2.Основные виды сбыта:

• по интенсивности сбыта

• по ориентации на потребителя

Интенсивный сбыт - продажа через максимально возможное на конкретном рынке число сбытовых организаций (независимо от формы их деятельности: специализированные магазины (аптеки), лотки, кио­ски). Интенсивность сбыта зависит в значительной степени от вида про­дукта. Например, интенсивный сбыт для безалкогольных напитков обес­печивают торговые автоматы, для коммерческих товаров - коммерческие палатки. Для специализированных товаров (например, мебель, ювелирные изделия, а также лекарственные препараты) интенсивный сбыт не столь необходим, поскольку потребители сами ищут продукт. Для таких това­ров достаточно иметь всего несколько магазинов (аптек) в каждом ре­гионе (микрорайоне, районе и т.п.). Вместе с тем, для интенсивного сбыта лекарственных препаратов может быть организована продажа через дополнительную сеть киосков и лотков, а также так называемая "Выездная торговля", т.е. торговля на предприятиях, выставках и т.д.

ПО ОРИЕНТАЦИИ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ:

НАЦЕЛЕННЫЙ (СЕГМЕНТИРОВАННЫЙ» ДИФФЕРЕНЦИРОВАН­НЫЙ) СБЫТ - продажа товаров (в т.ч. лекарственных препаратов) кон­кретной группе потребителей. Такой сбыт позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию, т.е. учесть ин­дивидуальные запросы потребителей. Например, продажа оральных контрацептивов женщинам репродуктивного возраста.

НЕНАЦЕЛЕННЫЙ (МАССОВЫЙ) СБЫТ - продажа товаров для всего рынка без ограничения. Этот вид сбыта требует осуществления больших рекламных расходов, и рекомендуется для товаров широкого потребления. Возможен ненацеленный сбыт лекарственных препаратов. Например, реализация витаминных препаратов для широкого круга насе­ления.

3.Логистические каналы распределения, типы, количество и виды посредников.

Логистический канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Логистический канал распределения – частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей. Канал считается частично упорядоченным до тех пор, пока не будет сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материально потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Каналы различаются по двум основным признакам:

1. По числу промежуточных посредников разделяют каналы нулевого уровня (где вообще отсутствуют посредники), первого уровня (где имеется один посредник) и т.д.

2. По отношениям между производителями и потребителями:

• горизонтальные каналы – образуются независимыми друг от друга производителями и посредниками. Каждое звено горизонтального канала представляет собой юридическое лицо, работающее на свой риск и стремящееся максимизировать собственную прибыль.

• вертикальные каналы - состоят из звеньев, между которыми устанавливаются те или иные взаимосвязи.

Использование тех или иных видов каналов приносит субъектам экономических взаимоотношений ряд преимуществ:

• экономию финансовых средств на распределение и сбыт продукции;

• возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

• продажу продукции более эффективными и качественными способами;

• обеспечение высокой степени доступности товара и доведения его до целевых рынков;

• сокращение объема работ по распределению.

Исходя из типа посредников и их количества в логистическом канале различают три основных вида распределения:

1. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

2. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией на конкретной сбытовой территории.

3. Селективное распределение предполагает ограничение сбытовых точек на определенной территории, но этих сбытовых точек, как правило, достаточно много.

4.Сбытовая сеть, этапы организации сбытовой сети.

Сбытовая сеть— это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей. 

Организация сбытовой сети (в т.ч. и в аптечной системе) осу­ществляется по следующим этапам:

1 ЭТАП. ВЫБОР ТИПА И УРОВНЯ КАНАЛА СБЫТА (канала распреде­ления).

Осуществляется целенаправленно для каждой группы товаров и сегментов рынка. Например, для аптечной сбытовой сети характерны косвенные одно- и двухуровневые каналы. Одноуровневый канал вклю­чает, как правило, следующих участников: Производитель - Аптека -

Потребитель. Двухуровневый канал чаще всего включает следующих участников: Производитель - Аптечный склад - Аптека - Потребитель.

2 ЭТАП. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ШИРИНЫ КАНАЛА СБЫТА, т.е. числа незави­симых участников на каждом этапе сбыта (число аптечных складов и чис­ло аптек, реализующих продукцию конкретного производителя).

3 ЭТАП. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ИНТЕНСИВНОСТИ СБЫТА (интен­сивный, селективный, эксклюзивный) и его НАПРАВЛЕННОСТИ (нацелен­ный и ненацеленный).

4 ЭТАП. Выбор СИСТЕМЫ руководства сбытовой сетью и ФОРМЫ установления правовых и организационных ОТНОШЕНИЙ (традиционная, вертикальная, горизонтальная).