- •Лекция 1. Общение, его структура и роль в деловой коммуникации.
- •Лекция 2. Коммуникативные инструменты в деловом взаимодействии.
- •1.1. Вербальные сигналы, располагающие к контакту.
- •Лекция 3. Индивидуально-типологический аспект деловой коммуникации.
- •Квадратный тип человека
- •Треугольный тип человека
- •Круговой тип человека
- •Зигзаговый тип человека
- •Прямоугольный тип человека
- •Как продать свой товар (услуги) "квадрату"
- •Как продать свой товар (услуги) “треугольнику”
- •Среди покупателей и клиентов
- •Среди покупателей и клиентов
- •Как продать свой товар (услуги) "прямоугольнику"
- •Правило I
- •Правило II
- •Правило III
- •Приемы психологического присоединения "переход"
- •"Трюизм"
- •"Выбор без выбора"
- •"Право выбора"
- •"Вопросы-ярлыки"
- •"Номинализация"
- •Лекция 4. Основные формы деловой коммуникации.
- •1. Презентация деловых предложений и психологические аспекты публичных выступлений
- •12 Элементов успешной презентации
- •2. Аргументация и работа с возражениями клиента (партнера)
- •Реакция продавца на возражение
- •Типы возражений
- •Общие принципы ответа на возражения
- •I. Техника пяти шагов.
- •3. Особенности телефонных контактов.
- •3. Как вести себя во время телефонной беседы.
- •4. Как действовать, если звонят Вам.
- •5. Выражения, которых необходимо избегать
Правило I
Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза.
Правило II
Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения будут вполне достаточны.
Правило III
Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие нюансы громкости, темпа, интонаций.
Таким образом,
подстройка первого порядка - это:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речь.
Подстройка второго порядка включает следующие шаги:
4. Определяете основную репрезентативную систему партнера.
5. Используете языковые средства, характерные для его основной репрезентации.
6. Повторяете за ним движения глаз.
7. Дышите синхронно.
Присоединение можно считать эффективным, если:
Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.
Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.
Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффективное завершение сделки.
Приемы психологического присоединения "переход"
"Переход" - это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: "если", "когда", "если..., то", "и" и пр.
Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что несомненно окажет влияние на партнера, введет его в гипнотическое состояние.
Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. В этой ситуации можно не тратить время на дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет реагировать в том ключе, который желателен вам.
"Трюизм"
"Трюизм" представляет собой общее утверждение, иными словами - типичную банальность. Например, заявления типа: "Летом, как правило, бывает жарко, а зимой - холодно" или "Все люди способны испытывать страх".
В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в том, что с ним нельзя не согласиться.
"ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ"
Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды изменять оценку ситуации на прямо противоположную.
Например, фраза "День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами" может быть "перевернута" и прочитываться уже совсем иначе: "Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями" или "полумертвый" заменить на "полуживой" - смысл меняется. Любую ситуацию, с негативным исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не доходили руки, и т. п.