Bystrye_dengi_v_opte

Быстрые деньги в ОПТЕ 121

Просто возьмите и посчитайте все эти финансовые выгоды для клиента. Проведите для него свой собственный анализ, сравните себя с конкурентами.

В конце концов, дайте ответ клиенту, почему он должен купить именно у вас.

Вот полный пример ценности предложения из ниши продаж щебня:

Быстрые деньги в ОПТЕ 122

Быстрые деньги в ОПТЕ 123

Основной принцип написания подобной ценности – текст разбавлен картинками, схемами и таблицами.

Это, во-первых, показывает экспертность вашей компании в данном вопросе, а во-вторых, упрощает восприятие читателем сути текста.

Обязательно в конце ставиться так называемый call-to-action или призыв к действию, как на примере выше. «Звоните нам прямо сейчас».

После того, как вы распишите ценность своего предложения,

Быстрые деньги в ОПТЕ 124

обязательно добавьте ее в разделы сайта, особенно на главную страницу .

Быстрые деньги в ОПТЕ 125

Задания по второму блоку:

Итак, давайте подведем итог всего вышесказанного, в контексте того, что вам нужно сделать именно сейчас, вторым шагом:

1)Пишете скрипты входящих и исходящих звонков под себя

2)Сканируете свой круг общения, и внедряете все принципы поиска поставщика с помощью нетворкинга

3)Находите и договариваетесь с потенциальными поставщиками о взаимовыгодном сотрудничестве (минимум 5 поставщикаов)

4)Создаете свой продающий оптовый сайт по бесплатным шаблонам

5)Расписываете ценность вашего предложения

Быстрые деньги в ОПТЕ 126

Глава 26.

Marketing kit или продающая презентация.

К сожалению, в русскоязычном варианте нет прямого аналога слову Marketing kit.

У большинства современных компаний это нечто вроде презентации или буклета «о компании».

Причем, зачастую там целые страницы абсолютно лишней, не нужной клиенту информации.

Вместе того, чтобы рассказывать о том, что действительно нужно и важно для клиента, брошюра рассказывает о том, с какой замечательной компанией клиенту посчастливилось работать. Разумеется, это ни сколько не продает!

Т.к мы это понимаем, мы будет это активно использовать, создав правильный продающий маркетинг кит (в дальнейшем МК).

МК может быть двух видов: в электронном виде (когда нас просят выслать коммерческое предложение на e-mail), и в печатном виде (когда мы ходим на личные встречи с клиентом).

Начнем с базовых моментов о МК.

Как он должен выглядеть, и что из себя представлять?

Быстрые деньги в ОПТЕ 127

Если речь идет о электронном виде, то это просто презентация MS Power Point, сохраненная в формат PDF.

Если речь идет о печатном виде, то МК ни в коем случае не должен быть в виде какого-нибудь буклета, брошюры, листовки и т.д.

В нашем случае МК должен быть исключительно в папке на кольцах

Почему именно в папке на кольцах? Вспомните, пожалуйста, себя…

Когда вы идете на какую-нибудь выставку, или просто идете по улице, а вам раздают бесплатные брошюрки и листовки. Что обычно с ними происходит?

Зачастую их даже никто не читает, и они попадают в мусорку.

Быстрые деньги в ОПТЕ 128

Нашу же папку на кольцах не выкинут! Потому что, во-первых, такие вещи не выкидывают в принципе, а во-вторых, такая папка просто не помещается в мусорку.

Поэтому, сделав папку на кольцах, мы избежим первой угрозе нашему МК – попаданию в мусорку.

Кроме того, МК дает нам 2 возможности клиентского касания. 1 возможность – это когда вы приносите эту папку клиенту «почитать», и оставляете ее у него.

2 возможность – это когда через 2-3 дня вы МК забираете. И это ваш шанс еще раз встретится с клиентом, и узнать, что он решил насчет вашего предложения в целом.

Так же нужно отметить, что папка на кольцах очень удобна в том плане, что ее всегда можно дополнять.

Когда у вас появятся новые продукты и услуги, новые телефоны и офисы, когда вы добавите новые отзывы, вам не нужно будет перепечатывать все маркетинг киты заново. Вы их просто дополните дополнительными листами с информацией.

Теперь давайте пройдемся по структуре самого МК.

1)Обложка.

Для обложки не стоит сидеть, и придумывать какой-то очень креативный, цепляющий заголовок.

Достаточно просто добавить ваш логотип, и простым языком описать то, чем вы занимаетесь.

Быстрые деньги в ОПТЕ 129

Например: «оптовые продажи инертных материалов».

Так же, как и в случае с написанием раздела «о нас» на сайте, на главной странице точно так же можно повесить логотипы компаний, с которыми вы работаете.

Это достаточно не плохой триггер, который изначально будет вызывать больше доверия у вашего клиента.

2)Боль

Как обычно начинают первую страницу своего МК большинство современных компаний?

Первая страница у большинства начинается с регалий компании:

«Наша компания была создана в 1992 году…и у нас самый лучший подход к клиенту, и качество у нас самое лучше ».

Как обычно, это голословные заявления, которые уже никого не впечатляют. И клиент, скорее всего, закрывает такой МК, не прочитав и двух страниц.

Мы так делать не будем. На первой странице мы будем говорить клиенту о том, о чем ему интересно и важно говорить.

Первую страницу МК мы начнем с так называемой боли клиента. Боль клиента – это то, о чем клиенту интересно говорить. Это то, что в первую очередь волнует вашего клиента. Вы должны дать понимать клиенту, что вы разделяете его проблемы, и понимаете его.

Важный момент! Та боль, о которой думаете, вы как о боли вашего клиента, настоящей болью клиента, скорее всего не является (если вы пока новичок в нише).

Быстрые деньги в ОПТЕ 130

Поэтому, перед тем как описывать саму боль вашего клиента, крайне желательно, чтобы вы несколько раз посоветовались либо с вашим поставщиком («слушай, а на что вообще клиенты у вас жалуются, какие у них проблемы?»).

Либо с самим покупателем («а правда, что сейчас гаишники на каждом посту машину с материалами тормозят?»).

Именно на основе этого анализа мы идем дальше.

Заголовок боли должен выглядеть примерно так: «Проблемы, с которыми сталкиваются 98% людей, закупающих инертные материалы».

Далее, под заголовком идет само описание боли. Причем, это делается не сплошным текстом, а пунктами, или так называемыми буллитами.

Проблема 1

Проблема 2

Проблема 3

Всего должно быть около 5-7 таких проблем.

В проблемах вы пишите конкретные описания самых распространенных проблем, с которыми клиент сталкивается. Например, в той же нише с инертными материалами:

Бесконечные посредники Вспомните, как это обычно бывает…

Между основным потребителем и фактическим производителем выстраивается «цепочка» алчных посредников, которые хотят «побольше урвать», при этом ничего не делая, ничего не производя… А все деньги идут им из ВАШЕГО КАРМАНА!»