Тема 7. Потребность корпоративного потребителя

7.1. Специфика потребности корпоративного потребителя

Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.

Корпоративные потребности

Достичь цели

Преодолеть трудности

Устранить нехватку ресурсов для обеспечения бесперебойного функционирования организации.
Устранить нехватку ресурсов для решения новых задач.
Обновить устаревшее или изношенное оборудования.
«Впмсаться» в неопределенность среды.
И т.д.

Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.
Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.
Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.
Потребность оформляется на основе профессиональных знаний, корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.
Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.
Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).
При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.
Барьеры на пути корпоративной потребности:

Факторы подчинения	Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами.
Факторы обещания	Договоренности с поставщиками.
Ситуативные факторы	Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения).

Техника	Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества.
Финансы	Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.).
Содействие	Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д.
Информация	Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д.
Социальная психология	Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании.

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1920 / 2620 21 22 23 24 25 26 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]