7

разработка новых перспективных направлений.

На рисунке 3 представлена организационная структура организации.

Ген. директор

Рисунок 3 – Организационная структура организации ООО «Этуаль» Вместе с партнерами «TEZ TOUR» была разработана «сертификатная

система скидок», которая помогает туристам сэкономить немалую сумму.

Например, если едет семья, то предоставляются скидки на детей. Для сотрудников фирмы перед открытием туристского сезона организовываются информационные

(рекламные) туры, посетив которые, они могут дать туристу полную информацию о местности в которую он едет, более подробнее описать отель, номерной фонд и прочее, так как в каталогах и наглядных материалах сложно найти всю интересующую и достоверную информацию. Когда турист знает, что менеджер побывал в интересующих туриста местностях, может сравнить и проанализировать отель либо курортную зону, он увереннее и быстрее принимает решение об отдыхе.

Туристическая фирма ООО «Этуаль» гарантирует встречу в аэропорту или ж/д вокзале любых по численности групп и их доставку к местам проживания или транзита. По желанию клиента трансфер легковыми автомобилями бизнес-класса,

минивэнами или комфортабельными туристическими автобусами класса «люкс».

Турагент предлагаем туристам размещение в комфортабельных гостиницах

22

Европы. Кроме того, в услугах предусмотрены такие трансферы, как встреча у самолѐта, встреча с цветами.

Основными направлениями являются Турция, Египет, Доминиканы,

Испания, Болгария, Греция, Франция, Тайланд, Филлипины, Тайланд, Краснодар и многое другое. Турфирма предоставляет отдых на море, туры выходного дня,

отдых при санаторно-курортном лечении, круизы.

ООО «Этуаль» сотрудничает с лучшими санаториями, лечебницами и базами отдыха. Турфирма предлагает отдых за границей. Специфика предлагаемых туров не включает в себя путешествия по Ростовской области.

Однако, основываюсь на самых популярных направлениях, таких, как Испания,

Турция и Египет, Тунис, турфирма успешно продвигает свой турпродукт. В

каталоге клиент может выбирать между активным туризмом, шоп-турам в европейских странах и приятным отдыхом на берегу моря. Самым популярным направлением, по которому работает Pegas Touristik и само турагентстсво,

остаѐтся Турция. Отдых в Турции великолепно подходит для семей с детьми.

ООО «Этуаль» сотрудничает с туроператорами Coral Travel, Pegas Touristik, Mouzenidis Travel, Петротур, Tez Tour, Экка-Сочи-Трэвэл, а также с туристскими компаниями Самараинтур, Верса, Натали Тур.

70

60

50

Россия

30

Зарубежные туры

20

10

0

Рисунок 3 - Анализ турпотока фирмы «Этуаль» по основным направлениям в

2016 г., тыс. чел.

23

На рисунке видно, что реализуемые турфирмой направления деятельности дают разные показатели по объемам турпотока. В течение года наблюдалась различная активность туристов: объемы потока до 1000 чел. оказались в большей степени свойственны маршрутам по российским территориям (45 %), от 1000 до

3000 чел. – российским и областным маршрутам (34 % и 32 %, соответственно),

от 4000 до 6000 чел. – областным и зарубежным маршрутам (35 % и 27 %,

соответственно), свыше 6000 чел. – только зарубежным турам (56 %).

Основными конкурентами ООО «Этуаль» по продаже путевок являются такие турфирмы, как «Меридиан», «Континент тур», «Smolensk Travel». На рисунке 4 представлено распределение долей рынка между конкурентами.

Рисунок 4 - Распределение долей рынка между конкурентами Одним из аспектов внешней среды турфирмы является ценовая политика.

Сотрудничая с туроператором TEZ TOUR, турфирма предлагает своим клиентам разнообразные туры, начиная от туров с отдыхом на море и до туров по Америке в таблице 2.

Таблица 2- Средние цены туров по основным направлениям «Этуаль» и «Меридиан», 2016 г.

Рассмотрев текущую ситуацию, необходимо оценить возможности и перспективы организации, а также учесть угрозы. Цель анализа – заставить руководителей предприятия взглянуть на перспективу и представить главные опасности и возможности, с которыми новый продукт может столкнуться на рынке. SWOT-анализ помогает выявить сильные и слабые стороны предприятия для установления отличительных особенностей организации, и возможности и угрозы внешней среды, для определения ключевых факторов успеха, сопоставить полученные результаты и принять стратегические решения в отношении новых услуг.

Сильные стороны Слабые стороны

1) Сильный топ-менеджмент, имеющий большой опыт 1) Высокая зависимость деятельности от партнѐров (от в реализации инвестиционных проектов; туроператоров, с которыми сотрудничает турфирма);

2)Индивидуальный подход к каждому клиенту; 2) Высокие накладные расходы при аренде помещения;

3)Положительный имидж туропреторов, от имени 3) Невыгодное месторасположение;

высококачественных услуг;

5)Высокий уровень безопасности, гарантированный ведущими туроператорами;

6)Рост объема продаж;

7)Внедрение передовых технологий

Рисунок 5 – SWOTматрица

25

Исходя из рисунка 5 можно сделать вывод, что наиболее сильной стороной является положительный имидж туроператоров, от имени которых работает турфирма. Таким образом, компания «Этуаль» стремится продвигать хорошо изученный продукт на новые рынки. Проводится политика более глубокого проникновения на освоенные рынки.

26

2.2 Характеристика маркетинга предприятия ООО «Этуаль»

Стратегические решения маркетинга представляют собой решения,

связанные с оценкой рыночных возможностей, определением целевого рынка,

позиционированием, разработкой комплекса маркетинга.

Возможные варианты развития товара и рынка представлены на рисунке 6.

Рисунок 6 – Матрица Ансоффа Для турагентства «Этуаль» наиболее предпочтительным вариантом

является более глубокое проникновение на рынок за счет системы скидок,

расширения ассортимента предоставляемых туров, т.к. при более низкой цене и большем ассортименте появится больше потребителей.

В данной работе был выбран концентрированный вид маркетинга, т.к. его смысл заключается в углублении целевого характера не на всех рыночных сегментах, а на одном (нескольких) из них. Определим целевой рынок, для чего проведем сегментирование рынка. Существуют различные способы сегментирования рынка, которые представляют собой наборы показателей, по которым покупатели характеризуются общностью отношений к той или иной услуге. В данном случае сегментирование проводилось по социально-

экономическим переменным: по уровню дохода и по возрасту, по предпочтениям.

27

Рисунок 9 - Предпочтения туристов при выборе отдыха в процентном соотношении

Основная группа потребителей – это люди со средним уровнем дохода

(57%). Это можно объяснить тем, что не каждый человек может позволить себе купить дорогую путевку. Обычно в тур отправляются отдыхать люди, которые вполне могут себе это позволить: бизнесмены, семьи со средним и высоким заработком, свадебные путешествия (медовый месяц). Заработная плата данного контингента населения зарабатывает от 15 000 до 30 000 рублей и выше.

Остальная часть населения Смоленска копит на предстоящее путешествие.

Именно данные клиенты чаще всех остальных совершают раннее бронирование.

Следует отметить , что к потребителям с заработной платой 4 700 - 6 000 рублей относится небольшой процент, всего 7%, так как обычно это студенты, у которых либо нет заработка и они находятся на финансовом обеспечении родителей, либо получают стипендию и подрабатывают.

При анализе сегментирования потребителей по возрасту получили следующую информацию о потребителях. Основными клиентами являются жители Смоленска в возрасте от 27 до 40 лет, следовательно, именно этот контингент потребителей является наиболее платѐжеспособным, с высокой заработной платой.

Рассмотрим предпочтения клиентов ООО «Этуаль», так как именно этот пункт является основополагающим при подборе тура. Так автобусные экскурсии выбирает небольшое количество туристов, обычно это тур по Европе, экскурсии по Болгарии, Германии и Чехии. В большинстве случаев туристы выбирают вариант с отдыхом на море, таким как Турция с отдыхом на побережье Средиземного моря и Эгейского. Наиболее посещаемыми местами в Турции является Аланья, Анталья, Кемер и Текирова. Причѐм молодѐжь предпочитает больше Аланью, где находиться много клубов и ресторанчиков с итальянской,

турецкой, русской и рыбной кухней. К сожалению, не многие студенты могут себе позволить путешествие по Европе. Обычно в подобные экскурсионные туры

29

на автобусе отправляются более состоятельные люди, желающие пополнить свой багаж знаний и посетить Болгарию, Грецию с еѐ превосходными экскурсиями по

«мифам древней Греции».

На основе отличительных преимуществ услуг, положения на рынке, места услуг в сознании потребителя можно определить, как позиционировать товар на рынке. Основными отличительными преимущества турагентства «Этуаль» являются:

1)Высокий уровень безопасности, гарантированный ведущими туроператорами;

2)Высоко квалифицированный персонал;

3)Широкий спектр туристических направлений;

4)Индивидуальный подход к каждому из клиентов;

5)Предлагает систему скидок постоянным клиентам;

6)Групповые и индивидуальные туры в любую точку Земли;

7)Бронирование авиабилетов любых типов, оформление загранпаспортов и виз;

8)Качественное и удобное обслуживание корпоративных клиентов;

9)Универсальность. Туристу легко и удобно выбрать тур, потому что турфирма использует современные технологии. Турист может задать вопрос

консультанту по e-mail.

Целевой сегмент для фирмы ООО «Этуаль» - это население в возрасте 27 – 40 лет со среднем уровнем дохода. Для данного целевого сегмента не мало важно качество и надежность тура, в большинстве они предпочитают отдых на море в различных странах мира.

ООО «Этуаль» выбирает стратегию концентрированного маркетинга на

2017 год, ориентированную на определенную группу потребителей, так как компания не располагает достаточным количеством средств.

Позиционирование представляет собой определение позиции, которую занимает товар в сознании потребителей, а также действия, которые совершает предприятие с целью укрепления или изменения этого восприятия по отношению

30

к товарам-конкурентам. Чтобы построить карту позиционирования, нужно проанализировать существующих на рынке конкурентов. Проанализировав полученную информацию, позиционирование проводим по параметрам: цена и качество.

Цена

Smolensk travel

Качество Рисунок 10 – Позиционирование фирмы ООО «Этуаль» на рынке по параметрам

цена качество реализуемых товаров

Ассортимент

Меридиан

Этуаль

Континент тур

Smolensk travel

Качество

Рисунок 11 - Позиционирование фирмы ООО «Этуаль» на рынке по параметрам качество — ассортимент предоставляемых услуг

Можно сделать вывод по итогам позиционирования: ООО «Этуаль» занимает более выгодное положение нежели конкуренты, так как будет предоставлять услуги высокого качества, широкого ассортимента, по более низкой цене.

31