§ 1.1.Типология переговоров

		Переговоры
По сфере деятельности		по цели		по характеру взаимоотношений между сторонами
– дипломатические – политические – экономические – военные – производственно-технические – торговые – административные		– о заключении соглашения, договора – о продлении действующих договоренностей – о координации совместных действий – об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств – о выполнении соглашений – о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов – для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы – для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам		– партнерские – конкурентные – конфронтационные

Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.

§ 1.2.Этапы подготовки и проведения переговоров

Докоммуникативный этап

1. Сбор информации.

2. Анализ проблемы.

3. Определение целей и задач.

4. Аргументация вариантов решений.

5. Составление проекта документов.

6. Определение времени и места встречи, ее участников.

Коммуникативный этап

1. Представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей.

3. Диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов).

4. Подведение итогов и принятие решений.

Посткоммуникативный этап- представляет собой анализ переговоров.

Харви Маккей – миллионер, автор книги «Как уцелеть среди акул» - считает, что в ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство. На первое место автор выдвигает тщательную подготовку к деловой встрече. Этот этап включает два основных направления: 1) проработка основного содержания, 2) решение организационных вопросов. Работа над содержанием переговоров начинается со сбора информации. Очень важно, чтобы она была разнообразной, всесторонней, а также правдивой, реальной. Плодотворный диалог возможен только на основе глубокого знания проблемы, компетентности в данной области. Ценным достоянием являются сведения о фирме, с которой предстоит сотрудничать: когда и кем основана, в каких сделках имела успех, каков объем операций, финансовое положение и т.п. Полезно узнать кое-что о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем намечено вести переговоры. Изучаются также психологические особенности членов делегации противоположной стороны.

В процессе анализа материала продумываются возможные альтернативы решения, требующие меньших затрат и усилий. Особое внимание обращают на интересы. Интересы могут быть двух видов: 1) общие, 2) различные. Следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера – и определить, какого типа они. На основе анализа проблемы формулируется общий подход (т.е. цели и задачи), собственная позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация. Работа над содержанием завершается написанием документов и материалов (проекты договоров, соглашений и т.п.).

К организационным вопросам подготовки относят определение времени, регламента, программы, места встречи, формирование состава делегации.

Определение места и времени проведения переговоров. Исследователи полагают, что лучшее время встречи – задолго до или за полчаса после обеда, планировать контакт надо на среду или четверг. Переговоры обычно длятся 1,5 – 2 часа.

Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "договорились, встречаемся в понедельник, в восемь, у меня'' может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближайший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось ввиду: восемь утра или восемь вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча, состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня"? В, офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи.

Офис следует подготовить к встрече, разложить на столе (лучше круглой формы) блокноты, карандаши, поставить фужеры, воду, пепельницы.

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность.

Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т. д.

Перечень контрольных вопросов для сбора информации

• Фамилия, имя, отчество

• Место работы (компания)

• Как долго он работает в этой организации?

• Какие планы этот человек связывает с этой компанией?

• Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

• Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

• Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

• Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги?

• Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?

• Имеются ли у второй стороны по переговорам какие-либо временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?

• С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?

• Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и при выходе за которые необходимо расширение его полномочий?

• Каковы эти пределы?

• Какие установки получены вашим оппонентом по пе реговорам от его начальников?

• Как этот человек относится лично к вам?

• К вашей организации (компании)?

• К предмету переговоров, который вы предлагаете?

• Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

• Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

• Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?

Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры

Помните, что пословица "Встречают по одежке ... " действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.

Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами принимающего и вручающего.

Сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы. Часто стороны переходят к отработке деталей соглашения после того, как достигнут договоренности по принципиальным вопросам.

В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый связан с противостоянием сторон, каждая из которых ставит в качестве непременного условия победу любой ценой. Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции, ведут себя заискивающе. Третий подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обоих сторон (взаимные уступки, разумные компромиссы). Этот подход, при котором устанавливаются доверительные отношения, является самым перспективным. Данная концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США. Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т.е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно.

Метод характеризуется 4 основными правилами.

Первое правило: «Сделайте разграничение между участниками переговоров, отделите человека от проблемы». Обсуждение черт характера, критика личных качеств коммуникантов недопустимы.

Второе правило: «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Вместо того, чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы.

Третье правило: «Разработайте взаимовыгодные варианты».

Четвертое правило: «Найдите объективные критерии».

Какими же собственно могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который вы можете дополнять критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

- общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

- обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

- законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

- экспертные оценки;

- прецеденты и т.д.

Для того, чтобы переговоры были более справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты.

В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде.

По завершении переговоров необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу. Следует обговорить первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой.

После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику.