Миссия промо-консультанта в торговой точке.

1. Промо-консультант работает у полки, выступая в роли сотрудника магазина (в некоторых магазинах выдаются бейджики работников магазина), предлагает купить продукцию компании ООО «Баядера Логистик».

2. Активно и уверено, а главное, интеллигентно:

- предоставлять информацию о продукции компании «Баядера»: ТМ «Хлібний Дар», ТМ «Цельсий», ТМ «Байка», ТМ «Ля Фам», ТМ «Рада», ТМ «Козацька Рада», ТМ «Перша Гільдія», ТМ «Моя», Вина Коблево, ТМ Маренго, ТМ Кастель, ТМ Муллон, ТМ Легенда Армении, вина Акорекс, ТМ «Палома»;

- встречать покупателя так, словно он долгожданный гость в Нашем отделе алкоголя;

- продавать бренды компании ООО «Баядера Логистик» так, что после этого, покупатель, будет узнавать и покупать их даже при наличии в торговой точке Промо- консультанта конкурентной ТМ и в моменты отсутствия наших промо-консультантов.

3. Промо-консультант обязан вести учёт проданной им продукции (постоянно знать количество остатков по каждой торговой марке)

4. Для облегчения своей работы и повышения уровня уверенности в своих способностях – рекомендуется 2 раза в месяц «Снимать продажи в Торговой точке»: это позволит увидеть реальную картину продаж в магазине, оценить уровень развития (падения) ТМ конкурентов и тех, что представляет Промо-консультант.

5. Своевременно информировать своего Супервайзера об изменении в рабочем процессе:

- о выпадение конкретных позиций ТМ «Хлібний Дар», ТМ «Козацька Рада», ТМ «Перша Гільдія», и т.д.

- о количестве новых партий продукции;

- о ценовой политике конкурентных ТМ, наличие промо-консультантов конкурентных ТМ в данной торговой точке.

6. Продавать, продукцию, пользуясь классическим методом продаж – «5 шагов промоутера»:

- Установление контакта

Миссия: «Хозяин в отделе»

Цели:

• Занимать Точку Максимального Контроля (ТМК)

• Контролировать целевую аудиторию покупателей и продукцию в торговой точке

• Стать человеком, встречающим и провожающим любого покупателя

• Быть доброжелательным

• Быть коммуникабельным (уметь настроится на общение с покупателем)

• Уметь оценивать обстановку и принимать верные решения по продаже продукции

• Подходить к каждому покупателю

Задачи:

• Научиться вычислять 2-3 Точки Максимального Контроля для любой Торговой точки

• Научиться правильно пользоваться ТМК, менять их в зависимости от ситуации

• Устанавливать зрительный контакт с каждым человеком в отделе, пусть это станет Вашей привычкой

• Станьте доброжелательным и располагающим к беседе человеком

• Оценивайте предварительно человека, пока он движется к Вам. Поймите, что именно он хочет.

• Настройтесь на покупателя.

• Всегда подходить к любому покупателю.

Контроль:

• Проверить издалека наличие признаков «Хозяина в отделе»

• ТМК

• Расположение относительно остальных промоконсультантов

• Установление контакта

• Приветствие

• Точка встречи и начало продажи

• Успешность продажи

• Выводы делать как минимум с 3-х продаж

Промоконсультант – это сотрудник компании, который повышает лояльность покупателей к нашим брендам. Работа консультанта сопряжена с большим количеством контактов, общения с покупателями и просто посетителями алкогольного ряда.

Первой преградой в работе промоконсультанта является то, что покупатель Вас НЕ любит (если конечно он Вас видит впервые), относится либо настороженно, либо агрессивно, в той или иной степени. Отчасти в этом виноваты сами консультанты, так как установление первоначального контакта осуществляют в момент, неудобный для потребителя. Это приводит к дискомфорту покупателя, а соответственно, и к агрессии с его стороны.

Пример: покупатель УЖЕ стоит в алкогольном ряду лицом к продукции, и консультанту ничего не остается, как начинать общение с плечом покупателя. Естественно, что шанс на плодотворную продажу в этой ситуации сводится к нулю. Вспомните, как с Вами самим пытались здороваться, таким образом, и поймете, что сами себя чувствуете некомфортно.

Казалось бы, все просто - вот он покупатель, вот она продукция, которая ему нужна, вот он консультант, способный дать четкие конкурентные преимущества нашей продукции. И при этом не знание нескольких правил установления контакта делают дальнейшую продажу нереальной.

Итак, начнем с самого начала.

Продажа нашей продукции начинается задолго до того, как в алкогольный ряд зайдет покупатель. В первую очередь это правильный мерчандайзинг, то есть расположение нашей продукции на полке. Покупатель должен привыкнуть к этому расположению и естественно знать, где искать продукцию, когда нет консультанта рядом. Поэтому придя на работу, консультант оценивает КАЧЕСТВО выкладки, как с точки зрения правильности (согласно требованиям компании и планограммы торговой точки) так и с точки зрения других брендов, так как уничижительная представленность продукции на полке – первый шаг к падению продаж.

Пример: у конкурентов появились новые наклейки на бутылку (воблеры, ценники и т.д.). Продукция конкурентов стала явно выделяться среди остальной продукции, и, естественно, наша продукция стала смотреться не так шикарно как всегда. Что необходимо сделать? Верно – максимально представить нашу продукцию на полке, наполнить полки и сделать представленность выгодной для нашей продукции. Шаг второй – сообщить об этом своему руководителю, и дать пример акционной активности конкурентов в отдел маркетинга. Зачем? Чтоб максимально быстро сделать ответный шаг и получить в свои руки аналогичную маркетинговую активность.

Следующий шаг в подготовке к работе с покупателем является настройка на работу. Ваше эмоциональное состояние – один из важнейших факторов будущей продажи. Излишне эмоциональное состояние (как радость, так и грусть или даже злость) четко видны покупателю и чаще всего вредят будущим продажам. Поэтому рекомендованное настроение можно вполне описать как спокойное доброжелательное. Исключение в момент контакта могут составлять постоянные покупатели, которым можно улыбаться и более приветливо здороваться. Вы спросите к чему так? Ответ предельно прост – Вы не знаете, какое настроение у человека, с которым у Вас предстоит контакт, соответственно, если Ваше настроение не совпадет – контакт просто не состоится.

Итак, Вы настроились, и подготовили рабочее место к работе, теперь Вы готовы начать работу непосредственно с людьми.

Для максимальной эффективности Вам необходимо самостоятельно или с помощью супервайзера установить Точку Максимального Контроля (ТМК). В этой точке, Вы можете и должны контролировать ситуацию в алкогольном ряду (продукция, конкуренты, промоконсультанты других компаний), и самое главное Вы должны видеть весь поток покупателей и быть первым, с кем покупатель встретится взглядом. Именно первая встреча взглядом, в сочетании с Вашим доброжелательным выражением лица и есть то преимущество, которое есть у Вас перед конкурентами. Это можно описать как «Хозяин в отделе», человек к которому есть желание обратиться за помощью в алкогольном ряду. Таким человеком должны стать именно ВЫ.

Вы первым увидели покупателя, и самое главное он первым увидел именно Вас, теперь не теряем своего преимущества и стараемся начать беседу с покупателем в зоне Вашей продукции, если же зона Вашей продукции далеко – начинаем беседу и проводим покупателя к полке с продукцией.

Точек Контроля в магазине может быть несколько, постарайтесь найти их все и максимально эффективно их использовать. Отправными точками поиска таких мест станет поток покупателей, расположение товара, стойки с акционной продукцией на торцах или паллетах. И помните – каждая торговая точка крайне индивидуальна, и точки необходимо искать в каждой из них. Не стойте на месте!

Само установление контакта условно разбиваем на 3 этапа. Первый – первый контакт глазами в результате, которого Вы показываете покупателю, что Вы собственно тут, Вы профессионал на рабочем месте, и Вы готовы быть полезным покупателю в выборе продукции нашей компании. Второй этап – Вы анализируете покупателя по половому признаку, уровню состоятельности, к какой из полок проявлен интерес (верхняя, «золотая», нижняя), эмоциональное состояние покупателя, количество людей в группе (одиночный покупатель, пара, тройка покупателей, которые зашли в алкогольный ряд). Соответственно Вы уже представляете первоначально потребность покупателя и первый вопрос, который необходимо ему задать. Фактически Вы настраиваетесь на каждого нового покупателя. В процессе работы у Вас это выльется в навык установления контакта, поэтому работа промоконсультанта дает бесценный опыт в будущем.

Этап третий – Вы проецируете место начала контакта наиболее удобное для Вас (расположение Вашей продукции, расположение конкурентов, промоконсультантов и т.д.) и начинаете движение по направлению к покупателю, чтоб проекция места встречи стала реальностью. Конечный итог – Ваше «Добрый День» в том месте, где Вам самому удобно максимально эффективно общаться с покупателем. И помните – установление контакта направлено в первую очередь на то, чтоб сделать общение покупателя с Вами максимально комфортным.

Окончание Шага 1 происходит в тот момент, когда на Ваше приветствие «Добрый День» Вы слышите ответ в виде приветствия. В этот момент Вы окончательно получаете информацию о эмоциональном состоянии человека и готовы вести с ним диалог.

- Выявление, изучение потребностей;

Миссия: «Начало беседы – Образ проблемы»

Цели:

• Уметь задавать правильные вопросы

• Уметь контролировать беседу с покупателем

• Выяснять ситуацию покупки (если это необходимо). Исключение составляют ситуации быстрых продаж.

• Представить себя в этой ситуации и задавать те вопросы, которые смогут раскрыть суть потребности (образа) человека.

• Уметь совмещать созданные образы (свой и покупателя) для окончательного утверждения

Задачи:

• Научиться задавать альтернативные и утверждающие вопросы

• Контролировать беседу с покупателем методом правильных вопросов, уточнений. Старайтесь, чтобы выяснение потребностей было беседой, а не допросом.

• Выясните у друзей, родственников и знакомых те ситуации потребления, в которых Вы не участвовали сами, это поможет Вам ярче представлять образы покупателей

• Помните, что в голове каждого человека Хаос, и Вы должны его упорядочить и помочь решить.

• Всегда уточняйте у покупателя всю информацию, полученную от него по правилу «Выслушай и верни» и получите максимально точный образ проблемы человека.

Контроль:

• Выясните, что именно хотел потребитель

• Уточните, что именно ПК предложил в этой ситуации

• Проверьте, соответствует ли решение, принятое ПК тому, которое реально хотел потребитель

В результате установления контакта Вы обладаете первичной информацией о покупателе – пол, возраст, наполнение корзины, заинтересованность в покупке, эмоциональное состояние. Опытный промоконсультант даже способен предположить будущую покупку, и все же не мешает убедиться в правильности предположений.

Для этого существует Шаг 2 – Выяснение потребности.

- Презентация и аргументация

Миссия: «Решение проблем потребителя»

Цели:

• Согласно созданного образа потребности потребителя дать точное и правильное решение, предложив нашу продукцию

• Уметь контролировать беседу с покупателем

• Уметь составлять и использовать Уникальные Ключевые Преимущества (УКП).

• Уметь применять знание мотивов покупки любого потребителя, грамотно составлять УКП, согласно мотивов потребителя.

• Уметь применять Правило 3-х Аргументов, позволяющее быть Вам точным и убедительным.

• Убеждайтесь, что Ваши аргументы достигли цели и убедили покупателя

• Контролировать момент завершения продажи, не перегружать потребителя

• Анализировать продажу, какой бы она ни была, успешной или нет

Задачи:

• Научиться быть точным в подборе аргументов.

• Контролировать беседу с покупателем методом правильных вопросов, уточнений. Старайтесь, чтобы выяснение потребностей и дальнейшая аргументация были беседой, а не допросом. Будьте тактичны.

• Составьте список УКП по каждому бренду, и каждой ассортиментной позиции

• Сделайте для себя таблицу сравнений всех видов продукции, будьте готовы ответить на вопрос «Чем отличается эта водка от вот этой?»

• Помните, что в голове каждого человека Хаос, и Вы должны его упорядочить и помочь решить. Это покажет Вас как отличного профессионала и мастера продаж, Вы получите массу постоянных клиентов.

• Научитесь читать реакцию потребителя на Ваши аргументы, будьте внимательны.

• Учитесь продавать как один бренд, так и несколько

• Применяйте технику «Контролируемой Альтернативы»

Контроль:

• Составьте портрет покупки, была ли предложенная продукция той, которую хотел потребитель

• Прослушайте 2-3 продажи, находясь неподалеку от ПК. Сделайте вывод – владеет ли ПК техниками продаж «Правило 3-х аргументов» и «Контролируемой Альтернативы»

• По итогу продаж сделайте вывод, насколько ПК владеет мастерством составления Уникальных Ключевых преимуществ.

• Дайте обратную связь консультанту по итогам его продаж.

- Работа с возражениями

Миссия: «Уйти от конфликта и продать в позитиве»

Цели:

• Никогда не спорьте с покупателем. Подстраивайтесь и ведите.

• Никогда не нападайте на покупателя. Любой человек имеет право на собственное мнение

• Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на собственные возражения

Задачи:

• Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговорится и растратить энергию)

• Согласитесь с правом человека иметь свое мнение : «Да, я Вас понимаю…» («нет» и «но» применять нельзя)

• Задайте ряд уточняющих вопросов, чтоб найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента

• Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения)

• Подкрепляйте Вашу мысль и доводы фактами.

• Помните, что любое возражение – это еще одна форма контакта и она вполне может завершится продажей

• Помните, что в любом возражении Вы должны быть толерантны по отношению к оппоненту, своим брендам и к себе самому.

• Окончание любого возражения – переход в Шаг 2 или Шаг 3.

Контроль:

• Составьте портрет возражения, были ли промоконсультантом сделаны все шаги для решения возражения потребителя

• Чем закончилось возражение – конфликтом или продажей

• По итогу продаж сделайте вывод, насколько ПК владеет мастерством работы с возражениями.

• Дайте обратную связь консультанту по итогам его профессионализма в работе с возражениями.

- Завершение продажи

Миссия: «Цикличность»

Цели:

• Завершая продажу, приглашайте покупателя посетить Вашу торговую точку снова

• Покупатель должен знать о том, что Вы готовы выслушать его мнение по поводу купленной продукции

• Уточняйте после успешной продажи, необходима ли ещё какая-то алкогольная продукция из Вашего портфеля брендов

• Помните всех постоянных покупателей, они основа лояльности к Вашим брендам, будьте им рады при встрече и, также рады, провожая их.

Задачи:

• Научится продавать продукцию блоками, с выполнением всех 5 шагов промоутера

• Запомнить, что каждая продажа – это залог лояльности потребителя к бренду

• Запоминать всех постоянных покупателей и их предпочтения в алкоголь ной продукции

• Быть вежливым.

Контроль:

• Уточните, что еще хотел потребитель

Вопросы, которые помогают«вытянуть» максимальное количество информации от покупателя, для осуществления продажи:

Открытые:

Какой повод покупки?

Сколько человек в вашей компании будут употреблять алкоголь?

Закрытые:

1. Вы предпочитаете чистую водку?

2. вы предпочитаете мягкую (питкую) водку?

3. Вы ищете что-то новое?

Альтернативные:

1. Вы ищите 0,5 л или 0,7 л ?

2. Вы ищете водку для себя или на подарок?

Хвостатые:

1. Водка должна обладать изысканным вкусом и мягкостью. Вы согласны?

2. Водка должна питься легко, не так ли?

3. Водка должна быть изготовлена из спирта класса «Люкс», вы согласны?

Комплименты:

1. Вы отлично разбираетесь в водке.

2. Вы хороший специалист в алкоголе.

3. У вас прекрасный вкус.

Пример:

1. Если покупатель спешит- cтараемся не задерживать его долго предложения строим короткие.

Общение начинаем со слов «Одну минуту Вашего внимания..,.», «Всего несколько слов…»

Обязательно благодарим его за уделенное время.

Например, «Всего минуту Вашего внимания и Вы узнаете о качественном продукте ТМ…» , «Всего несколько слов о ТМ …»

2. Если покупателей несколько одновременно, стараемся распределить внимание равномерно, удерживаем контакт глазами поочередно, улыбаемся каждому, говорим так, что бы слышал каждый. Благодарим каждого.

3. Если покупатель задает вопросы по продукту, терминологии, истории ТМ. С удовольствием ему отвечаем, расширяя его знакомство с продуктом.

4. Если покупатель возражает ни в коем случае не спорим. Отвечаем на возражение по схеме:

«Да, конечно Вы правы, но смотрите….

Например

Покупатель: «Эта вовка дешевая»

Промоутер: «Да, конечно, Вы правы, и это значит, что технология производства спирта и собственно водки на одном предприятии позволяет оптимизировать расходы на транспортировку, и высокий класс продукта становится доступнее потребителю».

Покупатель: «Это водка дорогая»

Промоутер: «Да, и это значит, что в производстве используются лучшие технологические новации, многоступенчатая очистка, спирт класса «люкс», артезианская вода»…

Покупатель: «Здесь нет водки, которую я предпочитаю»

Промоутер: «Да, и это значит, что Вы можете открыть для себя новый вкус и качество водки ТМ …

Покупатель: «Я вообще не пью!»

Промоутер: «Да, и это значит, что Вы можете порадовать Ваших друзей и коллег – ощущением качественной водки»

5. Если покупатель говорит, что у него нет денег

- Предлагаю рассказать о продукте и, в следующий раз, он будет знать, что взять

6. Если покупатель говорит, что пьет другой продукт. Сделать комплимент!!!

У вас отличный вкус .

- Предложить купить наш продукт и сравнить качество.

7. Если покупатель говорит, что хороший продукт в рекламе не нуждается

«Но продукт и в самом деле хорошего качества и именно поэтому я здесь, чтобы вы об этом узнали».

8.Анализ результата контакта

Нельзя

- РУГАТЬ КОНКУРЕНТОВ

нужно стараться найти любые другие аргументы в пользу консультируемого продукта и дипломатично отвечать на каверзные вопросы.

- ДАВАТЬ ЗАВЕДОМО ЛОЖНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

если вы не уверены, уточните информацию

- ПРОЯВЛЯТЬ НЕВНИМАНИЕ И ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ К ПОКУПАТЕЛЮ ГОВОРИТЬ «НЕТ»!

Избегайте категорического отрицания. Предложите альтернативу

- НАВЯЗЫВАТЬ СВОЮ ПОМОЩЬ

если покупатель не хочет, чтобы вы ему помогали, лучше дождаться, пока у него возникнут вопросы, а они у него возникнут!

- НАВЯЗЫВАТЬ СВОЕ МНЕНИЕ

проявляйте уважение к точке зрения, покупателя .

- ТОРОПИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ С ПРИНЯТИЕМ РЕШЕНИЯ

покупатель должен быть убежден, что сделал правильный выбор

- БРОСАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ-вы произведете благоприятное впечатление если вы дождетесь пока он уйдет.

Дополнительно:

Возражения покупателя	Реакция Промо-консультанта
1. Низкая стоимость ТМ «Хлебный Дар»	1. Благодаря беспрерывному производству, отсутствию простоя оборудования и минимальных затрат на рекламу, компании удалось достичь такую стоимость ТМ «Хлебный Дар». Теперь Вы можете быть уверены, что Вы потратили деньги только за качество продукта.
2. Дизайн бутылки ТМ «Козацька Рада» не внушает доверия	2. Дизайн создан по историческим мотивам (ТМ «Козацька Рада» идеально представляет украинскую культуру в водочном деле). Тут собраны рецепты с 500 летней историей.
3. От ………водки болит голова.	3. На головные боли влияет количество выпитой водки, сивушные масла, альдегиды которые могут быть причиной головной боли, они в нашей водке практически отсутствуют.
4. Я не имею представления о качестве вина в ваших пакетах	4. Вино в упаковке «Tetrа pak» это: - экономия Ваших денег (вино такого же качества в стеклянной таре стоит в 2-3 раза дороже); - гарантия качества благодаря 3-слойной упаковке (фольга, полеителен, картон), что позволяет вину долго сохранять температуру, вкус, аромат.