Умови ефективного застосування прямого каналу.

Коли є значні споживачі товару (наприклад, для металургійного комбінату - автомобільні, тракторні, шарикопідшипникові заводи). Тут значна кількість товару, що реалізується, дозволяє компенсувати великі витрати на прямий збут (на утримання власної служби збуту, складське господарство, відрядження співробітників), а також максимально завантажити транспортні засоби (вагони, контейнери, трюми).

Товар вимагає великого спеціалізованого післяпродажного сервісу (наприклад, при монтажу та наладці обладнання).

Усі інші канали товароруху непрямі - в них беруть участь посередники. Непрямий збут має певні переваги: поширюється ринок збуту виробника, він вивільнюється від багатьох функцій збуту (складування, зберігання, реклами), які виконує посередник, і тому більше коштів може спрямувати в основне виробництво. Проте виробник при цьому часто втрачає контроль над ринком своєї продукції.

Умови ефективного застосування каналів збуту:

Непрямі канали збуту	Умови застосування
Однорівневий - із залученням роздрібних посередників	1) Виробник поспішає вийти на ринок, який він ще недостатньо вивчив. 2) Післяпродажний сервіс незначний.
Дворівневий т з участю оптових та роздрібних посередників	1) Покупці розкидані територіальне, ринок вимагає розгорнутої збутової мережі. 2) Продаж великих партій товару обмеженій кількості оптовиків дає змогу зекономити на транспортних та інших витратах.
Трирівневий - включає також дрібних оптовиків	Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торгівців та передають їх пунктам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики зазвичай не обслуговують.

Етап 4. Розробка стратегій комунікацій в каналі розподілу.

Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає від фірми - виробника визначитися, яку комунікаційну стратегію впливу на посередника варто обрати: проштовхування, притягнення або комбіновану.

Стратегія проштовхування передбачає спрямування зусиль фірми на посередників з метою заохотити їх включити до асортименту товари фірми, створювати необхідні товарні запаси, виділяти в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця і заохочувати споживачів до купівлі товарів фірми.

Заходи, які може використати фірма, реалізуючи стратегію натиску для заохочення посередників до співпраці:

• надання права ексклюзивного збуту на певній території;

• оптові знижки;

• оплата витрат за гарантійним обслуговуванням;

• надання рекламних матеріалів і зразків товарів;

• виділення коштів на стимулювання збуту;

• поставка товарів за рахунок фірми;

• навчання персоналу, конкурси з продажу.

Стратегія притягнення передбачає зосередження основних комунікаційних зусиль на кінцевих споживачах з метою створення їхнього позитивного ставлення до товару і марки для того, щоб споживач сам вимагав цей товар у посередника, заохочуючи його до торгівлі саме цим товаром.

Заходи, які може використати фірма для реалізації стратегії притягнення:

• реклама товару або марки;

• надання безплатних товарів;

• купони, які надають право повернення частини грошей.

Комбінована стратегія передбачає використання обох стратегій.

Етап 5. Рішення про управління каналами розподілу.

Вибір конкретних посередників по суті є першим складником процесу управління каналами розподілу, який потребує:

• вибору посередників;

• мотивації учасників каналу розподілу;

• навчання;

• оцінювання та контролю діяльності учасників каналу;

• врегулювання конфліктів.