Переговоры

К групповым видам общения относятся также деловые беседы и переговоры. В настоящее время все премудрости этого дела изучаются в специальных центрах, а теория методик проведения переговоров вводится в программу подготовки специалистов разнообразных профессий. Но даже не являясь специалистом в сей области, вы сможете провести успешные переговоры, если будете придерживаться этических норм и ознакомитесь с некоторыми приемами деловых переговоров. Безусловно, успех переговоров напрямую зависит от их хорошей подготовки. Что нужно предпринять, чтобы обеспечить удачные переговоры?

1. Четко обрисовать предмет переговоров и свои интересы в них, учитывая, что без удовлетворения и соблюдения интересов партнеров у вас успеха не будет.

2. Разработать план и программу переговоров с хронологической разбивкой на этапы.

3. Скрупулезно подойти к вопросу подбора специалистов в состав делегации.

4. Составить перечень организационных вопросов и ответственных за исполнение. Также будут необходимы материалы для переговоров — документы, чертежи, образцы предлагаемых изделий и т. д.

5. Выбрать место для переговоров (помещение) и подготовить его соответственно требованиям.

6. Начинать переговоры следует с представления «всех всем». Даже в случае, когда за рабочим столом собираются знакомые люди, следует идентифицировать участников и коротко сообщить о предмете переговоров.

7. Первым всегда предоставляется слово «продавцу».

8. Хорошо подумайте, прежде чем «обмывать» состоявшуюся сделку, лучше от этого отказаться, если есть возможность.

Что обеспечит успех переговоров

Благоразумие. Будьте сдержанны и уравновешенны. Бесконтрольные эмоции негативно отражаются на ходе переговоров и на возможности принятия рациональных решений.

Осознание. Будьте чутки к точке зрения партнера, обратное поведение снижает вероятность формирования взаимоприемлемых решений.

Достоверность. Пользуйтесь только правдивой информацией. Ложные сведения сводят на нет все аргументы, а также отрицательно сказываются на репутации.

Остерегайтесь нравоучительного тона. Непозволительно поучать партнера. Основной метод — убеждение.

Доступность. Попытайтесь понять партнера даже тогда, когда его точка зрения не совпадает с вашей, может быть, вы узнаете нечто новое от собеседника.

Пунктуальность. Никогда не опаздывайте! Любые задержки являются подтверждением вашей ненадежности.

Верность. Храните не только верность взятым на себя обязательствам, но и искренность в общении с партнером.

Предупредительность. Будьте упорны и инициативны в ведении переговоров, но при этом не забывайте об этических нормах. Избегайте раздражительного тока, бестактности, некорректности и т. д.

Внимательность. Отзывчиво и внимательно слушайте. Не прерывайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, обстоятельной и содержать в себе факты, цифры, необходимые детали и подробности. Все понятия должны быть скоординированы и ясны компаньонам.

Подходящие «переговорные» дни — вторник, среда, четверг; это наилучший вариант.

Наилучшее время дня для переговоров — час спустя после обеда.

Подходящая атмосфера для переговоров может быть организована, в зависимости от условий, либо в вашем офисе, либо в офисе партнера, либо на нейтральной территории. На своей территории вы будете себя чувствовать всегда увереннее, но иногда имеет смысл встретиться на территории партнера (например, если вы в нем больше заинтересованы и серьезнее владеете темой).

И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является причиной для грубости или сухости при окончании переговорного процесса. Расставание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.