Ситуация

Когда бессмысленно просить банк снизить кредитную ставку

Добиться снижения кредитной ставки вряд ли удастся, если есть:

• убытки в последнем отчетном году;

• просроченная задолженность по налогам. Проверить это можно на сайте ФНС;

• существенное снижение выручки на текущий момент или за прошедший отчетный период;

• крупные судебные иски. Эту информацию можно уточнить на сайте арбитражного суда, например, для Москвы – www.msk.arbitr.ru;

• дефолты по обязательствам компании. Сведения об этом можно получить через бюро кредитных историй, например, на сайте www.nbki.ru. Стоит учесть: банк анализирует кредитную историю не только компании-заявителя, но и аффилированных с ней физических и юридических лиц.

Если одновременно выполняются несколько перечисленных условий, лучше отложить обращение в банк и попытаться сначала исправить ситуацию.

На сколько можно снизить кредитную ставку

Возможно ли снизить ставку по кредиту и на сколько, уточните у клиентского менеджера банка-кредитора.

Чтобы ориентировочно определить, на какую ставку может рассчитывать компания, обратитесь в другие банки. Получите от них предварительные решения о том, на каких условиях они могут предоставить компании кредит: ассортимент банковских кредитных продуктов, информация о ставках, кредитных лимитах, возможных залогах, дисконтах.

Однако, обращаясь в свой банк, не ссылайтесь на другие предложения. Поскольку, если компания не входит в число наиболее значимых клиентов, есть риск лишиться его лояльности.

Как подготовиться к переговорам с банком о снижении ставки по кредиту

Когда определитесь, какие аргументы можно использовать в переговорах с банком о снижении кредитной ставки, напишите официальное обращение его руководству. В письмо включите:

• краткое описание компании;

• кредиты, по которым она взаимодействует с банком, и основные условия договоров;

• причины, по которым компания считает возможным ставить вопрос о снижении ставки по кредиту;

• просьбу о снижении ставки и условия этого снижения.

На личной встрече с представителями банка изложите и аргументируйте позицию компании, кратко осветите основные вопросы финансово-хозяйственной деятельности. Возможно, уже по результатам предварительных переговоров будет понятно, что, несмотря на обоснованность пожеланий предприятия, банк не в состоянии снизить ставку по кредиту. Тогда можно не тратить время на подготовку документов для кредитного комитета, а, например, отложить переговоры о снижении ставки или изучить предложения других банков.

Если банк готов рассмотреть возможность уменьшить стоимость кредитования, подготовьте и представьте запрошенные им документы для кредитного комитета, как правило, те же, что и при получении кредита.

Важно, чтобы факты финансово-хозяйственной деятельности компании соответствовали заявлениям ее руководителей в предварительной переписке, при формальном обращении в банк и во время переговоров.

Возможно, придется прокомментировать все существенные факты финансово-хозяйственной деятельности. Например, продажи ключевым клиентам, существенные статьи затрат, изменения в составе поставщиков, изменение доли рынка и выход на новые рынки, диверсификация продуктовой линейки, открытие новых направлений в бизнесе и т. д. А также объяснить все изменения по отношению к предшествующим периодам. Например, рост или падение выручки от реализации, изменение структуры выручки по клиентам, рост или падение маржи. Изменение структуры или величины затрат, например, рост зарплаты или расходов на аренду.

На предварительных переговорах с сотрудниками банка желательно добиться присутствия представителя кредитного комитета из числа лиц, принимающих решение. Это может быть  заместитель председателя правления банка или начальник кредитного департамента. В процессе встречи потребуется:

• рассказать о бизнесе  – проинформировать о последних изменениях внутренней и внешней среды, кратко обрисовать перспективы и планы, ответить на возникшие вопросы;

• предложить снизить ставку по кредиту и обосновать, почему компания считает, что такое снижение возможно;

• задать вопрос о реалистичности перспективы снижения ставки, о возможности банка пойти навстречу.