смысл: поведение людей стало бы абсолютно непредсказуемым. Мы не смогли бы ориентироваться в самых простых человеческих отношениях.

Второе правило: человек — мера всех вещей. Общечеловеческой нормой общения является признание человека высшей ценностью. Если в споре два соперника бьются за идею, то не следует истреблять друг друга за инакомыслие, не губить самих себя как носителей идей.

Вежливость — великое искусство. Недаром было сказано, что ничто не дается так легко и не стоит так дорого, как вежливость, которая исходит из установки на уважение достоинства партнера, желания понять его стремления, страха задеть самолюбие. «Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью» (Р. Шеридан).

При любом полемическом накале человека не должны покидать самообладание и такт, умение соразмерить силу нападения с объектом «атаки»: смешно палить из пушек по воробьям. Полезно бывает время от времени взглянуть на спор как бы со стороны, чтобы подавить неоправданное раздражение, из-за которого подвергаются опасности такие жизненные ценности, как уважение, расположение, дружба, лучше жить с людьми так, «чтобы твои друзья не стали недругами, а недруги стали друзьями» (Пифагор).

Чтобы в споре собеседник не занял эгоцентрическую позицию, В.Л. Леви предлагает четыре правила, с помощью которых один эгоист может психологически нейтрализовать другого эгоиста с самыми приятными эмоциями для обоих.

Первое: вникните в суть высказываний собеседников. Это значит — приглушите свои эмоции и посмотрите на того, с кем имеете дело. Поймите его точку зрения, его обстоятельства, поставьте себя ради себя же на его место. Узнайте о нем заранее, запомните даты, вкусы и интересы.

Второе: создайте благоприятную атмосферу. Это значит — улыбайтесь пошире, начинайте с «да», с согласия. Если соперник обвиняет вас, обезоруживайте его фразой: «Да, я неправ». Выражайте сочувствие, и как можно более искренне. Говорите с ним о

31

том, о чем он хочет, или о нем самом, начинайте только с этого, никогда не начинайте с «я». Обращайтесь к мотивам личной заинтересованности. И дарите, дарите, дарите...

Третье: не унижайте другого. Не ущемляйте самолюбия, не задевайте его неосторожно. Не обвиняйте, не угрожайте и не приказывайте; не выказывайте недоверия; не прерывайте собеседника, не хвалитесь; не показывайте, что он вам неинтересен или противен; отказывая, извиняйтесь и благодарите...

Четвертое: возвышайте соперника. Проявляйте к нему повышенный интерес; оказывайте доверие; слушайте и слушайте, хвалите, хвалите и хвалите; дайте ему возможность почувствовать себя значительным... Дайте похвастаться, ощутить свое превосходство, советуйтесь с ним как со старшим. Имея идею, наводите на нее исподволь, чтобы ему показалось, что это его идея...

Конечно, это не бесспорные правила, нельзя вступать в спор, не учитывая индивидуальных черт характера, а также национальных, социальных и возрастных особенностей. Аристотель, например, рекомендовал ориентироваться на такие черты характера, которые, по его мнению, бывают свойственны юности и старости.

Рассмотрим некоторые средства словесного противобор-

ства.

Эффектное сравнение. Это очень легкая логическая операция. Сам прием срабатывает на силе доверия. Если на основании какого-либо факта человек поверил в истинность или ложность чего-либо и после этого столкнулся с фактом, противоречащим первому, то его доверие уменьшается на величину убеждающей силы этого нового знания. Рассмотрим, как это происходит, на следующем примере.

Французский бактериолог Луи Пастер исследовал в своей лаборатории культуру бактерий оспы. Неожиданно к нему явился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его. Вельможа требовал удовлетворения. Пастер выслушал посланца и сказал: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной

32

бактерии оспы, в другой — чистая вода. Если человек, приславший вас, согласится выпить одну из них на выбор, я выпью другую». Дуэль не состоялась.

Здесь сработала косвенная критика. Пастер вообще не анализировал обвинения, сделанного ему вельможей, а с ходу нейтрализовал его.

Надо иметь в виду, что убеждающая сила нового сообщения, сравниваемого с имеющейся информацией (убежденностью), не у всех одинакова. То, что разубеждает одного, на другого может совершенно не подействовать. Сила приема впечатляет контрастом в оценках одного и того же явления (факта). Противоположные мнения представляют событие объемно. В результате ярко высвечивается та сторона, которая ранее не замечалась.

Вариантом эффектного сравнения является прием «убийственный аргумент». Пугающее на первый взгляд название этого приема соответствует сокрушающей силе его воздействия. Убийственным аргументом считается суждение (контрдовод или факт), которое наносит непоправимый удар по тезису противника. После этого приема дальнейшее отстаивание мнения становится напрасным и бессмысленным. Применяется он, когда другие, более «мягкие», приемы не дают эффекта. Убийственный аргумент особенно сокрушителен, когда соотносится с мнением авторитетного лица. Чаще в этом варианте он применяется, чтобы поставить точку в дискуссии.

Когда в 1957 году пытались снять Н.С. Хрущева с поста первого секретаря ЦК КПСС, маршал Г.К. Жуков, имевший тогда большую власть и популярность, сказал: «Армия против этого решения, и ни один танк не сдвинется с места без моего приказа».

Авторский комментарий. Суть приема — в «раскручивании» подтасовок, фальсификаций, ложных аналогий, софизмов и других уловок и злоупотреблений оппонента. Разрушая закамуфлированную аргументацию, этот прием позволяет лишить тезис поддерживающих оснований. Мысль становится недостоверной, не вытекает с необходимостью из тех посылок, которые привел собеседник, и, следовательно, не может претендовать на истинность.

33

После того, как разрушено рассуждение, которое должно пошатнуть доверие к выводу, подвергается атаке сам источник, автор. С помощью дискредитирующих фактов показывается непорядочность личности, от которой исходит тезис. Так ставится под сомнение искренность намерений другой стороны и подрывается авторитет оппонента. Этот шаг служит для косвенной критики.

Завершается опровержение юмором, иронией, сарказмом с целью получить эмоциональное подкрепление проведенного анализа.

Контрвопрос. Эффективный прием нейтрализации, ухода от высказывания по существу. В результате мы не отвечаем ни «да» ни «нет», думайте, мол, как знаете. В другом случае контрвопросы позволяют выявить уязвимые места в позиции собеседника или обнаружить бессмыслицу. Прием не затрагивает тезиса и антитезиса, но препятствует дальнейшей дискуссии, развитию разговора в неприятном направлении, исключает возможность критики.

Ловить на слове. Суть приема — в указании собеседнику на то, что он не принимает мысли, которую сам же предлагает.

Анализ вывода. Прием представляет собой разбор рассуждения собеседника, которое ведет к заблуждению. Мы разрушаем логическое следование, выведенное по индукции, дедукции и аналогии (см. выше).

Логические приемы опровержения основываются на обнаружении преднамеренных нарушений логики в рассуждении собеседника.

Группа парирующих приемов применяется для отражения нападок, некорректных замечаний, компрометирующих намерение оппонента. Они служат для защиты личности оратора и косвенно собственной позиции. К конструктивному результату эти средства спора не приводят, но без них трудно продолжить дискуссию. Главная же функция парирующих приемов — остудить буйных спорщиков, а в некоторых случаях и деморализовать противника. В парирующие приемы входят: возвратный удар (бумеранг) (см. выше), гневная отповедь, контрпример, ирония (см. ниже) и др.

34

Гневная отповедь. Прием, направленный на нейтрализацию тезиса собеседника, но достается при этом и личности. По существу, это возражение в резкой, даже порой агрессивной форме против утверждений, закамуфлированных под доброжелательное суждение. Пример подобного парирования мы находим в политической практике Екатерины Дашковой.

«Премьер-министр, князь Кауниц Венцель Антон — австрийский государственный канцлер, в беседе с Дашковой о роли Петра I

вистории России высказал мысль:

—Разве вы не ставите ни во что, княгиня, что он сблизил Россию с Европой и что ее узнали только со времени Петра I?

—Великая империя, князь, имеющая столь неиссякаемые источники богатства и могущества, как Россия, не нуждается в сближении с кем бы то ни было. Столь грозная масса, как Россия, правильно управляемая, притягивает к себе кого хочет. Если Россия оставалась неизвестной до того времени, о котором вы говорите, ваша светлость, это доказывает — простите меня, князь, — только невежество или легкомыслие европейских стран, игнорирующих столь могущественное государство».

Контрпример. Не всегда на заданный собеседником вопрос стоит отвечать. Конечно, он вправе спрашивать обо всем, но и оппонент имеет право не отвечать, тем более, если заметил попытку соперника спровоцировать передачу информации, которая потом может быть против него использована. Остается одно — тактично отбить вопрос. Но уйти от ответа, не обижая собеседника, тоже надо уметь. В этом случае вполне подойдет контрпример. Можно условно одобрить вопрос, даже согласиться с мыслью оппонента, не повторяя ее, и привести аналогичный пример, случай, хорошо знакомый всем участникам спора. Ассоциации сделают свое дело.

«В беседе с космонавтом А.А. Леоновым на встрече в США один из репортеров заметил как бы вскользь: «Не слишком ли дорого обходится исследование космоса?» «Конечно, дорого, — согласился Леонов и парировал: — Наверно, и испанской королеве

35

было жалко денег на экспедицию Колумба. Но она дала их. И кто знает, когда бы открыли Америку, если бы королева пожадничала».

Знание приемов критики, безусловно, придает уверенности полемисту, но еще не гарантирует успеха. Все дело в навыках, в ощущении ситуации общения, в тактике балансирования на грани дозволенного и недозволенного. В споре позитивные и критиче- ски-негативные элементы высказываний диалектически слиты, и рождение, поиск истины происходят в эмоционально-напряжен- ной форме. Тут и надо по ходу сориентироваться: в какой момент ослабить сопротивление, пойти на уступку или на компромисс; где повысить требование к аргументации оппонента, к достоверности приводимых им фактов; что делать в случае психологического барьера, неприятия друг друга; и самое главное, когда остановиться, прервать монолог и дать возможность высказаться другому, понять его точку зрения. Все это заставляет учиться саморегуляции. Нужна хорошая практика, постоянный тренинг.

36

РАЗДЕЛ 2. BODY LANGUAGE (ЯЗЫК ЖЕСТОВ)

Глава 2.1. Особенности жестикуляции

Естественный язык тесно соприкасается (и даже сливается иногда) с другой, ближайшей к нему семиотической системой — системой жестов «У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика; впечатление от них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают» (Ф. Ларошфуко). При выборе средств выражения говорящий выбирает иногда не только между чисто языковыми средствами, но и между языковыми, с одной стороны, и неязыковыми — с другой.

Изучение языка человеческого тела связано с тем, как информация на несловесном уровне передается от говорящего к слушающему, а реально даже не к слушающему, а к зрителям. В каком-то смысле, когда человек является объектом речи, он и зритель и слушатель одновременно, если это устная коммуникация. Система языка жестов подстраивается под естественный язык, т.е. под речь, и воздействие как бы двойным ударом направляется на тех, кто является ее объектом. Проблема в том, что знаковая система естественного языка — это знаковая система сознательного, она реализует в речи, как правило, то, что вы осознанно собираетесь в ней реализовать; а знаковая система языка жестов — это семиотика бессознательного, она реализует те мотивы, которые находятся в бессознательном.

Таким образом, человеческий интеллект — постоянно действующее поле битвы между сознательным и бессознательным, а поэтому удовлетворения психологического, внутреннего человек, как правило, не достигает: он по своей природе противоречивая структура.

Человек, с одной стороны, улавливает и осмысливает аргументацию, а с другой — по выражению лица, позе, движениям говорящего он понимает, что что-то тут не так. Целевая установка такой речи иная. И понимание происходит опять же не на со-

37

знательном, а на бессознательном уровне. Появляется некоторое беспокойство относительно прослушанной речи. Очень часто у вас возникало неудовлетворение в ситуации, когда какой-нибудь человек говорил вам теплые и нежные слова, а весь его облик, несмотря даже на попытки скрыть это, говорил вам о том, что эти слова он произносит неискренне. И придраться не к чему, а внутреннего удовлетворения нет. Что означает отсутствие у слушателя внутреннего удовлетворения? Это означает, что речь строилась напрасно, потому что она не достигла цели. Очевидной становится необходимость подстройки знаковой системы бессознательного языка жестов под конкретную речь, заключающейся в осознанной организации подобия, т.е. попытке выстроить на уровне корпуса, лица, рук и т. д. те знаки, которые подтверждают истинность вашей речи. Это сложно, потому что таким образом приходится ломать бессознательное. Этот тренинг (часто профессиональный, например, в резидентской деятельности) является многолетней тяжелейшей работой и никогда не заканчивается полной победой. Только частичные победы на этом пути можно завоевать, потому что язык жестов — это предатель человеческого сознательного, т.е. предатель самого человека, это то, что его выдает. Часто бывает так, что вы очень внимательно смотрите на человека, слушаете то, что он говорит вам, но не вдумываетесь в это, а делаете один вывод: этот человек плохо ко мне относится — и больше никаких содержательных выводов из всей его речи не делаете (а он, может быть, предлагал вам что-нибудь целесообразное и даже для вас выгодное). И это все, к сожалению, потому, что бессознательное оказалось информационно более приоритетно, чем сознательное. Очень важной частью человеческого тела являются руки.

Жесты кистей рук.

1. Потирание ладоней символизирует ожидание победы. Следует помнить, однако, что иногда этот знак неуместно

демонстрировать (например, официанту в ожидании чаевых), так как медленное потирание ладоней настораживает другого участника коммуникации.

38

2.Потирание большого пальца об указательный или кончики других пальцев символизирует «деньги». Этот жест вульгарен

—его можно применять далеко не всегда.

3.Сцепленные пальцы рук есть символ разочарования и желания человека скрыть свое отрицательное к вам отношение, особенно если кисти подняты вертикально. Этот жест часто сопровождается обманчивой улыбкой. Очень важно знать об одной удивительной особенности языка жестов как знаковой системы психологического состояния человека. Если человек чувствует нечто, он передает это специальными знаками (что очевидно). Странно другое: если насильно лишить человека возможности эти знаки демонстрировать, у него в связи с их отсутствием меняется само психологическое состояние. То есть не только знак становится следствием психологического состояния, но и само психологическое состояние может быть следствием знака (закон обратимости знака). Поэтому, если человек жестами символизирует негативное отношение к вам, лишите его физической возможности демонстрировать это отношение, и, возможно, ситуация психологически для вас улучшится. На этом феномене основана, в частности, следующая рекомендация: во время переговоров надо вынудить сидящего человека расцепить кисти и вытянуть руки с открытыми ладонями, для этого можно предложить ему сигарету или протянуть книгу.

4.Шпилеобразное положение рук есть знак уверенной и «всезнающей» позиции. Это жест субординации, он часто сопровождается откинутой вверх головой, что символизирует высокомерие и самодовольство. Эти жесты могут привести как к положительному, так и к отрицательному результату в зависимости от сопровождения другими жестами.

5.Закладывание рук за спину есть жест уверенности в себе и чувства превосходства (в стрессовых ситуациях позволяет овладеть собой и почувствовать уверенность, например, перед кабинетом зубного врача). Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открыть свои ранимые области тела: желудок, сердце, горло. Если сзади руки в замке — это просто уверенность.

39

Если сзади одна рука держит другую за запястье — человек расстроен и пытается взять себя в руки (так появилась эта идиома). Как будто одна рука держит другую, мешая ей нанести удар. Чем выше сзади место обхвата одной руки другой, тем более очевидна нервозность.

6.Акцентирование больших пальцев. Большие пальцы в хиромантии обозначают силу характера и личности. В невербалике

—тоже. Выставление больших пальцев есть символ властности, превосходства, агрессивности. Часто им пользуются хорошо одетые люди. Этот знак очень эффектен, если слова противоположны высокомерию жеста (по моему скромному мнению). Это наводит на размышления о том, что две сосуществующие знаковые системы — естественный язык и Body Language — могут усиливать впечатление друг от друга, причем, в частности, благодаря контрасту. В этой ситуации у слушателя обычно возникает недоверие. Большие пальцы, выставленные из карманов, — частая поза женской доминантности, обычно при этом женщина встает на цыпочки.

Акцентирование больших пальцев часто сопровождается скрещиванием рук на груди (негативный, оборонный сигнал) и покачиванием на каблуках.

Указание на человека большим пальцем есть насмешка, причем крайне обидная; применяется в основном мужчинами.

7.Положение рук в качестве барьера (попытка защитить

сердце).

Руки на груди. В детстве мы часто скрываемся от опасности за каким-либо предметом (шкафом, большим камнем и т.п.). Это тоже барьер, чтобы защититься от опасности, отгородиться от надвигающейся угрозы и нежелательных обстоятельств. Если человек скрестил руки, он нервничает, чувствует угрозу. Это — поза обороны. В такой позе человек меньше усваивает слышимой информации. Есть данные очень интересного эксперимента, проведенного со студентами. Студентов попросили сначала послушать текст длиной N знаков, сидя со скрещенными на груди руками, а потом записать по памяти то, что они запомнили (на уровне лек-

40