Как договориться с банком о снижении ставки по кредиту
Решение подскажет, какие аргументы можно использовать в переговорах с банком о снижении кредитной ставки, а также что предпринять, чтобы повысить вероятность его положительного ответа. Оно может быть полезно любой компании, которая использует заемное финансирование.
Ставка по кредиту зависит от стоимости привлечения капитала для банка, затрат банка, премии банка за риск, связанный с финансированием конкретного заемщика. От этого отталкивайтесь, когда готовите аргументы для переговоров с банком о снижении кредитной ставки. Обоснуйте свою позицию, поскольку для банка положительное решение будет означать снижение маржи.
Когда можно рассчитывать на снижение ставки по кредиту
Предпосылками для снижения ставки по банковскому кредиту могут быть:
повышение ликвидности и надежности его обеспечения;
перевод в банк-кредитор дополнительных операций;
стабильное развитие компании;
рост ее прибыли;
положительная кредитная история компании в банке-кредиторе;
развитие отрасли, в которой она работает.
У компании больше шансов договориться с банком, если одновременно выполнить два и более из этих условий.
Повышение ликвидности и надежности обеспечения. Чем ликвиднее и надежнее обеспечение, тем больше возможности у банка снизить ставку. Так, финансистам компании стоит проанализировать структуру обеспечения и возможность изменить ее. Например, заменить менее ликвидные активы в залоге на более ликвидные. Обеспечение по кредиту бывает основное и дополнительное.
Основное обеспечение – денежные средства в виде депозитов компании, аффилированных с ней лиц, акционеров, ценные бумаги, товары в обороте, оборудование и автотранспорт, недвижимое имущество, банковские гарантии, поручительства государственных структур, например, Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы и т. д.
Дополнительное обеспечение – поручительства других предприятий группы, компаний-партнеров, акционеров, руководителей предприятия, залог его долей. Такое обеспечение банк будет использовать, если невозможно вернуть кредит за счет основных залогов.
Пример
уменьшения стоимости заемного финансирования за счет изменения обеспечения по кредиту
Производственная компания «Альфа» получила кредит в банке под залог собственных автотранспортных средств. Кредитная ставка – 18 процентов годовых. Чтобы ее снизить, акционеры компании решили обеспечить кредит депозитом на равную сумму. Они разместили в банке принадлежащие им средства. Автотранспорт из-под залога вывели. Эта мера позволила снизить ставку до 15 процентов годовых, а акционерам – получить дополнительный доход в виде процентов по депозиту.
Пример
снижения кредитной ставки за счет увеличения стоимости залогового имущества
Торговая компания «Омега» заключила с банком договор на предоставление возобновляемой кредитной линии и обеспечила его товаром в обороте с дисконтом 30 процентов. Впоследствии компания обратилась в банк и предложила увеличить дисконт до 40 процентов, то есть обеспечить кредитную линию большей массой товаров. Эта мера позволила снизить ставку по кредитной линии на 0,5 процента годовых.
Перевод в банк-кредитор дополнительных операций. Веским аргументом в пользу снижения кредитной ставки будет возможность компании или аффилированных с ней лиц открыть в банке-кредиторе расчетные счета, перевести в него зарплатный проект, эквайринговые операции, обслуживание внешнеторговой деятельности, операции по конвертации, хеджирование валютных рисков, депозиты, операции с ценными бумагами и другие операции.
Определите, есть ли в других банках операции, которые можно перевести в банк-кредитор на более выгодных условиях. Например, дебиторской задолженностью предприятия управляет сторонняя факторинговая компания. Обслуживание этих операций можно перевести в подразделение факторинга кредитующего банка, если его услуги обойдутся дешевле.
Узнайте, есть ли в кредитующем банке услуги, которыми компания еще не пользовалась и приобрести которые было бы целесообразно. К примеру, предприятие никогда не пользовалось услугой «Зарплатный проект». Ее применение позволит не только сделать выплату зарплаты более удобной, но и будет аргументом в переговорах с банком по снижению кредитной ставки.
Если компания или связанные с ней лица переведут в кредитующий банк дополнительные операции, он сможет диверсифицировать свои риски и получит дополнительные источники дохода. Это повышает его заинтересованность.
Однако замыкать все денежные потоки на одном банке небезопасно. Если, предположим, его лишат лицензии, компания не только окажется без кредита, но и может потерять свои средства на счетах в этом банке.
Стабильное развитие. Ежегодный рост выручки – еще один аргумент в пользу снижения ставки. Убедите банк в возможности компании адаптироваться к изменениям внешней среды бизнеса и адекватно реагировать на них, сохраняя или увеличивая долю рынка и повышая уровень продаж. Это снижает риски банка по кредитованию.
Если выручка предприятия существенно снижалась незадолго до обращения в банк или в текущем периоде и сложно объяснить причины этого, банк может счесть это негативным фактором и отказать в уменьшении ставки по кредиту.
Прибыль компании. Обычно банки не идут на улучшение условий кредитования убыточных компаний, так как это повышает их риски. Отчетный год перед обращением в банк по поводу снижения ставки должен быть прибыльным. Если в прошлые периоды деятельность была убыточной, этот факт необходимо разумно объяснить.
Если компания обращается в банк в середине отчетного периода, то можно представить только промежуточную отчетность. В случае убытка потребуется предъявить прогноз баланса, отчета о финансовых результатах, отчета о движении денежных средств до конца года.
В качестве дополнительных иллюстраций устойчивого финансового положения предприятия и его перспектив можно передать прогнозы на последующие годы и быть готовым обосновать их.
Длительное сотрудничество с банком-кредитором. Если компания сотрудничает с банком давно и особенности ее бизнеса, финансовое положение хорошо ему известны, велика вероятность снижения ставки по кредиту. Банк не сможет изменить нормы резервирования, которые диктуются ЦБ. Но он в состоянии предоставить компании наиболее комфортную ставку из возможных в существующих условиях.
Развитие отрасли, в которой работает компания. Планируя обратиться в банк по поводу снижения ставки по кредиту, стоит проанализировать состояние экономики и отрасли, в которой работает компания, динамику основных банковских индикаторов – ставки рефинансирования, ключевой ставки, ставки межбанковского кредитования. Изменения во внешней среде бизнеса компании могут стать предпосылками для снижения кредитной ставки.
Информацию о состоянии деловой активности в экономике и отрасли можно почерпнуть в деловой прессе. Например, журнал «Эксперт», информационное агентство «Росбизнесконсалтинг», издательский дом «Коммерсант». Если отрасль развивается, ее поддерживает, финансирует государство, это снижает риски банка.