Римма Алексеевна Иванова

30 сент с 14 до 19 паспорт,сертификат о прививках, полис. Ул. Хлопина, д.11

Заверять справки на Хлопина, в теч 3 дней после получения

Тараканова Тамара Сергеевна – куратор

Лекция 1. Введение в риторику.

1. Определение риторики

2. Общая и частная риторика

3. Личностная прадигма оратора

4. Античный риторический канон

5. Предмет и концепция речи

6. Источники накопления информации

7. Ситуация речи

8. Тема речи

Предмет риторики– умение вести диалог, дискуссию в различных ситуациях, построить монолог, преднахначенный для конкретной аудирорией, уметь добиться принятия своих идей аудиторией. Способствует развитию коммуникационных навыков и умений.

Античная традиция. Аристотель, Цицерон.

Первое определение риторики – в Древней Греции. Способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета, т.е. такой взгляд на риторику оформлял ее как… Исократ, Гермагор, Апполодор и т.д.

В Римской традиции р считалась наукой о хорошей речи. Вкладывалось требование убедительности речи, к словенсому оформлению. Красивость высказывания становится основным мерилом красноречия. Распространилось представление о р, как о напыщенном, внешне красивом, но малосодержательном произведении речи (пустая риторика). Выработалось негативное отношение к этому предмету.

Риторика– это наука о способах убеждения, разнообразных формах преимущественно языкового воздействия на аудиторию, оказываемого с учетом особенностей последней, и в целях получения желаемое эффекта.

Общая и частная риторика.

К общейриторике относятся общие принципы построения речи, которые не зависят от того, в какой сфере оратор выступает с речью.

Частные риторикикасаются специфики применения этих общих принципов в определенной сфере общения. Все многообразие частных р делится нагомилетику и ораторику.

Гомилетикапредполагает возможность многократного воздействия на одну и ту же аудиторию (церковные, академические речи, пропаганда СМИ).

Ораторикарассчитана на однократное воздействие на аудиторию (судебная речь). Подразделяется на судебноекрасноречие, бытовое и социально-политическое красноречие.Социально-политическое красноречиеподразделяется наадминистративную риторику, дипломатическую риторику, парламентскую риторику.

Риторика потеряла свой универсальный характер, не может претендовать на всю речь, а только на речи созданные с определенной целью, для определенной аудитории. Наиболее актуальными и востребованными являются административна, коммерческая и судебная частные риторики. Для деловой речи имеет отдельное значение.

Для культуры общества первичен диалог.

Личностная прадигма оратора.

Ленин, Гитлер.

Основные составляющие ораторской деятельности:

-этос – этическая основа

-логос – идея, содержательная (логическая) сторона речи

-пафос – психологическая сторона речи, средство воздействия на аудиторию.

В общей р изучаются условия этической оценки образа ритора аудиторией по результатам речи.

В частной р изучаются приема аргументации, свойственные конкретным видам словесности.

В общей р изучается метод построения аргументации в любых видах слова. Что касается пафоса, эмоции, которые ритор формирует в аудитории и эмоциональный образ речи тесно связаны. В общей р изучаются технические приемы создания литературного пафоса и риторических эмоций.

Основной критерий отличия нравственного оратора заключается в следующем:

-Сила чувств

-Убедительность

-Желание общего блага

Стремление к общему благу определяется оценкой ценностно-нравственной ориентации оратора. Через этос осуществляется воздействие внутреннего мира говорящего на внутр мир слушателя.

Античные риторические каноны.

Целью риторической деят является создание публичного высказ-я, принятого воздействовать на аудиторию.

План работы:

1. Изобретение (инвенция)– работа над мыслью речи, т.е. отбор содержания будущего выступления. (Что сказать?)

2. Расположение (диспозиция) – представляет собой работу над композицией речи (Где сказать?)

3. Выражение (элокуция)– этап редактирования речи (Как сказать?)

4. Запоминание (мемория) – технический этап подготовки (Как донести текст до слушателя?)

5. Произнесение (акция) – общение оратора с аудиторией – кульминация ораторской деятельности

6. Рефлексия – оратор размышляет над своей речью, анализирует ее.

1, 2, 3, 4 – докоммуникативный этап

5 – коммуникативный

6 – посткоммуникативный

Предмет и концепция речи.

Начинать с определения и концепции собственного выступления. Простое перечисление проблем не даст нужного эффекта. Соблюдать последовательность процедур создания замысла речи. Как правило, процесс созд речи должен начинаться с вопросов, которые оратор задает сам себе: определить интересы аудитории/свои. На пересеч этих 2 линий определяется предмет выступления. Постановка таких вопросов поможет выявить проблему, подлежащую обсуждению. Проблема представляет собой положение, содержание которого отражает важную практическую или теоретическую задачу, требующую исследования и разрешения. Если проблема выявлена правильно - выступ будет правильным и убедительным, и наоборот. Изучив проблему, выбираем в ее рамках конкретный предмет (фрагмент) речи. Аргументы всегда должны быть убедительными, достаточно оснащенными новыми данными и достаточно критичными.

Источники накопления информации.

Зависят от характера и предмета речи. Чаще всего необходимо использ неск источников. Нужно думать что потребуется знать, чтобы развить тему, какие источ важнее.

1. Если предмет речи касается личного опыта – главн источником инф-ии могут быть наблюдения и размышления оратора

2. Если проблема затрагивает большое кол-во людей или касается структур, к которым лично вы не имеете отношения – основ источником информации могут стать беседы с др людьми

3. Во всех случаях, когда речь не идет о неизвестном и непростом оратору предмете – необходимо обращаться к литер-ре. Изуч лит-ры следует начинать с биографии. Преимущество – новинками. Из ранних изданий – наиболее авторитетные, фундаментальные труды. Знать нужно больше того, что собираетесь сказать. Всегда нужно знать позиции за и против.

Ситуация речи.

Параллельно с выработкой концепции оратор долж размышл над ситуац общ-я. Повод по которому собрались люди и которому речь должна соответсв.

Речевая ситуация– совокупность условий и обстоятельств, создающих такие отношения между ее участниками, которые требуют от них определенных речевых действий. Форма разворачивания мысли или речевой жанр. Т.е. мы соотносим собственные высказывания с реальной событийной ситуацией, это происходит потому что в нашем сознании хранятся исторически сложившиеся стериотипные представления относительно правильной речи в определенных состояниях, т.е. относительно ее уместности.

Риторическая модель ситуации включает в себя следующие компоненты:

• Установл принадлежности оратора и аудитории к определенной социально-истор общности– важен при анализе речей, относящ к др времени/общности

• Повод собрания (речевое событие)– всегда выделяются крупные действия, которые обслуживаются устойчивыми комплексами речевых жанров и имеющих традиционную или спец устанавливаемую структуру – научная конф/дебаты/митинг и т.п. Каждое реч событие характериз собственным составом конмпонентом ситуац общ-я и единой коммуникативной направленностью.Основные специф признаки реч события: степень официальности, степ организованности

• Настроенность аудитории на общение – наличие или отсутствие запроса на информ-ию.Конвенциальные и инициативные речи. Конв предполагают наличие запроса за инф или по крайн мере располож слушателей к общ-ю. В этом случ не требуется привлекать доп усилия для привеч вним-я ауд(лекция, рабоч. собрание). Иниц речи рассчитывают на незаинтересованного слушателя, поэтому они должны содерж элементы, направ на привлеч внимания(реклама, обращения на митинге и т.п.).

• Внешние обстоятельства – когда и где произносится речь

• События, способствующие/мешающие процессу связывания оратора с ауд

Тема речи

Определяется в процессе выраб концепции и с учетом ситуации общ-я. Четкое и конкретное формулирование темы облегчит последующую работу. Поможет сосредоточится на нужном аспекте. Формулировка темы предполагает чтобы она была интересной (созд рекламный заголовок).

Требования к выбору темы:

1. Тема должна быть актуальной и интересной как для орат, так и для ауд

2. Тема должна быть сформулир как можно более узко и конкретно (для коротк выступл)

3. Поставл проблема должна иметь решение и находится в компетенции аудитории. Ставить вопросы, от обсужд которых предполаг практич польза

Лекция 2. Портрет аудитории

1. Объективная характеристика аудитории

2. Субъективная характеристика аудитории

3. Перестраивание речи для конкретной аудитории

4. Примеры составления речи для аудитории

5. Портрет оратора

Объективная характеристика аудитории

Непременный этап составл речи – составл характеристики предполагаемой ауд. Особенности ауд помогут оратору найти направл-е и раскрыть содерж-е реч + выстроить композицию речи и найти языковые сред-ва выраж-я. Обезличенность выступления – неудача. Главный вопрос ритора – Кому адресована речь.

Все параметры анализа ауд можно разделить на объективные и субъект.

Объективные не зависят от оратора, т.е. явл неотъемлемым призн ауд

1. демографическая характеристика:

- Пол,возраст, национальность, общий ур-нь образ-я и культуры

- Соц положение,должность,

2. интеллектуальная характеристика (опис знания и убеждения ауд)

- серьезн вопрос – можно определ ур-нь профес подготовки слушат (специалисты/неспециалисты)

- выступ полит характ – определ политическую ориентац слушателей/особен мировоззрения/специфика увлечений

3. количественная характеристика – какое кол-во слушат предполагается и в какой мере они знакомы оратору

- межличностное общение – когда индив черты слушат могут быть просчитаны и учтены в речи. 2 ситуации. 1 – оратору известны вкусы, привычки, настроения и характер слушателей, 2 – говорящ обращ к незнакомому случаю (беседа с чиновником) – письмо, просьба, поручение

- групповое общ-е – когда оратор ориентируется на соц характеристики слушателей

- публичное общ-е

- массовое общ-е

Субъективная характеристика аудитории

Эта часть портрета слушателей зависит от того, кто именно выступает перед ними и может меняться, если меняется оратор. К субъективным параметрам можно причислить социальный портрет взаимоотношений оратора и аудитории и отношение аудитории к мыслям и идеям выступающего.

Социальный портрет аудитории определяется, во-первых, степенью знакомства аудитории оратору. Чем в большей мере оратор способен прогнозировать реакцию аудитории, тем более действенной окажется его аргументация. Во-вторых, это равенство / неравенство участников общения. Здесь возможны такие варианты: 1) отношения равенства (слушатели являются коллегами, одноклассниками и т. п. оратора); 2) отношения неравенства: в этом случае либо оратор обладает более высоким статусом, либо аудитория состоит из людей с более высоким по сравнению с оратором статусом

Характеристику равенства / неравенства важно оценить как можно более объективно, поскольку нарушения статусных отношений (социальной дистанции) могут привести к негативной оценке всей речи. С точки зрения отношения к мыслям оратора в аудитории могут быть выделены следующие группы:

1) Конструктивная. У слушателей этой группы ценностные ориентиры совпадают с теми, что предлагает оратор. Этих людей не надо «агитировать», заинтересовывать.

2) Конфликтная. Это люди, не разделяющие взглядов оратора, его противники. В данной аудитории выступающему необходимо выяснить причину такой конфликтности: люди ориентируются на другие ценности, отстаивают другую точку зрения или не принимают выступающего как личность и будут возражать независимо от того, что он говорит.

3) Соглашатели. Это люди, у которых пока нет своего мнения по обсуждаемой проблеме. Если аудитория соглашательская, то здесь тоже сначала нужно оценить причины такого состояния слушателей. Возможно, это люди без определенных убеждений, флюгеры, которые с интересом выслушают и примут любое аргументированное мнение. Но чаще всего это слушатели, которые не имеют по данному вопросу своего мнения потому, что у них нет достаточных знаний в этой области.

4) Инфантильные. Это слушатели, равнодушные к теме выступления, не желающие вникать в суть проблемы. Если аудитория большей частью инфантильная, то, возможно, есть смысл подумать, в какой сфере лежат ее интересы и потребности, и попытаться связать их с темой своего выступления. В любом случае эта аудитория потребует наибольших усилий от оратора.

Степень конфликтности и заинтересованности аудитории должна быть обязательно определена в речи на любую тему и в любой ситуации, но особенно это важно в речах убеждающих, ведь от этой характеристики зависит степень интенсивности воздействия на аудиторию.

Кроме прямой аудитории, к которой обращается оратор, можно говорить о косвенной аудитории. В нашей жизни наиболее типичной косвенной аудиторией являются телезрители. Параметры косвенной аудитории тоже должны быть просчитаны и учтены оратором, причем в зависимости от того, в какой мере косвенная аудитория важна для оратора, речь может быть адресована ей даже в большей степени, чем аудитории прямой.

Перестраивание речи для конкретной аудитории

Разрабатывая замысел речи с учетом предполагаемой аудитории, важно помнить о трех ее возможных ипостасях. Первая из них может быть названа потенциальной. Это та аудитория, на которую рассчитано мое выступление.

03.10.11

Тезис речи

Формулирование основного тезиса речи.

Для смыслового наполнения постоянно иметь тезис ввиду. Смешение категорий темы и тезиса речи не допускается. Наиболее тесно тезис связан с задачей речи. Как правило, тезис является одним из возможных ответов на вопрос, заключенный в задаче, т.е. тот ответ, который оратор предлагает слушателям. Отсутствие четко поставленной задачи приводит к тому, что в речи нет ясно выраженной основной мысли – тезиса, который объединяет весь текст.

Тезис– основное положение, которое оратор собирается доказывать или защищать. Тезис – не вопрос, а сжатый определенный ответ на основной вопрос. В тезисы НЕ включаются: логические доказательства, факты, которые иллюстрируют основное положение речи.

Когда рассматриваем чужую речь:

Правила формулирования тезиса.

1. Внимательное чтение текста и выделение основных смысловых частей

2. Формулирование главной мысли в каждой части

3. Формулирование основной мысли всего текста, объединяющей все смысловые части в целое высказывание

Важно:

- не исказить смысл речи оратора

- передать его взгляды и убеждения

По необходимости нужно использовать слова самого автора.

Формулировка тезиса не должна быть чересчур громоздкой.

Когда составляем речь сами:

1. Определить цель речи (убеждающая)

2. Определение задачи цели (в чем я хочу убедить аудиторию)

3. Определить тезис (почему?)

4. Деление тезиса на смысловые части

При анализе агитационных речей такая последовательность действий должна соблюдаться. Это позволяет точнее проникнуть в замысел оратора.

При создании высказывания не обязательно, чтобы тезис был сформулирован в одном месте речи и представлен аудитории целиком.

Предлагая свой ответ на вопрос задачи оратор может пойти 2 путями:

1. Консервативный– подтверждается то, что хочет или ожидает услышать аудитория – порождаетортодоксальныйтезис

2. Творческий– переосмысливаются известные факты, предлагается новый путь решения проблемы – порождаетпарадоксальныйтезис –толькоон возможен вубеждающейречи. В нем обязательно должна содержаться новая инф-я или спорная мысль, которую и будет доказывать оратор.

В формулировке тезиса должна быть ясно видна проблема, которую собирается разрешить оратор. Рассматриваться могут только те проблемы, которые действительно подлежат доказательству, а не те, которые могут быть решены с помощью наблюдения. Т.е. тезис не должен быть банальной мыслью. Интерес аудитории появляется тогда, когда человек воспринимает сообщение как важное и новое для себя лично. Интерес аудитории складывается из личностных интересов каждого слушателя. Лучше предлагать не абсолютно новую мысль – а новый взгляд на какую-либо проблему.

Тезис представляет собой законченное по смыслу суждение, т.е. полное предложение с субъектом и предикатом. При создании тезиса речи необходимо следить за точностью и грамотностью формулировки – не должно быть двусмысленностей, многозначностей, мысль надо выражать четко и непротиворечиво.

Формы уклонения от тезиса

Тезис в каждой речи должен быть только один. Это правило с древности известно как правило единства сочинений (не делай из 1 сочинения многих).

Закон единства речи– единство и цельность речи необходимы для изложения. Все рассуждения, которые оратор вводит в речь, должны работать для док-ва одной мысли.

Конкретные формы уклонения от тезиса.

1. Потеря тезиса- оратор не может раскрыть тему и освещает менее значимый вопрос или не понял тему.

2. «Лоскутное одеяло» - в одном выступлении говорящий затрагивает и пытается решить несколько малосвязанных вопросов, при этом каждая проблема более-менее четко формулируется, но практически не аргументируется.

3. «Утопленный тезис» - у оратора есть единая основная мысль, но он не может донести ее до аудитории. Тезис либо совсем теряется, либо воспринимается как 2 разных тезиса.Основная мысль должна быть четко видна в речи.

4. Ассоциативный тип построения речи- у выступающего вообще нет тезиса.

Риторикатрактует тезис как основную мысль речи – в каждой речи может быть только 1 такая мысль и только 1 тезис.

Логика понимает тезис как мысль, нуждающуюся в доказательстве (может быть много).

Тезисы – высказывание главных мыслей произведения.

Главное – не подменять риторическое понимание тезиса логическим, в рамках риторического анализа.

Принципы риторического деления тезиса

Если речь не сводится к простой реплике, раскрывает несколько взаимосвязанных мыслей, то необходимо деление тезиса на смысловые части. Оно позволяет выяснить взаимосвязь и соотношение идей, т.е. придать речи стройную форму. Все мысли в речи должны быть связаны так, чтобы предыдущая мысль содержала в себе зачатки последующей. Между мыслями должна прослеживаться четкая связь, которая позволит воображению слушателей воспринять вашу речь в целостности.

На этапе замысливания речи необходимо произвести деление речи на составляющие части. Логическое делениепонятия всегда совершается 1 способом в соответствии с признаком, положенным в основании деления.Риторическое деление может быть произведено многими способами. После формулировки тезиса задумываемся «почему это так», что нужно сказать слушателям, чтобы они согласились с этим утверждением. Каждое полученное таким образом суждение может быть подробным образом рассмотрено и разделено на более мелкие по значению суждения.

Сколько частей необходимо иметь в речи?

Зависит от ситуации и аудитории, характера самого тезиса. В эпидеиктических речах задается желанием автора. В убеждающих и призывающих речах кол-во и состав подтезисов очень часто задается необходимостью воздействия на аудиторию. Подтезисы, полученные в результате деления тезиса называются подтезисами 1 уровня, в рез-те подтезиса 1 ур-ня - 2 ур-ня. В результате этого получается план-конспект. Степень его сложности зависит от интеллектуального уровня аудитории, чем выше – тем сложнее. Важно следить, чтобы каждая формулировка плана-конспекта была суждением, а не заголовком или вопросом. План-конспект составляется для себя. Из названий отдельных пунктов должно быть в общих чертах ясно, что автор хочет сказать здесь, а из всего плана-конспекта – общее содержание речи. Все формулировки должны быть соразмерны и находиться в правильном соподчинении. План-конспект речи важно отличать от композиции речи. На этапе деления тезиса как таковой речи еще нет, оратор вырабатывает для себя смысловой каркас будущей речи – задача стратегическая. На этапе расположения имеются все необходимые части речи, которые необходимо расположить - задача тактическая.

Лекция. 10.10.11

Специфика риторической аргументации.

1. Аргументация в логике и риторике

2. Соотношение доказательства и внушения

3. Сущность убеждения как риторической формы речи

4. Смешение логического и риторического подхода к специфике убеждения

Аргументация в логике и риторике.

Логический взгляд.Если процесс аргументации в его абстрактной форме есть единство логических и внелогических компонентов, направленных к единой цели, т.е. формирование у кого-либо определенных убеждений, то к нему прибегают обычно в тех случаях, когда узко логические компоненты для адресата оказываются недостаточно убедительными и вследствие этого доказательство не достигает цели. Внелогические компоненты берут на себя функцию усиления процесса доказательства. Когда достаточно чисто логических компонентов, то необходимости во внелогических компонентах нет. Когда используются только узко логические компоненты, процесс аргументации переходит в доказательство. Часто выбор того или иного логического компонента обуславливается не предполагаемой аудиторией, а другими требованиями. Неориторика– аргументация относится только к риторике и является одной из возможностей речевого воздействия на сознание человека. В отличии от доказательства, аргументация служит для привлечения слушателей на свою сторону, для этого не обязательно использовать рациональные аргументы. Часто достаточно дать понять, что это лежит в интересах адресата. Аргументация является одной из возможных тактик реализации замысла речи. В неориторике говорится, что областью аргументации являются такие оценки доводов, какправдоподобие, возможность и вероятность, взятые в значении, не поддающемся формализации в виде вычислений. Всякая аргументация имеет своей целью сближение сознаний, тем самым предполагая существование интеллектуального контакта. Важным элементом является требование учета особенностей аудитории как условие эффективной аргументации.

Любая аргументация имеет 2 аспекта: логический и коммуникативный.

В логическом планеаргументация выступает как процедура отыскания и предъявления для некоторого тезиса, выражающего определенную точку зрения, опору или основания др положений. (Если р –тоq. Если р – тоr, еслиq, тоr.). Вкоммуникативном планеаргументация – процесс передачи истолкования и внушение рецебиенту (получателю) информации, закрепленной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса – формирование убеждения у рецебиента. Аргументация достигает этой цели в нескольких случаях:

1. Если рецебиент воспринял эту аргументацию

2. Если понял …

3. Если принял тезис аргументатора

Функцииаргументации:познавательная и коммуникативная.Логический аспект ориентирован на познавательную функцию, риторический – на коммуникативную.

Соотношение доказательства и внушения

Может существенно меняться. Случай когда актуален только логич аспект – доказательство, когда только коммуникативный аспект –внушение.

Доказательство– совокупность логических приемов док-ва истинности чего-либо с помощью др тезисов. Задача – уничтожение сомнений в правильности выдвинутого тезиса. При построении док-ва автор использует рациональные логические аргументы (научные теории, гипотезы, факты, статистика). Они должны состоять из безличных суждений.

Внушение– понятие психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путем воздействия на подсознание. Задача – создать у адресата ощущение добровольности восприятия чужого мнения, его актуальности и привлекательности. При построении внушения автор используется эмоциональные (риторические) аргументы, которые строятся на оценках и нормах, которые должны казаться правдоподобными, должны опираться на мнения и обращаться к личности.

Доказательство обращено к тезису и ставит своей целью обосновать истинность тезиса. Участники обсуждения исключают мотивы личной заинтересованности. Единство психологического механизма принятия решений. Внушение обращено к аудитории и ставит своей целью, путем воздействия на чувственную сферу человека, заставить принять предлагаемые идеи и руководствоваться ими в жизни. Если эффективность логич док-ва зависит от истинности самих доводов, то эффективность внушения может зависеть не от содержания речи а от др моментов (тон, сведения о говорящем, степень предубеждения аудитории).

Разграничение доказательства и внушения основывается на существовании двух типов умозаключений, выделенных Аристотелем: аналитическихидиалектических.

По мнению Аристотеля, доказательство опирается на истину, внушение опирается на мнение, на то, что кажется аудитории правдоподобным, т.е. согласующимся с общепринятым, большинством не подвергается сомнении. Истинные суждения – те, которые соответствуют действительности, правдоподобные – те, которые воспринимаются как истинные. Могут совпадать и не совпадать.

Сущность убеждения как риторической формы речи.

Убеждение – риторическая форма воздействующей речи – обращение к разуму. В этом случае оратор обращается к разуму, но влияет и на чувства аудитории, апеллирует как к истине, так и к мнению слушателей, показывает все возможности, выгоды и преимущества своего варианта решения проблемы. При этом те мысли, которые оратор стремится сделать достоянием аудитории, должны казаться ему самому правильными, он должен искренне верить в их разумность. Только тогда убеждение имеет корректный этически безупречный характер, в противном же случае мы имеем дело со спекулятивной формой убеждения.

Не каждая мысль может стать объектом убеждения. Существует большое количество научных и бытовых суждений, по поводу которых можно говорить об истинности, но нельзя говорить об убеждении, поскольку они не могут сопровождаться эмоциональной оценкой.

Эмоциональная окрашенность речи обусловливается принадлежностью объекта этой мысли к системе ценностей человека, связью данной мысли с нравственными ориентирами, эстетическими идеалами.

Убеждение обязательно имеет две стороны: показ истинности тезиса и создание эмоционального отношения к нему. Выбор аргументов среди логических в воздействующей речи зависит от взглядов оратора и задачи речи и часто оказывается субъективным. В этом состоит основное отличие использования аргументов в убеждении и доказательстве.

Смешение логического и риторического подхода к специфике убеждения.

Тот факт, что логика признает исключительно доказательство, в то время как риторика предпочитает более эмоциональные формы воздействия, определяется областями их применения. Логика работает в научной сфере, где доказательство является важнейшей процедурой, а целью —отыскание истины. Риторика работает в остальных сферах, где логическое доказательство истины не является основной задачей оратора.

Подмена убеждения доказательством приводит к риторической неудаче.

В общественной практике истиной чаще всего называют официально признанное мнение.

В ситуации спора логика признает закономерность обращения только к правдоподобным аргументам.

18 окт в 12.00 – экскурсия в музее

Логическая сторона убеждающей речи.

1. Логические компоненты и доказательства

2. Типы логических аргументов: факты, статистика, определение, ссылки на законы

Логические компоненты и доказательства

Доказательство — это способ построения воздействующей речи на основе использования рациональных (логических) аргументов. В риторических целях доказательство применяется и в чистом виде, особенно в официальных ситуациях, когда есть необходимость воздействовать главным образом на разум аудитории. Большее значение для риторики доказательство имеет как база, на которой строятся "риторически обогащенные" формы аргументации.

Логика включает в себя тезис, аргументы и демонстрацию связи аргументов с тезисом.

Тезис доказательства- мысль, для обоснования истины или ложности которой строится доказательство. Аргументы— это суждения, посредством которых обосновывается истинность тезиса. Поэтому аргументом может считаться не всякая правильная мысль, а только та, которая доказывает наш тезис. Пока не будет предъявлен тезис, не может быть оценена и правильность аргумента.

Рациональные аргументы относятся к объективной стороне события или явления и не зависят от желания и настроения людей. Их главная цель — доказать истину. Рассуждение с рациональным аргументом выглядит обычно так: "А, потому что Б" или "Поскольку Б, то А".

Ценность рациональных аргументов зависит от того, насколько они удовлетворяют требованиям логики.

1. Аргументыдолжны бытьистинными. Только из истинных посылок, как известно, вытекает истинное следствие. Нарушение этого правила приводит к ошибкам в доказательстве:

а) Ложныйдовод — это неправильная, антинаучная мысль.

б) Произвольныйдовод — это верная мысль, ошибочно представляемая как доказательство нашего тезиса. Тезис не вытекает из этого аргумента.

в) Нелепыйдовод – крайняя форма ложного довода, очевидная, а иногда и утрированная ошибка в рассуждениях. Использование этого приема свидетельствует либо о крайней невежественности, либо об очевидной недобросовестности оратора.

2. Аргументыдолжны являться достаточнымиоснованиями для тезиса, т. е. автор обязан приводить такие доводы, которые подтверждают защищаемый тезис. Это требование касается как качества, так и количества аргументов. С одной стороны, аргументов должно быть достаточно для аргументации, но с другой стороны, излишние доводы затрудняют восприятие доказательства и, следовательно, наносят вред речи. В практике нашей риторической деятельности нарушение этого требования чаще всего приводит именно к голословности или бездоказательности утверждений. Если аргументов недостаточно, то это создает опасность для оратора, потому что опровержение или дискредитация одного аргумента приводит к разрушению всей системы аргументации. В то же время, если аргументов достаточно, то выпадение одного из них к разрушению речи не приведет.

3. Аргументыдолжны бытьсуждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса, т. е. они не могут вытекать из тезиса, а должны быть выведены из других суждений, истинность которых для аудитории очевидна. Нарушение этого правила приводит к таким ошибкам:

а) Тождесловие— случай, когда в виде довода приводится для доказательства тезиса тот же тезис, только высказанный другими словами.

б) Порочный кругв доказательстве состоит в том, что в одной и той же системе доказательств сначала делают тезисом мысль А и стараются ее доказать с помощью мысли Б, потом доказывают мысль Б с помощью мысли А.

4. Аргументыне должны противоречитьдруг другу и тезису. Не должно содержаться противоречия и в формулировке самого аргумента.

Типы логических аргументов

Как правило, выделяются следующие виды аргументов:

1. Удостоверенные единичные факты.

2. Определения как аргументы доказательства.

3. Аксиомы и постулаты.

4. Ранее доказанные законы науки и теоремы как аргументы доказательства.

Факты— это предложения, фиксирующие эмпирическое знание. Факты могут служить самым надежным аргументом доказательства, если они правильно подобраны и объективно отражают картину события. Факты существуют независимо от того, что мы о них думаем, какими свойствами личности мы обладаем, в каком психическом состоянии находимся в момент их восприятия. Но из этого не следует, что рассуждение, построенное на основе фактов всегда объективно, даже если факты сообщаются абсолютно правильные.

Чаще всего в риторической практике сам по себе факт, как бы он ни был точен и существен, не оказывает воздействующего влияния на слушателей, если он не обработан специально для убеждающей речи, т. е. если ему не дана оценка и не показана его связь с другими фактами и аргументами. В речи обычно создаются конструкции, включающие помимо самого факта и интерпретацию говорящего. В этом случае оценка действительности зависит от психического состояния, личностных особенностей, уровня подготовки оратора и многого другого. Поэтому, в реальной практике факт обычно трудно бывает отделить от мнения, поскольку факты всегда предлагаются аудитории уже обработанными в чьей-то оценке.

Таким образом, утверждение о том, что аргументация, построенная на фактах, всегда объективна и правдива, можно принять только с оговорками.

Хотя факты и являются рациональными доводами, нередко в частных риториках, относящихся к ораторике, они используются для построения сугубо эмоциональной аргументации и служат для внушения определенных идей.

В современной ораторской практике нередки случаи, когда под видом фактов используются сомнительные бездоказательные утверждения, которые аудитория не в состоянии проверить, и должна либо поверить оратору на слово, что это так, либо усомниться в его порядочности. Какой из этих вариантов предпочтут слушатели зависит:

во-первых, от степени правдоподобности высказанного довода,

во-вторых, от степени авторитетности оратора в глазах слушателей,

в-третьих, в немалой степени от уровня риторической подготовки, т.е. от умения отделить объективные факты от домыслов оратора.

Основное назначение таких утверждений — воздействовать на аудиторию, поэтому такие псевдо-факты не могут считаться логическим аргументом, а должны рассматриваться среди риторических уловок. Отдельным предметом обсуждения должна стать этичность применения этого приема в речи.

Чтобы не впасть в такую ошибку, необходимо указывать конкретные приемы установления факта: опрос свидетелей, изучение документов и других источников, экспертиза, эксперимент, логическое моделирование. Сами эти приемы относятся к ведению специальных наук и не изучаются риторикой.

Факты в риторической практикеподразделяются насистемныеиисторические. Ксистемнымфактам относятся выводы науки, объективные показатели состояния дел и т.п.Историческийфакт выглядит как изложение обстоятельств дела: привести факты по делу, значит, рассказать, как было дело.

Статистика— количественные показатели развития производства и общества, их соотношение и изменение. Находится в неразрывной связи с качественным содержанием объекта.

Статистикав небольших количествах может появляться практически в любом видепубличнойречи. При этомобязательноуказывается источник таких сведений.

Статистика — надежный тип рационального аргумента, поскольку помогает конкретизировать сообщение, сделать его более точным. Но это не значит, что чем больше цифр, тем лучше. Наоборот, цифр должно быть совсем немного, и употреблять их нужно с большой осторожностью. Все цифры имеют значение только в сравнении. В устной речи можно пользоваться только целыми цифрами. Цифры, точно так же, как и факты, сами по себе ничего не доказывают — все зависит от того, в какую систему доказательства они попадут.

Определениепредставляет собой логическую операцию, предназначенную для прояснения значения используемого термина или для выражения неизвестного термина через значение уже известного, т.е. уточнение этого смысла и значения. Определение может стать ценным рациональным аргументом в речи.Задачаопределения — обобщить, дать представление о предмете как части более широкой категории. Чтобы дать определение, необходимо отыскать сущностные признаки определяемого предмета (т.е. те признаки, которые помогают отличить данный предмет от других). Этому виду аргументов риторика уделяла много внимания с самой древности. В риторических целях не возбраняется определение на основе второстепенных признаков, важных для речи оратора, т. е. говорящий дает не всеобъемлющую дефиницию, а определяет лишь одну сторону предмета.

Чтобы дать риторическое определение, необходимо вычленить и обобщить сущностные для речи оратора признаки явления и дать его характеристику в связи с обсуждаемым вопросом. Поэтому риторические определения предмета могут оказаться довольно субъективными.

Судебная риторика широко использует риторические определения для указания на сущность того или иного явления, однако при квалификации уголовно наказуемых деяний (клевета, подлог, ограбление и т. п.) должна прибегать исключительно к логическим приемам определения, поскольку от точности и непротиворечивости такого определения зависит вынесение постановления о наказании.

Ссылки на законы

Ссылки на законы, документы, постановления и другие нормативные акты, обязательны для выполнения. Ссылки на законы важны для всех частных риторик, входящих в ораторику, однако особую роль они занимают в судебной речи, где такие ссылки оказываются наиболее значимым аргументом.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СТОРОНА УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ

Топосы

1. Понятие о топосе.

2. Соотношение понятий ценность и топос. Классификация ценностей.

3. Содержательная классификация топосов.

4. Классификация топосов с точки зрения взаимодействия с аудиторией.

5. Принципы отбора топосов.

Психологическая сторона убеждающей речи — наиболее важная часть риторической аргументации. Риторическая аргументация должна быть направлена на человека и ставить целью воздействие не только на его мысли, но и на его чувства и эмоции.

Средства психологического воздействия на аудиторию называются внушением. В современной науке наибольшее внимание внушению уделяется в политической риторике, имеющей дело именно с большими группами. Как бы ни были разнообразны способы повышения эффективности выступлений, предлагаемые в перечисленных исследованиях, почти все они имеют одно общее ограничение. Они рассматривают процесс убеждения прежде всего как процесс сознательный. Принятию мнения должно предшествовать усвоение содержания. Когда речь идет о больших массах народа и о политике, то аргументированное убеждение есть наименее пригодный способ.

В неориторике внушением называется готовое мнение, навязываемое с добрыми или дурными намерениями, логически или гипнотически. Таким образом, обращение к чувствам и эмоциям аудитории совершенно закономерный, естественный процесс, игнорирование которого приводит к риторической неудаче.

Причем в отличие от доказательства, которое поддается точному описанию и осмыслению, внушение — явление гораздо более сложное и непредсказуемое, и его эффективность в значительной степени зависит от личности говорящего. Подготовленный слушатель правильно оценивает степень и средства воздействия и сознательно отбирает только то, что соответствует его убеждениям.

Идеи воздействующей речи реализуются прежде всего через топосы(общие места). Топос с древних времен считался краеугольным камнем публичной речи. Впервые наиболее полно сущность и виды топосов были описаны Аристотелем в «Топике» и «Риторике», где они трактовались как один из важнейших элементов риторической аргументации и обозначали мысли, которые помогают оратору объединиться с аудиторией, найти с ней общий язык. В XIX в. "общими местами" стали называть тривиальности, избитые истины. Из такого понимания "общих мест" рождалась и схема изобретения содержания: не от мысли к слову, а от слова к словам.

Каждый предмет имеет свою специфику, не учитывать которую при общении нельзя. При этом нужно учитывать возможности аудитории. Не учитывать этих обстоятельств — значит, производить на аудиторию неблагоприятное впечатление. Все топосы должны соответствовать уровню аудитории. Поиск топосов — это поиск общих тем, точек соприкосновения, позиций, мнений оратора с аудиторией. Для того, чтобы находить положения, с которыми должен быть согласен собеседник, нужно отыскивать те идеи, которые покажутся разумными слушателям.

Отношение к топосам как мыслям, помогающим объединению оратора и аудитории в настоящее время широко распространено. Общее место (топос) — основа аргументации в публичной речи, гласит риторика, так как открытие уместного довода и его построение невозможно без учета общих мест. Когда мы говорим о топосах как источниках открытия аргументов, то мы имеем в виду в первую очередь средства объединения, взаимопонимания оратора и аудитории, т.е. совокупность знаний и представлений, которыми обладают и которые разделяют говорящий и слушающий. Общие места составляют норму понимания и оценки речи.

Посылки аргументации, по отношению которых аудитория дает свое согласие можно разделить на два типа. К первому типу принадлежат факты, истины и предположения, а ко второму типу —ценности и предпочтения. Эти два типа посылок отличаются друг от друга тем, что в первом случае мы имеем дело с согласием всего человечества (универсальной аудиторией), а во втором случае получаем согласие лишь определенной группы слушателей или конкретной аудитории. Посылки первого типа (рациональные аргументы) описывают определенную реальность, то, что существует, а посылки второго типа (топосы) связаны с выбором со стороны человека, с тем, чему человек отдает предпочтение. Следовательно, топосы — это не любые мысли, которые кажутся аудитории правильными, а только те из них, которые основаны на ценностях и предпочтениях, обращаются к нравственным ориентирам, эстетическим идеалам, интеллектуальным интересам и т. п., которые разделяются этой аудиторией. Ценности применяются для влияния на выборы и действия человека. Вместо доводов человек часто пользуется ценностями, чтобы показать, почему им отдается предпочтение одному типу поведения, а не другому.

Если оратор решил убедить слушателей, он должен сначала изучить их точку зрения и посмотреть, что его с ними объединяет, какие идеи воспринимаются или оцениваются ими одинаково. Это общее и будет топосом, который необходимо обозначить и предъявить аудитории. Чем более конфликтная аудитория, чем более спорный вопрос, тем важнее поиск и предъявление топосов. В типичных ситуациях эти общие ценности будут практически одними и теми же или близкими для больших групп людей, поскольку обусловлены отношением общества в целом к тем или иным явлениям.

Взаимопонимание начинается с внешних проявлений риторического общения. Основное требование обращений к аудитории — уважительное отношение, доброжелательный тон, стремление к сотрудничеству. Необходимо иметь и демонстрировать интерес к собравшимся людям, интерес искренний. Это один из лучших способов произвести хорошее впечатление. Чем более очевидно для слушателей хорошее отношение оратора к ним, тем более вероятно принятие его идей. Резкие выражения в речи оратора присутствовать не должны, использовать только те средства общения, которые приведут к сотрудничеству, а не к конфронтации.

Соотношение понятий "ценность" и "топос". Классификация ценностей

Ценности — понятие философское, аксиологическое. Ценности — это объекты, явления, их свойства, абстрактные идеи, воплощающие в себе общественные идеалы и выступающие как эталон должного.

Топосы — это средство формирования отношений между людьми при помощи речи, категория риторическая. Топосы строятся на основании ценностей, имеющихся у аудитории, отбираются в соответствии с темой и задачей речи. Поэтому при описании топосов вполне естественной кажется мысль опереться в их классификации на имеющиеся в аксиологии классификации ценностей. Что же является ценностью для человека?

1. Универсальные ценности.На их основе создаются топосы, общие для людей многих стран. В этом смысле иногда используется термин "общечеловеческие ценности". Не все ценности временны и ситуативны. Очень консервативны религиозные ценности, которые остаются неизменными веками. Не утратили своего значения до сих пор эстетические идеалы античности. Основные научные отраслевые категории в настоящее время едины для ученых всего мира, независимо от места проживания. Топосы, созданные на основе этих ценностей, затрагивают вопросы неприкосновенности жизни человека, экономического благосостояния, достоинства и защищенности граждан, истины и справедливости, интеллекта и т. д. Обращаться к этим ценностям можно в любой, даже совершенно не знакомой аудитории. Но, эффект воздействия таких топосов может оказаться весьма невысоким, т. к. такие глобальные проблемы не всегда находят живой отклик в душе конкретного человека. Топосы, построенные с использованием универсальных ценностей, обычно употребляются вместе с топосами более низких уровней, это повышает эффективность их воздействия.

2. Государственные ценности. На их основе создаются топосы, объединяющие людей как представителей определенной культурной общности. Это вопросы религии; национальные честь и достоинство; обычаи, традиции, нормы поведения; ценности, заложенные в человеке культурной общностью нации (история народа, национальные искусство и наука и т. д.). Каждый народ обычно имеет систему государственных ценностей, то, что кажется значимым большинству представителей данной страны. Идеология государства призвана разрабатывать и укреплять эту систему.

3. Групповые ценности (ценности этноса).Топосы, используемые в более мелких, чем вся нация, группах населения: партийные, региональные, профессиональные, возрастные и т. д. Это самая перспективная для оратора категория топосов, поскольку именно эти ценности, как правило, формируют политические и общественные взгляды людей, характеризуют их как представителей или сторонников тех или иных партий и движений. Шаблоны не становятся топосами. Этос – то, что можно объединить словом «мы» (студенты, петербуржцы…)

4. Индивидуальные ценности.Топосы, предназначенные для конкретного человека или нескольких людей, с которыми говорящий лично знаком и поэтому знает об их вкусах, пристрастиях, настроениях. Могут быть выделеныэмоциональныеиконечныеценности. Под эмоциональными ценностями понимаются пристрастия и увлечения, под конечными ценностями — те цели, которые человек хотел бы достичь в жизни. Трудно составлять.

«Что является благом для человека?»

Аристотель перечисляет то, что, по его мнению, является благом для человека: справедливость, мужество, великодушие, красота, здоровье, богатство, дружба, слава.

Содержательная классификация топосов.

Итак, если нам нужно отыскать наиболее п.одходящий для этой аудитории топос любого уровня, мы должны апеллировать к благу этих людей, а для этого постараться ответить себе на такие вопросы:

– Что считает полезным, выгодным эта аудитория? - прагматическийтопос

– Что считает интересным, каких убеждений и взглядов придерживается эта аудитория? - интеллектуальныйтопос

– Что считает приятным эта аудитория? - эмоциональныйтопос

– Что считает нравственным эта аудитория? - морально-этическийтопос

– Что считает прекрасным эта аудитория? - эстетическийтопос

Интерес, а тем более польза и удовольствие определяются с позиции аудитории. Это не всегда совпадает с объективно оцениваемым наличием пользы или удовольствия.

В жизни редко можно встретить какой-нибудь топос в чистом виде. Оценить однозначно имеющийся топос обычно бывает сложно. Однако эти вопросы полезно задавать в тех случаях, когда оратор готовит речь, ищет топосы для будущего выступления.

Поиск топосов— это содержательный отбор аргументов, основывающийся на той системе ценностей, которая принята в данной аудитории.

Последовательность действий оратора.

• определяется задача речи

• ставим вопрос почему

• тезис, топосы

• аргументация

Чем объемнее и сложнее речь, тем больше разделены понятия тезис-топос-аргументы; напротив, чем меньше и проще речь, тем более тезис совмещается с топосом.

Тезис — это мысль для себя, а топос — мысль для аудитории. Существует специальный вид эмоциональных аргументов — психологические аргументы, которые должны воплощать топосы в воздействующей речи. Тезис и доводы — формальные компоненты структуры аргументации, в то время как топос — это идея, ценностное суждение, которое в небольшой речи может совпасть либо с тезисом, либо с психологическим аргументом, а может и ни с чем не совпасть, а остаться в подтексте.

Для построения риторической аргументации сначала определяется ценностная система слушателей, затем отбираются те ценности, которые являются особенно важными в связи с темой речи и ситуацией общения, на их основе создается топос, который в дальнейшем используется в речи. Именно с позиции ценностей данной аудитории оценивается и степень удачности аргументации, поскольку такая оценка никогда не бывает универсальной.

Классификация топосов с точки зрения взаимодействия с аудиторией

1. Подлинный — фальшивый топосы.Подлинныйтопос — это то, что действительно объединяет людей, это мнения, взгляды, идеалы на самом деле присущие как говорящему, так и собеседнику.Фальшивыйтопос — это мнение, идеал, который оратор сам не разделяет, но считает нужным высказать как свое убеждение для того, чтобы объединиться с собеседником. Причиной фальшивого топоса может быть лицемерие оратора, но может быть и стремление наладить хорошие отношения с человеком, сделав ему приятное. Особенно часто фальшивые топосы появляются в этикетном общении: люди говорят комплименты друг другу потому, что так принято, из вежливости, а не потому, что на самом деле так думают. Промежуточное положение занимают случаи, когда к фальшивым топосам прибегают представители профессий, требующих постоянного контакта с людьми (чиновники, продавцы, врачи, адвокаты).

2. Положительный — отрицательный топос.Положительныйтопос встречается гораздо чаще и строится на том общем, что одобряет, принимает и оратор, и аудитория.Отрицательныйтопос — это то, что мы одинаково отвергаем, что кажется нам неправильным, неприемлемым. Отрицательные топосы самые нестойкие: после того, как мы вместе разрушили то, против чего боролись, мы тут же разойдемся.

3. Понятийный — формальный топос.Понятийныйтопос относится к убеждениям, взглядам, мыслям, чувствам и т. п. человека.Формальныйтопос не затрагивает идеи, а строится на принадлежности говорящего и слушающего к одной партии, социальной группе, научному направлению; на наличии общих друзей, знакомых, родственников.

Важность употребления топосов.

Поиск и использование разного рода топосов — это показатель желания договориться, найти общий язык с партнером, повлиять на его взгляды и убеждения.

Важно отыскивать топосы при решении сложных проблем.

Риторика софистов обращена к толпе и играет на ее инстинктах. Риторика Сократа апеллирует к свободному гражданину, действующему на благо своему государству.

Софистика— риторическая система, построенная на оправдании намеренного обмана аудитории.

Граница между истинной риторикой и софистикой должна быть проложена, во-первых, по линии: искренне верит сам в то, что говорит — намеренно обманывает аудиторию, а во-вторых, по линии этического выбора оратором средств аргументации, независимо от того, доказывает ли он истину или убеждает согласиться со своим мнением. Если это условие соблюдено, то качество речи оценивается по тому, достигнута ли поставленная цель.

Сократовское понятие об истине должно быть положено в основу логической теории доказательства. В то же время учение о благе Аристотеля может быть признано краеугольным камнем риторической теории убеждения.

14.11.11

Лекция

Принципы отбора топосов

Изобретая содержание воздействующей речи, оратор должен помнить о ее главных принципах:

1. Характер говорящего представлен категорией «нравы». Эта часть изобретения, по Аристотелю, состоит в демонстрации своей нравственности, предъявлении того, что оратор считает важным, полезным и нужным. Целью его является убеждение аудитории в том, что оратор достоин того, чтобы за ним идти. Ценности оратора должны отражаться и в самом отборе средств убеждения и даже в построении речи. Для оценки любого высказывания с риторической точки зрения вводится два параметра: интенция и средства. За интенциями угадываются цели говорящего, а за средствами — системы ценностей, накладывающие ограничения на его средства.

2. Специфика слушателей представлена категорией «страсти». Аудитория должна захотеть услышать предлагаемое оратором содержание. Этого можно добиться только одним способом: показать, как то, что мы сообщаем, лично касается людей, поможет им разрешить какую-нибудь насущную проблему. При этом необходимо учитывать в речи ценности слушателей и не посягать на них.

3. Речь представлена у Аристотеля категорией «аргументы». В риторическом произведении нельзя ограничиваться только логическими аргументами, они обязательно должны быть соединены с топосами, органически связанными с тезисом.

В общественной жизни часто используется такой спекулятивный прием: соединять то, что является бесспорным топосом со спорной мыслью, необходимой для оратора, хотя на деле они совершенно не связаны. Привлечение далекого по смыслу топоса может сочетаться с обширным набором других спекулятивных средств внушения.

Доводы воздействующей речи

1. Правомерность использования психологических доводов

2. Сущность психологических аргументов

3. Иллюстративные аргументы

4. Образные аргументы

5. Ссылки на авторитеты

6. Оценочные аргументы

Правомерность использования психологических доводов

Самым распространенным и простым способом предъявления топоса являются риторические аргументы. Назначение риторических аргументов состоит в том, чтобы прояснить для аудитории замысел оратора, т.е. сделать тезис говорящего достоянием слушателей. Поэтому их отбор и интерпретация полностью зависят от характера аудитории, ситуации и задачи речи.

Задача добросовестного оратора состоит в том, чтобы построить такую аргументацию, где бы психологические доводы усиливали и подчеркивали рациональные, а не противоречили им.

Провозглашая задачей риторической аргументации принятие аудиторией тезиса оратора, а не доказательство его истинность, мы не можем отказаться от средств психологического воздействия на слушателей, тем более, что в аудитории каждый раз сидят конкретные люди, а не абстрактный "массовый субъект", не учитывать мнение которых и не обращаться к которым — значит потерпеть сокрушительную риторическую неудачу.

Сущность психологических аргументов

Психологические доводы считаются основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса. Риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, так как это — весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией.

Принцип построения психологических аргументов

По назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие.

Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, т. к. это вам (или вашим близким) выгодно, полезно, интересно и т. п. Субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди (совещательная аргументация).

Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие, принято то или иное решение: мы это сделали, т. к. это полезно для общества. Впрочем, объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма. В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива, а также лицо, от имени которого выступает оратор) (судительная аргументация, по терминологии Аристотеля).

1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, т. е. применяя его, оратор апеллирует к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов:

1. Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например, в рекламе. Однако чаще он используется вкосвеннойформе: что мы все (общество, предприятие, город) выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.

Побуждая к согласию можно апеллировать, во-первых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сделает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемое.

2. Объектные. Слушающий не отождествляет себя с тем объектом о котором идет речь, как бы остается в стороне. Он испытывает определенные эмоции по поводу сказанного и должен совершить действия в интересах этой третьей стороны. Этот вид аргумента чрезвычайно широко распространен и в деловой, и в судебной, и в парламентской речи, поскольку, действительно, обладает высокой эффективностью. Таким образом, если субъектный аргумент состоит из одного шага: слушателей убеждают, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно и т. д.) для них, то объектный аргумент состоит из двух шагов: сначала необходимо актуализировать интерес, сочувствие к объекту, а когда эта цель достигнута — убедить, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно и т. д.) для него..

2. Объясняющие доводы. В этом случае оратор рассуждает о мотивах, которыми руководствуется субъект действия при принятии того или иного решения.

Психологические аргументыв деловой сфере обычно строятся на основных топосах, причем чаще всего используютсяпрагматическийиэтический.

Этическийтопос обычно принимает вид "к положению в обществе" Он весьма активно используется в деловой риторике (как в положительном, так и особенно часто в отрицательном виде) и имеет огромное количество вариантов, учесть которые не представляется возможным. Приведем лишь некоторые примеры.

Нередко оратор призывает адресата сделать нечто потому, что бездействие угрожает привести к таким изменениям в обществе, которые негативно отразятся на положении самого адресата и его близких. Здесь сообщается о тех последствиях, которые угрожают жизни, здоровью, благополучию, свободе и т. п. слушателей.

Прагматическийтопос приобретает обычно вид "К пользе, выгоде (и соответственно, убыткам)". Этот аргумент особенно необходим в деловом общении, что настойчиво подчеркивается авторами, имеющими опыт практической работы в этой сфере. Нужно избегать простого перечисления фактов, излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника. При создании этого вида аргументов ораторы нередко обращаются к пользе для всего государства.

Необходимо следить за тем, чтобы этот аргумент оставался в границах этичности. Это значит, что оратор в праве убеждать аудиторию, что требуемое действие полезно для нее, но не в праве прибегнуть к подкупу или угрозам.

Эмоциональныйтопос лежит в основе аргумента "к удовольствию (и соответственно, неудобству, страданиям)". В положительной форме особенно часто используется в рекламных текстах, когда адресата побуждают покупать шоколад, потому что он доставит райское наслаждение; мыло, потому что с ним возможно неповторимое искусство обольщения; сыр, потому что он самый вкусный и нежный и т. д. Отрицательная форма используется в тех случаях, когда адресата призывают сделать нечто, чтобы избежать лишних волнений, страданий, неудобств и т. д.

Аргументы, построенные на более частных, индивидуальных эмоциях (к осторожности, к физическому страданию или удовольствию, к трудолюбию) в деловой риторике непродуктивны.

Психологические аргументы используют апелляцию к наиболее распространенным эмоциям человека. При этом очень важно опираться на ценности аудитории, а не вступать с ними в противоречие.

При использовании психологических аргументов, важно помнить еще и об этических ограничениях, налагаемых на их употребление. Возбудить отрицательные чувства в человеке гораздо проще, чем положительные. Риторическая этика запрещает говорящему обращаться к наиболее низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщеславие, агрессивность и т. п.

Если оратор искренне желает добра аудитории и воздействует на нее в ее же интересах, применение средств внушения должно быть признано этичным. Если же оратор намеренно обманывает аудиторию в корыстных интересах, использование этих средств неэтично.

Кроме основного типа доводов (психологических) в воздействующей речи используется еще несколько типов эмоциональных аргументов.