Ю.В. Дубинин мастерство переговоров

«Допущено УМО по образованию в области международных отношений в качестве учебника для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».

Протокол № 8/2006 заседания президиума Совета УМО по образованию в области международных отношений от 31.10.2006 г.

Дубинин Ю.В.

Мастерство переговоров: Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». Изд. третье, доп. - М.: Междунар. отношения, 2009. - 304 с, ил.

Книга Ю.В. Дубинина, известного российского дипломата и профессора МГИМО(У) МИД РФ, - первый в нашей стране учебник по ведению переговоров.

Выпущенная в 2006 году она сразу получила широкое признание и используется при преподавании переговорного мастерства в МГИМО(У) и Дипломатической академии МИД РФ, МГУ им. М.В. Ломоносова и других высших учебных заведениях России.

Вашему вниманию предлагается третье издание этой книги, расширенное и актуализированное. Оно стало необходимым в силу возрастания роли России в международном переговорном процессе, быстрого развития науки о переговорах, совершенствования искусства их ведения.

Эта книга может представить интерес не только для тех, кто готовится стать участником переговоров - важных и увлекательнейших состязаний интеллекта и характера, но и для всех, кто захочет ознакомиться с тем, как это делается.

Оглавление

От издательства 7

Предисловие 9

Предисловие автора 11

Часть первая

Наука и искусство переговоров 13

Глава первая

Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества 15

Форма общения между людьми 15

Душа дипломатии 16

Кто важнее: полководец или дипломат? 21

Наука и искусство 24

Когда вступают в переговоры ? 29

Формула успеха 30

Глава вторая

Переговорные форумы 32

Глава третья

Этика переговоров 38

Ложь или правда? 38

Этические императивы 41

Противник, друг или партнер? 43

Глава четвертая

Как достигаются договоренности 45

Переговоры - это поиск баланса интересов их участников 45

Что такое компромисс? 49

Неожиданные решения 52

Баланс интересов 55

Как приходит решение 58

Глава пятая

Стратегия переговоров 60

Глава шестая

Тактика переговоров 64

Глава седьмая

Переговоры и информационно-аналитическая работа 74

Кто владеет информацией - тот ведет дело 74

Удача или анализ? 75

Оружие переговоров 80

Глава восьмая

Переговоры и общественное мнение 82

Еще один участник переговоров 82

Как с ним дружить? 84

Глава девятая

Методы психологического воздействия в ходе переговоров 88

Варварское влияние 88

Манипуляция 92

Аргументация 94

Уметь слушать и услышать партнера 95

Глава десятая

О национальных особенностях ведения переговоров 98

Россия 98

Соединенные Штаты Америки 100

Франция 102

Великобритания 104

Германия 104

Италия 105

Испания 105

Часть вторая

Технология переговорного процесса 109

Глава первая

Стадии переговорного процесса 111

Замысел переговоров 111

Подготовка переговоров 122

Глава вторая

«Переговоры о переговорах», или предварительные переговоры 132

Тема и повестка дня 133

Состав и уровень участников 135

Место переговоров 136

Правила процедуры 137

Глава третья

Собственно переговоры, или «переговоры за столом» 164

Основные фазы 164

Первая, или исследовательская, фаза 165

Рассмотрение предложений 166

Редактирование итоговых документов 166

Технические приемы, применяемые в переговорах 167

Одобрение проектов документов 177

Глава четвертая

Сколько времени могут продолжаться переговоры? 180

Глава пятая

«Добрые услуги» и посредничество 185

Глава шестая

Итоговые документы переговоров 187

Глава седьмая

Обеспечение выполнения договоренностей 194

Глава восьмая

О качествах, полезных переговорщику 196

Глава девятая

О переговорных играх 202

Как подойти к выбору темы? 202

Организация игры 203

Игра и ее оценка 204

Заключение 206

Список источников и литературы 207

Источники 207

Литература на русском языке 208

Литература на иностранных языках 209

Приложения 211

Приложение I

Временные правила процедуры Совета Безопасности.......................213

Приложение II

Заключительные рекомендации консультаций в Хельсинки……….224

Приложение III

Правила процедуры Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе 243

Приложение IV

Правила процедуры Совета глав государств, Совета глав правительств, Совета министров иностранных дел и Экономического совета Содружества Независимых Государств 273

Приложение V

Заявление Председателя Встречи глав государств и правительств «Группы восьми». Санкт-Петербург, 17 июля 2006 года 285

Приложение VI

Президент Российской Федерации Д.А. Медведев о возможном содержании договора о европейской безопасности. Выдержка из выступления на Международном форуме в Эвионе 8 октября 2008 года 295