Зимбардо, Ляйппе Социальное влияние

сделать процесс чтения увлекательным. Описания экспериментов и теоретические выкладки «разбавлены» примерами из повседневной жизни и практическими советами. Основное внимание мы уделяем отдельным экспериментам и полевым исследованиям в области социальной психологии (как совершенно новым, так и хрестоматийным), стараясь не упустить из виду наиболее интересные детали. Мы надеемся, что предлагаемая вашему вниманию книга получилась вполне научной, но вместе с тем удобочитаемой.

Главным образом она рассчитана на студенческую аудиторию. Мы бы посоветовали читателю для начала прослушать вводный курс лекций по психологии, однако и без этого книгу вполне можно прочесть как с удовольствием, так и с пользой для себя. Это издание можно использовать в качестве основного пособия или дополнительного источника в рамках обзорного курса по социальной психологии, проводить на ее основе различные семинары, которые можно было бы назвать «Убеждение и изменение установок», «Социальное влияние» или даже «Управление человеческой психикой». Преподавателям социологии, теории коммуникации или бизнеса книга может пригодиться при чтении таких курсов, как «Воздействие средств массовой информации», «Пропаганда и средства массовой информации», «Социальное влияние в малых и больших группах», «Основы рекламного дела». Мы включили в книгу материал, имеющий самое непосредственное отношение к проблематике каждой из этих дисциплин.

Наша книга должна оказаться интересной и информативной и для аспирантов — психологов, социологов или исследователей коммуникативных процессов. Мы надеемся, что обилие примеров и способов применения изложенных в ней теорий помогут на практике раскрыть новые горизонты той специальности, с которой наши читатели свяжут свою будущую карьеру. В особенности же мы будем рады, если чтение нашей книги настолько вдохновит кого-либо из студентов, что тот рискнет внести собственный вклад в ту область знаний, о которой мы пишем.

13

БЛАГОДАРНОСТИ

Нам хотелось бы выразить признательность многим — за помощь и поддержку в процессе работы над книгой. Рошель Дайоджинз, прежде работавшая в университете МакГроу-Хилл, заслуживает большой благодарности за то, что она сумела сплотить нас в «единую команду» и обеспечить надежной моральной поддержкой на ранних стадиях работы. Рошель представляла себе будущую книгу так же, как и мы, и в дальнейшем помогала воплощению и совершенствованию этого замысла. Также мы благодарим Криса Роджерса, ответственного редактора психологической литературы издательства МакГроу-Хилл, за его энтузиазм и поддержку, выходящую за рамки должностных обязанностей. Шила Джильямс, выпускающий редактор, и Мелисса Мэшберн, помощник редактора, терпеливо оказывали нам необходимую и эффективную помощь, а Элейн Романо самым замечательным и поучительным образом осуществила техническую редактуру черновой верстки первых шести глав книги.

Несколько наших коллег прочитали, частично либо целиком, вторую версию рукописи и поделились с нами своими ценными наблюдениями, предложениями и замечаниями. Среди них были Гари Уэллс из Университета Айовы, Венди Вуд из Техасского университета рекламы и маркетинга, Марк Занна из Университета Ватерлоо и Пол Розенфельд, представитель Военноморского центра исследования и развития персонала (прочитавший всю книгу целиком и представивший наиболее подробные и в высшей степени уместные комментарии). Мы никогда не устанем удивляться познаниям в социальной психологии и заботе о путях ее развития, проявленных ими и другими коллегами.

Мы также благодарим наших коллег, аспирантов и секретарей в Стэнфордском и Адельфском университетах за оказанную ими поддержку и слова ободрения. В числе других аспирантов незаменимым помощником оказался Эндрю Меньон, сделавший компьютерные эскизы всех диаграмм и иллюстраций.

Наконец, мы едва ли способны в полной мере выразить благодарность нашим семьям за их поддержку и любовь. Что касается семейства Ляйппе, то Бет, Райэнн и Пат помогали ему справляться со всеми взлетами и падениями, неизбежно сопутствующими написанию книги. Майк благодарен им за молчаливую поддержку в те моменты, когда он нуждался в рабочей атмосфере, и чрезвычайно признателен за то, что они были с ним все остальное время. Семейство Зимбардо также милостиво терпело все моменты «самовольной отлучки», когда дорогой папочка-дезертир скрывался в своей писательской норе.

Майкл Р. Ляйппе Филип Дж. Зимбардо

14

Глава 1

МИР ВЛИЯНИЯ

♦Социальное влияние: процессы и среда ♦ Зал славы (и позора) влияния

♦Три кита влияния: установка, поведение, когниция ♦ Подходы

социальной психологии ♦ Что впереди?

Когда вы проснулись сегодня утром, в вашей голове наверняка роились планы и соображения по поводу предстоящего дня. В первую очередь нужно сделать это, потом — то, а затем (не забыть бы!) кое-что еще. Возможно, вам представилась перспектива пообедать с приятелем... но ради этого придется пропустить лекцию или улизнуть пораньше с работы. Решать вам. Возможно, вам также пришлось определиться с планами на вечер. Сегодня нет никаких срочных дел, и, значит, наконец-то можно пойти и посмотреть тот самый фильм, о котором друзья уже все уши прожужжали. Или лучше заглянуть на вечеринку, куда вас настойчиво звали? Решать вам. Ладно, начнем с начала. Что у нас на завтрак? Вероятно, сегодня крупяные хлопья с соком прозвучат более заманчиво, чем кофе с гренками. А если вы следите за содержанием холестерина и калорий в вашей пище, то не исключено, что внутренний голос напомнит: недельный лимит яичниц с ветчиной исчерпан. Решать — вам.

Подумать только, сколько всего в этой жизни зависит от нас! Что носить, что смотреть по телевизору, за кого голосовать, в какой сфере работать, где жить, на ком жениться — перечень выборов бесконечен. Для большинства жителей стран, подобных Соединенным Штатам, жизнь — не что иное, как ярмарка возможностей, которыми нужно только суметь воспользоваться. Сегодня люди могут почувствовать себя настоящими хозяевами собственной жизни. Действительно, мы гораздо отчетливее начинаем осознавать свободы, которыми наслаждаемся всю жизнь (и которые, вероятно, слишком часто принимаем как должное), когда экраны наших телевизоров неожиданно взрываются новостями. Скажем, в 1989 году мы видели, как китайские студенты не на жизнь, а на смерть борются с авторитарным правительством за самые обычные права и свободы, восхищаясь в то же время глубиной человеческой потребности в свободе и демократии при виде неожиданных преобра-

15

зований, охвативших всю Восточную Европу после свержения гнета коммунистической тирании. Можно не сомневаться, что мы обладаем значительной степенью личного контроля над

собственной жизнью. Но, в таком случае, как удается людям, одаренным столь многими свободами, постоянно сбиваться с пути в попытке достичь своей цели и воплотить в жизнь собственные мечты? Почему такое множество людей, обладая бесчисленными возможностями выбора, предпочитает походить чем-то друг на друга? И почему получается так, что, ради достижения своих целей, мы частенько вынуждены заставлять других делать то, что нужно нам — обычно даже не прибегая к таким очевидным рычагам воздействия, как закон, деньги, физическая сила и т. д.? И почему другим удается ограничивать наш выбор, формировать наши предпочтения и неприятия, определять направление наших действий?

Приходилось ли вам лично, как и авторам этой книги, когда-либо подчиняться авторитетным рекомендациям или требованиям власть имущих, которые приходились бы вам «не по нутру» и не соответствовали бы вашей системе ценностей? И наверняка вам доводилось оказываться среди людей, заставлявших вас одеваться или вести себя в точности, как они, и только потом вы осознавали, что в тот момент не были по-настоящему самим собой? Покупали ли вы когда-нибудь совершенно не нужную, но удачно разрекламированную вещь, поддавшись силе убеждения?

Все это — проблемы социального влияния, проблемы изменений, происходящих в людях вследствие воздействия со стороны других людей. Разумеется, мы свободны в своем выборе, но будучи, как и все остальные, составной частью социального мира, мы не в состоянии избежать мягкого или жесткого воздействия окружающих, способного склонить «чашу весов» наших решений в ту или иную сторону. Более того, мы далеко не всегда хотим избежать влияния со

стороны тех, кто мудр, справедлив и заботится о нашем благополучии. «Иметь положение в обществе» для нас означает участвовать в процессах «социального обмена», быть вплетенным в ткань социального контекста, наполняющего смыслом нашу жизнь. Разумеется, у этой ткани есть изнаночная сторона — та часть нашей личности, которая оказывается источником влияния и сама стремится оказывать влияние на других: с тем чтобы сделать из них друзей, заставить их сесть за уроки или идти с нами в кино, дать нам работу, разделить нашу точку зрения и даже нашу жизнь.

Социальное влияние вездесуще. Оно осуществляется везде и всегда. Это — часть устройства мира. Если вы хотите достичь успеха в этом мире, нелишне будет научиться использовать социальное влияние, распознавать попытки стороннего влияния и решать в каждой конкретной ситуации, поддаться влиянию — или отвергнуть предложенное с негодованием.

Эта книга целиком посвящена психологии социального влияния. Она даст вам практические советы, как устоять против источников нежелательного влияния и как достичь большего успеха в ваших собственных попытках повлиять на других. Однако у изложенных здесь идей есть и теоретическое обоснование, предоставленное целым рядом исследований убеждения и уступчивости, проведенных специалистами в областях социальной и политической психологии, а также в сфере коммуникации. Мы рассмотрим здесь эмпирические исследования и теории, родившиеся в академических стенах, — с тем чтобы, выйдя за их пределы, постараться обобщить на

16

их основе мнения и факты, предоставленные нам профессионалами влияния — теми, кто зарабатывает себе на хлеб хорошим знанием своего ремесла, будь то маркетинг, реклама, продажа, выборы, лоббирование, поиск источников финансирования или вербовка в военные или религиозные организации.

Социальное влияние: процессы и среда

Процесс социального влияния предполагает такое поведение одного человека, которое имеет своим следствием — или целью — изменение того, как другой человек ведет себя, что он чувствует или думает по отношению к некоему стимулу. В качестве стимула может выступать любая социально значимая проблема (например, проблема абортов), продукт (скажем, диетический лимонад), действие (к примеру, использование шпаргалок на экзамене). Так, вы можете попытаться убедить приятеля, не имеющего твердой позиции по данному вопросу, разделить вашу точку зрения на проблему абортов. Можете подбить другого приятеля попробовать новый напиток, который пришелся вам по вкусу. Кроме того, если кто-нибудь из тех, кто уважает вас лично, признается в том, что хочет обмануть преподавателя на экзамене, ваша честность может послужить для него образцом и помочь избежать соблазна. Во всех трех случаях вы оказываетесь агентом социального влияния.

В каждом случае вы меняли или пытались изменить поведение, чувства или мысли другого человека относительно какого-то вопроса, объекта или действия. В других случаях стимулом — и агентом влияния — можете послужить вы сами. Например, с помощью обходительности и подкупающей улыбки вы можете попытаться завоевать расположение новой знакомой. В отдельных ситуациях в качестве стимула может выступить ваша «мишень», объект вашего влияния: если, к примеру, вы разговариваете по душам с другом, находящимся в состоянии депрессии, и подбадриваете его, оказываете ему поддержку, стараясь, чтобы его самооценка повысилась. Консультанты и психотерапевты — профессиональные «влиятели», чьей целью зачастую становится изменение образа «Я» клиента. Наконец, вы сами можете быть одновременно и «влияющим» и «влияемым», если решите сменить образ жизни и исполнить очередные обещания, данные самому себе под Новый год: похудеть, завести новых друзей, вовремя справляться с работой и т. д.

Существует множество техник социального влияния, однако все они укладываются в рамки сравнительно немногих основных процессов, зависящих от того, как именно люди думают, запоминают, чувствуют и принимают решения. И прежде чем сосредоточить наше внимание на

том, что делать и как наилучшим путем достичь цели влияния, необходимо задуматься, почему эти механизмы работают, — постараться понять психологию влияния.

Именно это мы и попытаемся сделать с помощью данной книги. Наша основная академическая цель — изложить основные сведения, раскрывающие природу социального влияния во всем разнообразии его проявлений. На практическом уровне мы надеемся, что знания, почерпнутые из книги, окажутся востребованными в вашей повседневной жизни, помогут вам самим более успешно осуществлять социальное влияние и быть более компетентным членом своей социальной среды, обрести навы-

17

ки обнаружения направленных против вас нежелательных видов влияния, равно как и средства сопротивления им.

Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров социального влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Усилия, предпринятые двумя вашими лучшими друзьями для того, чтобы убедить вас сходить с ними в кино, — пример межличностного влияния. Такими же примерами можно считать попытки матери заставить вечно занятого сына-подростка навести порядок в комнате и стремление продавца в автомобильном салоне убедить вас приобрести определенную модель.

Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно pacnpocт

раненный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Евангелические проповедники — типичный пример подобных убеждающих собеседников, с церковной кафедры оказывающих влияние на установки и поведение слушателей. Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул

харизматических личностей.

Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей. Тем не менее воздействие через СМИ может быть весьма успешным. Десятки миллиардов долларов, расходуемых на рекламу ежегодно, наглядно свидетельствуют об эффективности средств массовой информации в продвижении на рынке широчайшего ассортимента продукции и в предвыборной пропаганде политических кандидатов.

Для того чтобы вы смогли получить ясное представление о трех основных средах, или сферах, в которых осуществляется влияние, мы приведем несколько современных и исторических примеров каждой из трех ситуаций. В качестве иллюстрации к межличностному влиянию мы рассмотрим методы, используемые проповедниками мунизма в попытке убедить молодых людей, подобных вам, обратиться в их

18

веру. Анализируя создаваемую специально среду убеждения, мы рассмотрим источники власти над аудиторией таких харизматических деятелей, как преподобный Мартин Лютер Кинг-младший, Рональд Рейган, Адольф Гитлер и лидер движения «Народный Храм» Джим Джонс. Что касается СМИ, в центре нашего внимания окажутся стратегические и тактические приемы, используемые современными табачными компаниями в целях побудить некурящих людей начать курить, а у заядлых курильщиков пресечь намерение отказаться от своей привычки. Данные примеры и теоретический экскурс, следующий за ними, послужат иллюстрациями к тем идеям и принципам, на которых мы подробнее остановимся в последующих главах. Кроме того, описанные ситуации представляют собой вполне реалистичный и убедительный материал по проблеме, которую некоторые студенты могут ошибочно посчитать абстрактной игрой ума.

Зал славы (и позора) влияния

Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт

Вероятно, вам доводилось слышать о мунистах — религиозном культе, взлет популярности которого пришелся на 1970-е. «Муновцы» (или «мунисты») — это члены Церкви Объединения, основатель которой — корейский священник, преподобный Сан Мьюнг Мун (кстати сказать, весьма процветающий бизнесмен) — объявил себя новоявленным мессией. Мунизм стал одним из крупнейших нетрадиционных религиозных движений, его последователи вели активную вербовку молодежи как в студенческих городках, так и в городских филиалах своих организаций. Проповедникам мунизма удавалось достичь поистине впечатляющих результатов: счет новообращенных шел на тысячи. Пусть вас не удивляет то, что вы сейчас узнаете: мунисты живыздоровы и по сей день. Вполне возможно, что они занимаются вербовкой где-то поблизости, в вашем студенческом городке или на территории соседней школы. Сегодня они прячутся под новой маской и пользуются еще большим успехом, чем прежде.

«Вербовщиков»-мунистов можно узнать по следующим характерным приемам. Миловидная девушка останавливает потенциального неофита прямо посреди улицы и вручает ему какуюнибудь листовку, при необходимости назвавшись, например, представителем «международного студенческого союза тех, кому небезразлично будущее мира». После непродолжительной и приятной беседы, девушка, очевидно находясь под впечатлением гражданской сознательности молодого человека, приглашает его на бесплатный (как вариант — просто недорогой) официальный обед, назначенный уже на ближайший вечер. Если юноша поинтересуется, какая именно организация его приглашает, в ответ он сможет услышать что-то вроде: «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Звучит вполне солидно. Слова, из которых составлено название, порознь или вместе взятые, не вызывают каких-либо возражений. Привлекательная девушка, сияя глазами, без умолку расхваливает предстоящий обед как источник бесконечного удовольствия и одно-

19

временно чрезвычайно важное мероприятие. Наконец она спрашивает прямо в лоб: «Если у вас не занят вечер, почему бы вам не прийти?»

Допустим, юноша принимает предложение. В этом случае его ждет так называемая «приемная для посетителей», а также компания из 10-20 других молодых людей, из которых пятеро или шестеро могут быть такими же гостями, как и он сам, а все остальные — хорошо натренированными агентами влияния. Помещение удобно обставлено, для гостей накрыт неплохой стол, среди собравшихся царит атмосфера радости и «безусловного принятия». Все говорит о том, что хозяева испытывают искреннее уважение и интерес к гостю, а также ко всему тому, что он считает нужным сказать, — вернее, почти ко всему, как он убедится чуть позже. «Старожилы», составляющие большинство присутствующих, умело направляют беседу, то описывая благие дела, которые организация свершает по всей планете, то заостряя внимание слушателя на том, как проповедуемые организацией идеи помогают людям преодолевать трудности и несовершенства

здорово напоминает летний молодежный лагерь в лучших его проявлениях, за исключением того, что в общине не приняты разговоры по душам. Здесь играют в гораздо более серьезные игры.

Постоянные члены общины, кажется, вполне довольны своими повседневными заботами. Новичку же приходится слушать лекции и дискуссии по самым непростым вопросам — Библия, Иисус Христос, смысл жизни. Основной акцент в этих обсуждениях приходится на любовь, веру и нравственность; лейтмотивом проходит мысль о том, что общество сбилось с пути истинного из-за злодеяний коммунизма, похоти, жадности и прочих разнообразных пороков, — но тот, кто примет философию преподобного Муна, сумеет изменить мир к лучшему.

Новичок никогда не остается наедине с самим собой. Как минимум один член общины (зачастую это привлекательный представитель противоположного пола) сопровождает вербуемого, не отставая ни на шаг. Во время дискуссий и трапез в каждой группе на одного новичка приходится не менее одного старожила. Внимательный наблюдатель может заметить, что члены общины весьма искусно строят общение с вновь прибывшими. Они очерчивают круг верований, принятых в Церкви, порицают утверждения и идеи, не согласующиеся с их позицией, хмурятся, если гость выказывает признаки негативного отношения к увиденному, и расплываются в улыбках всепоглощающей любви, если гость выражает удовлетворение. Обитатели общины помогают друг другу создать видимость согласия и мудрости, пронизывающих их жизнь. Новичок же начинает чувствовать себя желанным гостем: он нра-

21

вится окружающим, он становится «членом семьи», частью чего-то большого и значительного, он посвящен в какую-то очень важную тайну. К вечеру последнего дня он получает приглашение остаться еще на недельку или подольше — с тем чтобы «получше познакомиться с нами» и открыть для себя новые решения тех вопросов, «на которые в этот раз просто не хватило времени».

Вы видите сами, насколько «личностно-ориентированным» является все мероприятие. Потенциальный новообращенный целыми часами и даже днями находится лицом к лицу с агентами влияния, чья единственная задача — изменить его принципы и его поведение настолько, чтобы он смог вступить в организацию мунистов, стать членом секты. Внешне это выглядит так, словно новичка заманивают в самый настоящий рай на земле, предлагая оставить в прошлом адские муки прежней жизни. Не правда ли, здорово? В выборе просто невозможно ошибиться!

В одном случае из трех после чудесно проведенных выходных новичок с удовольствием принимает приглашение общины погостить еще немного. В одном случае из десяти он, в конечном итоге, решает стать полноправным членом секты (Galanter, 1989). Как вам нравятся эти цифры? Тридцать и десять процентов — не такие уж плохие показатели. Любой коммивояжер или рекламный агент был бы счастлив достичь такого уровня стабильности, ибо при его наличии фактор времени и неоднократное повторение гарантируют очень неплохой результат. Не сомневайтесь: мунисты — «игроки высшей лиги» социального влияния. Как правило, новообращенные бросают школу или университет, передают общине все свои деньги и все имущество, отказываются от семьи и близких друзей, всецело посвятив себя делу борьбы со злом и распространению добра — преимущественно за счет попрошайничества и охоты за новыми кандидатами в члены секты. И это еще не все: принявшие новую веру позволяют преподобному Муну решать за них вопрос выбора спутника жизни. В 1982 году Мун совершил обряд массового бракосочетания на Мэдисон-сквер-гарден, в котором приняли участие 2100 пар, все до единой составленные лично Муном. Некоторые из молодоженов познакомились уже во время свадьбы.

Процедура обращения в веру, используемая Церковью Объединения, представляется достаточно продуманной. Тем не менее в 1970-е годы религиозные культы стали восприниматься как общественное зло. Лидерам таких культов предъявлялось обвинение в «управлении человеческой психикой». Во многих колледжах в программу вводных лекций для новичков вошли практические занятия по методикам сопротивления натиску вербовщиков. Некоторые родители предпринимали попытки похищения своих отпрысков; порой для насильственного разлучения с общиной обратившихся в веру детей требовались платные услуги «крутых парней». В тот же

период появилась еще одна недешевая услуга: «депрограммирование». Многие семьи не преминули ею воспользоваться, несмотря даже на то, что один только курс интенсивного «контрвлияния» обходился в 20000 долларов безо всякой гарантии успеха. «Заблудшая душа» попадала в руки «депрограммиста», который старался нейтрализовать все последствия оказанного социального и религиозного влияния. Зачастую методы, используемые этими специалистами, весьма близко напоминали приемы самих мунистов.

В начале 1990-х «похищения с последующим депрограммированием» были объявлены противоправными, что несколько сократило размах подобного бизнеса (San Francisco Examiner, San Francisco Cronicle, 12.02.90).

22

Рис. 1.2. Преподобный Сан Мьюнг Мун совершает обряд бракосочетания над 4000 мунистами (площадь Мэдисон-сквер- гарден, 1 июля 1982 года).

Каждый из этих молодых людей согласился сочетаться браком с тем, кого ему предназначил лично преподобный Мун. Некоторые из молодоженов познакомились друг с другом в день свадьбы.

Назад в будущее. Несмотря на то что популярность Церкви Объединения несколько поубавилась, мунизм, как и тысячи других культов, живет и здравствует. Описывая процесс обращения в новую веру, мы немало позаимствовали из статьи, напечатанной в San Francisco Chronicle в августе 1989 года. Незадолго до публикации автору статьи довелось испытать методы вербовщиков на собственной шкуре (Nix, 1989). Мунисты ни на миг не прекращали своей деятельности; они всего лишь постарались стать менее заметными.

Хотя методы обращения в новую веру остались прежними, сегодня мунисты пользуются риторикой, соответствующей более консервативным настроениям нынешней молодежи и окружают себя аурой умеренности и респектабельности. Теперь мунисты называют себя «унификационистами», а их молодежные организации и общегородские филиалы давно отказались от «неформальных» названий вроде «Проект творческое сообщество»; сегодня они именуют себя вполне солидно; «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Кто усомнится в законности этой ассоциации? Тем более, что многие крайности, свойственные прежним методикам обращения в веру, были исключены — в основном, по соображениям законности. Так, изменениям подверглась весьма распространенная процедура «богоугодного обмана»: этот прием подразумевает утаивание религиозного подтекста происходящего до тех пор, пока вербуемый не оказывается на территории общины. Изменился и режим дня для гостей общины — прежде он был настолько жестким, что они нередко страдали от недостатка сна и пищи.

23

Сегодня Церковь Объединения открыто разделяет взгляды консерваторов. Организация расходует миллионы долларов на «правые» политические акции, принимает участие в лоббировании тех или иных решений членами Конгресса и с 1982 года выступает в роли учредителя ультраконсервативной ежедневной газеты Washington Times.

Вместе с тем вербовка не прекращается. В Соединенных Штатах классической вербовкой новых прихожан занимаются свыше 10000 проповедников, хотя, я думаю, речь не идет об особой «касте» вербовщиков Церкви. Помимо этого, от сорока до пятидесяти тысяч унификационистов рассеяны по стране и внешне ничем не отличаются от большинства жителей США. Количество мунистов постоянно растет в Корее и других государствах мира.

Самое обычное социальное влияние. В чем же секрет эффективности описанных методов вербовки? Мунисты не используют массовый гипноз, не занимаются «прочисткой мозгов». Новообращенные члены Церкви ничем не напоминают зомби. Применение физической силы, угроза расправы здесь также не при чем. Вопреки распространенным мифам, вокруг ферм и поселений мунистов вы не найдете ни колючей проволоки, ни вооруженной охраны. В этом культе нет харизматического лидера, чьи чары заставляли бы молодежь менять образ жизни. Большинство вербуемых лишены возможности личного контакта с преподобным Муном, да и его самого не назовешь особенно умелым оратором. В действительности методы социального влияния, с помощью которых и происходит столь стремительное обращение в новую веру, — это нормальные психологические процессы, которые могут быть описаны в рамках известных теорий.

Существуют две причины невероятно быстрого обращения новых членов Церкви. Первая заключается в том, что большинство молодых людей в момент вербовки испытывают чувства социальной отверженности, одиночества или страха, неуверенности в собственном будущем. Разумеется, мунисты умышленно выбирают в качестве «мишени» влияния тех, кто выглядит одиноким, несчастным, безвольным. Нередко среди вербуемых оказываются студенты из других стран или городов, любители проводить каникулы в странствиях. Эта категория молодежи оказывается более восприимчивой к уделяемому им вниманию, к «бомбардировке любовью» и заверениям в том, что членство в организации приведет их на новый и лучший жизненный путь. Вторая причина впечатляющей эффективности попыток обращения в му-низм — количество и многообразие применяемых вербовщиками стандартных техник влияния. В повседневной жизни тем, кто желает убедить нас в чем-либо, может оказаться достаточно и единственного приема для достижения цели. Между тем мунисты-вербовщики «обрабатывают» каждого потенциального новообращенного с помощью богатого арсенала средств.

В последующих главах мы подробнее рассмотрим психологические аспекты этих методов влияния. Возможно, какие-то из них вам уже удалось распознать в нашем рассказе о стандартной процедуре обращения. Среди них можно выделить следующие:

1) небольшая уступка, на которую соглашается вербуемый, влечет за собой все более и более существенные уступки: «приходи на обед — проведи в общине выходные — останься еще на недельку — отдай нам свои деньги»;

24

2)новичка постоянно уверяют в том, что принятие идеологии Церкви наилучшим образом решит любые его личные проблемы;

3)сила групповой динамики: здесь значение имеют и количество, и личное обаяние и обходительность членов общины, вступающих в личный контакт с обращаемым;

4)отсутствие возможности протестовать или спорить: новичка постоянно пичкают все новой

иновой информацией, занимают различными мероприятиями, он никогда не остается наедине с собственными мыслями;

5)позитивное подкрепление (улыбки, вкусная пища, внимание и забота, уделяемые гостю общины, и т. д.).

Не думайте, что комплексом из нескольких приемов межличностного влияния умеют пользоваться только последователи религиозных культов. Можно провести параллели между обращением в новую веру и тем, как Ассоциация Анонимных Алкоголиков возвращает многих