Вопрос 1 ________________________

Ответ 1 _______________________

Вопрос 2 __________________________

Ответ 2________________________________

Вопрос 3_________________________________

Ответ 3 __________________________________

…

Вопрос 9 _______________________

Ответ 9 _______________________

Прочие замечания ______________________________________________________________________________________

(Если рекомендатель - менеджер по персоналу):

Уверен, что вы решите, что я плохой рекрутер, если я не спрошу вас: нет ли у вас в настоящее время и не ожидаются ли в будущем какие-нибудь вакансии, которые я мог бы помочь вам закрыть?

Могу ли я в случае необходимости еще раз связаться с вами по поводу (фамилия кандидата)? Спасибо, что уделили мне время.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ КАНДИДАТА НАНИМАТЕЛЮ

Вы представляете нанимателю кандидата, когда:

А) кандидат отвечает всем четырем нашим критериям:

квалификация соответствует требованиям

результаты - потребностям

перспективы - целям кандидата

личность - корпоративной культуре

б) мотивация кандидата к перемене работы достаточна (если кандидат в настоящее время работает)

в) кандидат успешно прошел проверку рекомендаций и интервью с консультантом.

В идеале, кандидаты по списку представляются менеджеру-нанимателю с учетом четырех критериев. Если этого условия добиться не удалось, мы представляем кандидата по нашему "Презентационному сценарию с учетом выгод нанимателя" или по сценарию представления 3-го уровня.

Вопрос: Сколько длится реклама вашего товара на телевидении

Ответ: не больше 30 секунд.

Вопрос: почему реклама длится не больше 30 секунд?

Ответ: Потому что человек может сконцентрироваться максимум на это время.

Рекламная отрасль потратила на изучение этого вопроса больше денег, чем рекрутерская заработает в течении 10 лет!

Учись на чужих ошибках - никакой жизни не хватит, чтобы сделать их все самому!

Иными словами, говорите коротко и ясно.

Представить кандидата менеджеру-нанимателю можно 4 способами:

СПОСОБ 1

Позвоните менеджеру и начните ему читать вслух резюме кандидата. Хотите верьте, хотите - нет, но это бывает очень часто, и, хотите верьте, хотите - нет, это очень скучно и непродуктивно. НИКОГДА НЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ СПОСОБОМ 1

СПОСОБ 2

Сообщите, кто такой ваш кандидат (назовите должность и организацию, в которой он работает).

Объясните, почему ваш кандидат - находка для менеджеракакую пользу он может принести в новой организации?

Расскажите об этом конкретно (Успехи и достижения).

Кратко изложите его биографические данные.

Скажите, какое у него образование и какое вознаграждение он получает.

Создайте заинтересованность.

Назначьте встречу.

ФОРМА ДЛЯ СПОСОБА 2

Введение

Должность и место работы кандидата

Польза

УспехиДостижения

Причины, по которым кандидат меняет работу.

Краткие биографические сведения

Образование.

Вознаграждение (в денежном выражении).

Создание заинтересованности.

Время встречи.

СПОСОБ 3

Введение

Должность и место работы кандидата.

Польза

Успехидостижения

Создание заинтересованности

Время встречи

СПОСОБ 4

Вы только поговорите с ним!

5 УСЛОВИЙ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

СМЫСЛОВАЯ СТОРОНА

Большинство рекрутеров используют только оду возможность презентации - содержательную. Однако содержательная сторона составляет лишь 20% презентации.

СТИЛЬ ПОДАЧИ

Хорошо написанны1й текст представления кандидата, но вяло поданный, не убеждает. Плохо написанный текст, но поданный с подъемом, убеждает.

ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ

Заинтересованность возникает из уверенности в том, что ваш товар (кандидат) хорош и что вы понимаете, о чем говорите.

Заинтересованность проявляется по-разному:

Человек встает, двигается во время разговора, повторяет ваши слова и интонации, проявляет энтузиазм, громче говорит.

ПРОСТОТА

Чем проще изложение, тем лучше.

Не затягивайте

Говорите четко и ясно.

Сосредоточьтесь на чем-то одном, не болтайте попусту и не старайтесь охватить все за один раз.

ОБОЙДИТЕСЬ БЕЗ ШТАМПОВ

Самая престижная медицинская страховка, голубая карточка, зарубежные поездки, высший руководящий уровень, высокое положение… ХВАТИТ !!!

Они только об этом и слышат со всех сторон. Остановитесь. Копайте глубже.

СПОСОБ ТРЕТИЙ:

Представление кандидата нанимателю

Достоинства кандидата - маркетинг

ВВЕДЕНИЕ:

(Имя менеджера), здравствуйте. Говорит (такой-то) из ГБР-групп (название компании по Бирну - прим. Ред.)

НАЗОВИТЕ ДОЛЖНОСТЬ И МЕСТО РАБОТЫ КАНДИДАТА:

Я нашел человека для позиции (такой-то) и хотел бы представить его вам. Это (фамилия кандидата), который работает (название должности) у одного из ваших конкурентов (или название организации).

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕННОСТЬ КАНДИДАТА, ОБЪЯСНИТЕ, В ЧЕМ ОНА СОСТОИТ:

(Имярек) может (ставить и решать проблемы? Добиваться результатов?)

______________________________________________________________________________________________

СООБЩИТЕ О ЕГО УСПЕХАХ И ДОСТИЖЕНИЯХ:

В настоящее время он (перечисляйте его успехи и достижения). (НАЗЫВАЙТЕ ЦИФРЫ - СУММЫ, ПРОЦЕНТЫ И Т.Д.) ________________________________________________________________________________________________

СОЗДАЙТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ:

У (имярек) на этой недел назначено два интервью у ваших конкурентов.

ИЛИ

(Имярек) получил предложение от ваших конкурентов и должен дать окончательный ответ через два дня.

НАЗНАЧАЙТЕ ВСТРЕЧУ:

Я мог бы привести его к вам завтра в 9 часов утра. Вас устраивает это время?

ИЛИ

У нас с вами былапредварительная договоренность об интервью (дата, время). Устроит ли вас, если я приведу его в это время?

Когда менеджер подтвердит готовность встретиться с кандидатом, скажите: "Этот кандидат настаивает на минимуме в (столько-то) фунтов". (Сумма, назначенная клиентом, примерно на 1500-2000 фунтов выше, чем нижняя граница кандидата !!!!!!!!!!!!!)

Я позвоню вам (дата, время) перед интервью, чтобы сообщить вам все необходимое для интервью с (имярек).

ПОДГОТОВКА К ИНТЕРВЬЮ

После того, как вы нашли, отобрали, проинтервьюировали кандидата, проверили его рекомендации, сообщили о нем нанимателю и тот согласился провести с ним интервью, вы должны, опираясь на Описание позиции, подготовить кандидата к тому, что будет происходить на собеседовании.

Подготовка к интервью проводится главным образом затем, чтобы инфромировать кандидата о том:

• С кем ему предстоит встретиться

• Чего ждать от каждого интервьюера

• Каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует себя вести.

Если первое интервью состоится по телефону, используйте "сценарий подготовки к телефонному интервью". Если первое интервью будет проводиться в личном общении, подготовьте кандидата либо лично, либо по телефону вечером накануне интервью, когда кандидат находится уже дома, используя при этом "Сценарий подготовки кандидата к первому интервью". Лучше проводить эту подготовку, когда кандидат находится дома, а не в офисе, где неизбежны отвлекающие моменты.

ПРОВОДИТЕ ПОДГОТОВКУ НЕ ТОРОПЯСЬ! ЗА ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА ПОДГОТОВКУ, ВЫ ДЕЛАЕТЕ САМЫЙ ЦЕННЫЙ ВКЛАД В ПРОЦЕСС РЕКРУТМЕНТА!

Кандидаты, прошедшие через ГБР-групп, постоянно говорят, что подготовка к интервью сыграла, по их мнению, решающую роль в получении должности и что, с их точки зрения, наши советы и установки действительно создали для них "прибавочную стоимость". Клиенты тоже неоднократно звонили нам и сообщали, что наши кандидаты - лучшие из всех, с кем им когда-либо доводилось проводить интервью. И весьма немаловажную роль в этом играет Подготовка к интервью.

ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННОМУ ИНТЕРВЬЮ

Если вы работаете с позицией, которая предполагает приезд кандидата, то менеджер-наниматель скорее всего пожелает говорить с кандидатом по телефону прежде, чем идти на расходы и хлопоты, связанные с приглашением кандидата для личного интервью.

1. Помните: кандидат должен звонить менеджеру, а не наоборот!

2. Дайте кандидату номер телефона и дополнительную необходимую информацию (добавочный и т.д.).

3. Сообщите кандидату имя менеджера и сведения о его биографии и перспективах. Дайте также информацию о компании.

4. Сообщите кандидату день, число и время, когда надо звонить менеджеру. Скажите ему ,что если сразу переговорить с менеджером не удастся, надо перезвонить еще. Посоветуйте кандидату оставить менеджеру сообщение о том, что кандидат звонил и будет звонить еще в определенное время.

5. Пройдитесь с кандидатом по описанию позиции.

СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ К ТЕЛЕФОННОМУ ИНТЕРВЬЮ

(Имя кандидата) _______________, здравствуйте. Говорит ______________ (такой-то) из ГБР-групп. Я звоню вам потому, что _________________ (имя менеджера) в (название организации-клиента) хотел бы провести с вами интервью по телефону прежде, чем приглашать вас в ____________ (название города).

Есть ли у вас 10 минут для разговора

ЕСЛИ НЕТ:

Я перезвоню вам ____________ (время).

Если ДА:

Я хотел бы перед интервью с (имя менеджера) прояснить с вами некоторые вопросы, имеющие немаловажное значение. А для начала я должен кое-что сообщить вам.

Менеджера зовут _____________________ (имя менеджера). В организации (название организации-клиента) он занимает должность (такую-то). Расскажите основные данные и скажите, какую роль он играет в организации. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Его телефон ________________, добавочный _________________. Он просил позвонить вас в (время). Сможете ли вы позвонить ему точно в назначенное время? Хочу предупредить вас, чтобы вы были готовы к разговору любой продолжительности - будет неловко, если вам придется прерываться через 10-15 минут. У вас под рукой должен быть экземпляр вашего последнего резюме и список вопросов, на которые вы бы хотели получить ответ перед тем, как отправиться на интервью лично.

(Имярек) _____________________, а сейчас я скажу вам то, что вы обязательно должны иметь в виду. В вашем распоряжении не будет преимуществ личного контакта, языка жестов и корректной манеры одеваться. В вашем распоряжении - только ваш голос. Убедитесь, что вы владеете своим голосом: ведь голос - это единственное, что менеджер о вас будет знать. (Имярек), вы понимаете, что я имею в виду?

Не обсуждайте, пожалуйста, с менеджером денежных вопросов, льгот, свободных дней и т.д. Это неловко, и к тому же будет свидетельствовать о том, что эти вопросы для вас важнее, чем работа. Все это я обсужу от вашего имени с менеджером в более подходящий момент. Держитесь деловых тем, хорошо?

(Имярек), ведите разговор с менеджером в деловой обстановке. Если ваши дети любят видеоигры, то постарайтесь, чтобы во время телефонного разговора они вели себя тихо.

(Имярек), мне хотелось бы, чтобы вы поняли: это будет не просто телефонный разговор, а ваше первое интервью в (название организации клиента).

Перезвоните мне сразу, как только повесите трубку.

Удачи! Всего хорошего.

СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА К ПЕРВОМУ ИНТЕРВЬЮ.

(Имярек). Здравствуйте. Говорит (такой-то) из ГБР-групп. Я звоню вам сообщить, что интевью, назначенное на (время, дата), действительно состоится.

У вас есть 15 минут для разговора?

ЕСЛИ НЕТ:

Я перезвоню вам в (время)

ЕСЛИ ДА:

Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (имя менеджера) из (название организации).

Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Данет

Когда это было в последний раз? (дата)

Как оно проходило?

Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Данет

_________________________________________________________________________________________

Для начала я сообщу вам необходимые данные:

Ф.И.О. интервьюера:_____________________________________

Его должность: _________________________________________

Адрес: __________________________________________

Знаете ли вы, как туда добраться? Данет ________

Сколько времени у вас займет дорога? ___________

На дорогу вам потребуется (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше, чем на 15 минут).

Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.

Опишите здание:___________________________________________

Опишите процесс собеседования:

Когда придете туда, (имя менеджера) вас там встретит.

Вас там попросят сделать: __________________________________

Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, обстановку, в которой будет проходить собеседование и его содержание). ___________________________________________________________________________________________

По той же схеме опишите второе лицо. ________________________

Опишите третье лицо. ______________________________________

Помните, что первые 30 секунд вашего интервью имеют решающее значение. Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"?

Обязательно крепко пожмите руку интевьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.

Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его или спрашивать более конкретно.

(Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата) Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите менеджера. Что именно в вашем резюме заинтересовало менеджера и он решил выделить время для встречи с вами.

Можно также в начале интервью попросить менеджера рассказать о работе, таким образом во время интервью вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам.

С нашей точки зрения, ключевыми моментами ,к которым вы должны аппелировать во время интервью, являются: (опишите вашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)

_______________________________________________________________________________________________

Во время интервью очень важно:

• Внимательно слушать

• Называть менеджера по имени

• Следить за реакцией интервьюера

• Спокойно делать короткие записи

• Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.

• Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть проценты и суммы.

• Демонстрировать уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.

• Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например: Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу? Каких результатов вы ждете от него? (Если речь идет о постоянной работе). Какова следующая ступенька роста?

• Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.

• Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это освою". Вы понимаете, что я имею в виду? _____________________________________________________________________________________

Если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"

А теперь я немного расскажу чего делать не слудет. Пожалуйста, не сочтите, что я дцмаю, будто вам это неизвестно, большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но это моя работа и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы позволите?

 

НЕ СЛЕДУЕТ:

• Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.

• Жевать резинку.

• Вести себя агрессивно или вызывающе.

• Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.

• Спорить.

• Терять хладнокровие и показывать нервозность.

• Критиковать ваших бывших работодателей.

• Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно.

• Подчеркивать свои недостатки.

• Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.

• Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.

Будьте готовы ответить на подобные вопросы: (причедите несколько стандартных вопросов) Иначе говоря, чего Вы ждете от человека, которого нанимаете?

В. ____________________

В._____________________

В заключение я должен сказать Вам еще несколько слов.

Когда Интервью окончено и в случае, если вам понравилось то, что вы слышали и видели, не упустите возможности показать это менеджеру. Лучший способ поведения в конце интервью - встать, посмотреть менеджеру в глаза, поблагодарить его за потраченное на вас время, крепко пожать ему руку и спросить: "У вас есть еще вопросы относительно того, могу ли я выполнять эту работу? Если есть, давайте их обсудим, потому что я уверен, что смогу ее делать. Подходит ли вам такой вариант?"

Кстати, есть еще один абсолютно честный способ поднять свои скции во время интервью (Скажите о внешнем виде кандидата во время интервью с вами. Опишите его одежду и предложите необходимые изменения).

В разных организациях одеваться принято по-разному. Недавно мне рассказали, что в Калифорнии есть фирмы, где на работу ходят в шортах, майках и кроссовках. Значит, там так принято..

У нас же считается, что мужчина на работе должен выглядеть так:

• Аккуратная стрижка.

• Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).

• Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.

• Красный или синий галстук традиционного рисунка без пятен.

• Черные начищенные туфли, черные или синие носки.

• Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обегоягельствах.

К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:

• Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее)

• Простой и элегантный облик.

• Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.

• Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).

• Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).

• Маникюр.

• Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.

И, наконец. Главное - помните, завтра ваша задача будет состоять в том, чтобы полностью изложить что именно из вашего опыта и знаний гарантирует выполнение вами этой работы. Завтра ваша работа будет заключаться в том, чтобы донести до интервьюера соответствие вашего опыта и знаний данной должности и потребностям нанимателя.

Пожалуйста, позвоните мне завтра сразу же, как только окажетесь у телефона. Когда вы мне позвоните? __________________

(Снова назовите ожидаемую зарплату или сумму) Напоминаю вам, что если позиция соответствует моему описанию, вы примете предложение с оплатой в (столько-то) фунтов (нижняя граница, установленная кандидатом). Спасибо ,что потратили время на разговор со мной, уверен, что интервью у вас пройдет прекрасно и вы отлично со всем справитесь. Жду звонка сразу после интервью.

ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРА К ИНТЕРВЬЮ

Менеджера лучше готовить к интервью утром того дня, когда оно должно состояться.

Цель этой подготовки:

• Получить подтверждение назначенного часа

• Еще раз сказать менеджеру о пользе, которую может принести кандидат, о его успехах и достижениях.

• Получить подтверждение суммы, назначенной клиентом (на 1500-2000 фунтов больше нижней границы кандидата).

• Суметь продать саму сферу индустрии, компанию и собственно, позицию.

• Сообщить менеджеру о потребностях кандидата.

• Описать разницу между соискателем и кандидатом.

Консультантам по рекрутменту известно, что как бы безупречен ни был кандидат, существует рынок кандидатов! И все же менеджера надо сдвинуть с мысли, будто, все кандидаты только о том и мечтают, чтобы работать в его фирме.

 

СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРА К ПЕРВОМУ ИНТЕРВЬЮ

(Имя менеджера)________, здравствуйте. Говорит ________________из ГБР групп.

Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ___________(имя кандидата), назначенное на (дата, час), состоится. Я напомню вам, что ______________(имя кандидата} (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть решить проблему или достичь нужных результатов).

_____________________________________________________________________________________________________________________________

а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений):

_______________________________________________________________________________________________

(Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например,

получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)

_______________________________________________________________________________________________

_____________(Имярек), наш опыт показывает, что менеджеры-наниматели добиваются успеха, когда придерживаются строго определенной тактики, то есть рассматривают любого возможного работника как кандидата, а не как аппликанта. Это очень существенное различие. Я хочу сказать, что я разыскал этого кандидата, он меня не просил найти ему работу. Вам придется "продавать" свою отрасль, организацию и перспективы, "показывать товар лицом". В нашем конкретном случае, это. как я понимаю, и как рассказывал кандидату (процитируйте перспективы из Заказа)

 

Сейчас уже многие компании первое интервью целиком посвящают "показу товара лицом". Представьте на минуту, что завтра на вас выйдут "охотники за головами", а когда вы придете на интервью, с вами будут обращаться так, словно вы явились с улицы и просите работу. Боюсь, что у этой фирмы не останется шансов заполучить вас. _______________________________________________________________________________________________________

 

Итак. мы договорились о ____________________________________

Мне по опыту известно, что у лучших кандидатов самые широкие возможности, и не вы, а они интервьюируют вас и вашу организацию. Вы разделяете мое мнение? __________________________

Иными словами, в идеале и рекрутеры, которые представляют кандидата, и менеджеры-наниматели, должны ясно сознавать, что каждый кандидат - потенциальный клиент. И лучше всего вести интервью с этим прицелом.

Вот несколько тем, которые стоило бы развить:

Отрасль

• Каковы перспективы роста в отрасли?

• Насколько она стабильно?

• Насколько циклична?

 

Фирма

• Что она собой представляет в сравнении с конкурентами?

• Как она развивалась в течение последних пяти лет - чем обоснован рост или каковы

• причины недостаточного роста?

• Чем она выделяется среди конкурентов?

Позиция и перспективы

• Почему должность оказалась свободной? {Тот, кто ее занимал, получил повышение?)

• Какие возможности открывает эта работа?

• Новые технологии?

• Обучение?

• Насколько заметна эта должность и каковы возможности роста внутри фирмы?

Обстановка/Корпоративная культура

• Какова ваша корпоративная культура?

• Опишите внешнюю привлекательность условий труда.

___________(Имярек), даже во время экономического спада ни одна организация не

может позволить себе роскошь заявлять: "Каждый знает, насколько мы хороши". Если вам нужны лучшие кандидаты, надо "показать товар лицом", хотите вы или нет.

(Если второе интервью еще не назначено)_______________________ (Имярек), если

______________________(имя кандидата) вам понравится, то хорошо бы было назначить второе интервью на завтра. Вы располагаете временем? Если да, то вы могли бы с ним встретиться в (такое-то время).

И наконец, ______________(имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей компании, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела РR во всей отрасли.

В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна __________________(назовите цифру установленной оплаты). Уверен, что вы согласитесь - переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне. вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет

ЕСЛИ "ДА":

Тогда я позвоню вам _____________(через пятнадцать минут после интервью),

чтобы обсудить ваши соображения относительно _________________(имя

кандидата).

ЕСЛИ "НЕТ": __________________________?

ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ":

Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы? ДРУГОЕ: _____________________________

Спасибо, что уделили мне время.^[

ОТЧЕТ КАНДИДАТА ПОСЛЕ ПЕРВОГО ИНТЕРВЬЮ

После того, как кандидат прошел интервью, он должен, как было заранее оговорено, позвонить : вам из первого же телефона-автомата с "отчетом". Цель "отчета":

 

Убедиться в том, что кандидат по-прежнему заинтересован в позиции.

Проверить Описание позиции: убедиться в том, что ваше Описание позиции соответствует тому, которое дал кандидату наниматель.

Определить денежные вопросы (для завершающего этапа), перспективы и дальнейшие действия.

Выяснить возникшие проблемы и осведомиться, не произошло ли что-нибудь, что вызвало настороженность кандидата.

При этом отчете задается первый вопрос, который уже относится к завершающему этапу:

"Хотите ли вы пойти на эту работу?". Кандидат раньше сказал вам, что согласен сменить работу или пойти на эту должность при определенной минимальной оплате, и теперь, после посещения организации, решающее значение приобретает подтверждение уровня мотивации и указанной суммы. Вы смотрите на БАРОМЕТР ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ/ЗАПРОСА. Если после первого интервью сумма возрастает, то обычно это значит, что интерес пропорционально падает. А если запрос падает, то интерес, соответственно, возрастает.

Если запрос кандидата возрастает по разумным причинам, если, например, между вашим Описанием позиции и тем, как ее описал кандидату менеджер, есть различия, которые оправдывают повышение требований кандидата, то вы должны вернуться к клиенту и на основании новой информации об обязанностях кандидата уладить вопрос о деньгах.

Если кандидат по-прежнему заинтересован, продолжайте работу.

Если кандидат колеблется - ОСТАНОВИТЕСЬ И ЗАЙМИТЕСЬ ЭТИМ СРОЧНО!

Скажите кандидату, что позвоните ему, когда договоритесь с менеджером о времени следующего интервью/этапа.

 

 

ОТЧЕТ КАНДИДАТА

Сколько времени вы там провели? ___________________________

С кем вы говорили? (Имена, должности) ________________________

Какое мнение сложилось у вас о ______________ (имя менеджера)?

Вы бы смогли работать с ним? ______________________________.

Что менеджер рассказал вам о работе? ______________________

Что вы думаете об этой работе? _______________________________

Что вам в этой работе не понравилось? (Слушайте с особым вниманием.)

Было ли во время интервью сказано или сделано что-нибудь, что вызвало у вас настороженность? ________________________________________

Что менеджер рассказал вам о работе?

Можете ли вы делать эту работу?Да/Нет

Хотите ли вы ее делать? Да/Нет ______

На чем вы расстались?___________

Какие есть другие возможности? __ Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет Сделал ли предложение? Да/Нет,

Существуют ли какие-нибудь препятствия? Например:

а) У вас назначено интервью где-нибудь еще?

б) Может, есть личные обстоятельства? жена беременна переезд

в) контрпредложение

г) дата следующей встречи?

Подтвердите нижнюю границу:

_______________(Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и

вижу, что когда мы обсуждали условия на которых вы согласитесь сменить работу, вы а качестве нижней границы назвали ________________(такую-то сумму в год).

Теперь, когда вы лично там побывали, ЭТА ЦИФРА ОСТАЕТСЯ В СИЛЕ?

А ЕЩЕ ЛУЧШЕ ТАК:

_______________ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и

вижу, что вы согласитесь на ___________________ (такую-то сумму - нижняя

граница, названная кандидатом), если окажется, что работа соответствует моему описанию. Теперь, когда вы сами все видели, могу ли я от вашего имени принять это предложение с оплатой (нижняя граница: названная кандидатом).

НЕГАТИВНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ (если кандидат колеблется):

 

1. Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы а этой работе. Что произошло?

2. Могу ли я передать менеджеру, чтобы он больше на вас не рассчитывал?

Я позвоню вам после того, как договорюсь с ____________________(имя менеджера)

о следующем этапе.

Спасибо за сотрудничество.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПОСЛЕ ПЕРВОГО ИНТЕРВЬЮ

Цели отчета менеджера после первого интервью;

• Узнать, какое впечатление произвел этот кандидат по сравнению с другими (особенно, если их представили менеджеру не вы).

• Узнать, понравился ли ваш кандидат менеджеру по-человечески.

• Узнать, понравился ли кандидат другим интервьюерам и не возникло ли с ним каких-нибудь проблем.

• Определить степень заинтересованности менеджера в этом кандидате.

• Понять, удовлетворяет ли кандидат конкретным требованиям, предъявляемым к этой

• должности, что покажет, верно ли вы их поняли сами. Если вы ошиблись, на этой стадии надо заново составлять описание позиции.

• Завершающий этап с менеджером (сумма, названная клиентом)

• И последнее по порядку, но весьма важное: определить проблемы и вопросы, которым, главным образом, будет посвящено второе интервью.

 

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА О ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ

Здравствуйте, _______________(имярек). говорит__________________(такой-то).

Я звоню вам, чтобы узнать как прошло интервью с __________________(имя кандидата).

/. Сколько времени вы общались с ________________(имя кандидата)?

2, Какое мнение сложилось у вас о нем. как о человеке?

3. Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем?

________________________________________(фамилия/должность)

 

________________________(фамилия/должность)

4. Какое у них сложилось мнение?

 

__________________.__________(Фамилия)

_______________________________________________(Фамилия)

5. Вы уже проводили или проводите интервью с другими кандидатами? Да/Нет _______

6. Какое впечатление производит ________________(имя кандидата) по сравнению

с другими? __________________________________________________

 

Что вы считаете сильными и слабыми сторонами _____________(имя кандидата)?

Есть ли у вас какие-нибудь вопросы или замечания относительно способности _________________(имя кандидата) выполнять эту работу? Да/Нет _________

Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодности кандидата

В._________________________________________________________

О. _______________

В. ________________________________________________________

О. ____________________________________________________

Подходит ли он для этой работы? Да/Нет/Пока не уверен

Если "да", то почему ____________________________________________

Если "нет", то почему нет? Снова проверьте описание позиции.

Если "пока не уверен": Что бы вы еще хотели знать? (Определите область сомнений!)

Собираетесь ли вы пригласить его на второе интервью? Да/Нет________________

Назначили ли вы время следующего интервью с ___________ (имя кандидата)? Если

"да", когда? (Запишите в ежедневник.) Если "нет": давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник под рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта.

С кем еще он должен встретиться? ________________________.____ .____

(Ф.И.О., должность) когда? ________________________________________

_______________(имярек), теперь, когда вы уже провели интервью с (имя

кандидата), не возникнет ли в дальнейшем каких-то проблем? Возможно ли, что именно его вы и выберете, сделав ему предложение на (сумма, назначенная клиентом)?

 

ПОДГОТОВКА КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ

Подготовка ко второму интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о том;

• С кем ему предстоит встретиться.

• Чего ждать от каждого интервьюера.

• Каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует себя вести.

А ТАКЖЕ, ЧТОБЫ:

• Кандидат знал, на какие сомнения и вопросы менеджера ему предстоит ответить, что мы сами выяснили из отчета менеджера о ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ, или же передать кандидату первое впечатление менеджера.

• Начать завершение переговоров с кандидатом, определить сумму и убедиться в его заинтересованности.

• Дать возможность встретиться с кандидатом тем интервьюерам, которые до сих пор этого не сделали.

 

ПРОВОДИТЕ ПОДГОТОВКУ НЕ ТОРОПЯСЬ! ЗА ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА ПОДГОТОВКУ, ВЫ ДЕЛАЕТЕ САМЫЙ ЦЕННЫЙ ВКЛАД В ПРОЦЕСС РЕКРУТМЕНТА!СЦЕНАРИИ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ

СЦЕНАРЙИ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕВЬЮ

_(Имярек), здравствуйте. Говорит (такой-то) из ГБР групп. Я звоню

сообщить, что интервью, назначенное на _____________(время, дата), состоится. У вас есть 15 минут для разговора?

ЕСЛИ НЕТ:

Я перезвоню вам ___________(время).

ЕСЛИ ДА:

Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны:

для вашего интервью с __________/имя менеджера) из________________

(название организации).

Для начала я сообщу вам необходимые данные;

Ф.И.О. интервьюера:_______________________________________________

Его должность: __________________________________________________

Адрес: _________________________________„__________________

Помните ли вы, как туда добраться? Да/Нет _________

Сколько времени у вас займет дорога? _____________

На дорогу вам потребуется ____________^„{столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на пятнадцать минут). Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет. Снова опишите здание:

Снова опишите процесс собеседования:

Когда вы придете, ______________________(имя менеджера) будет вас ждать. Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, обстановку, а которой будет проходить собеседование и содержание).

 

По той же схеме опишите второе лицо ________________.

Опишите третье лицо.________________________

Прошу вас учесть, что первые тридцать секунд вашего интервью имеют решающее значение

Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"?

Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.

Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом мысли интервьюера, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его или задавать более конкретные вопросы.

Во время интервью очень важно:

• Внимательно слушать.

• Называть менеджера по имени.

• Следить за реакцией интервьюера,

• Спокойно.делать короткие записи.

• Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.

• Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть проценты и суммы.

• Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.

• Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление например:

Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу?

Каких результатов вы ждете от него?

(Если речь идет о постоянной работе) Какова следующая ступенька рост

• Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.

• Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это освою". Вы понимаете, что я имею в виду? ________________________________________

Вы. наверное, помните, я говорил, что если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"

Теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Я знаю, мы об этом уже с вами говорили, такая у меня работа: я должен напоминать об этом каждому кандидату. Вы позволите?

 

НЕ СЛЕДУЕТ:

• Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.

• Жевать резинку.

• Вести себя агрессивно или вызывающе.

• Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.

• Спорить.

• Терять хладнокровие и показывать нервозность.

• Критиковать ваших бывших работодателей.

• Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно.

• Подчеркивать свои недостатки.

• Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.

• Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.

Кстати, помните, мы с вами говорили о внешнем виде. Я снова вернусь к этому, поскольку это абсолютно честный способ способ поднять свои акции (Вспомните, как кандидат был одет на первом интервью, опишите его одежду и в случае необходимости предложите изменения).

 

Мужчина на работе должен выглядеть так:

• Аккуратная стрижка.

• Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).

• Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.

• Красный или синий галстук традиционного рисунка.

• Черные начищенные туфли, черные или синие носки.

• Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обстоятельствах.

К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:

• Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее)

• Простой и элегантный облик.

• Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.

• Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).

• Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).

• Маникюр.

• Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.

Главная ваша задача на завтрашнем интервью - разъяснить менеджеру беспокоящие его вопросы и заключить сделку

Беспокоят его следующее: (перечислите области сомнений) _________________________________________________________________________________________

С нашей точки зрения, ключевыми моментами, на которые вам стоит обратить внимание время интервью, являются: (опишите нашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах.

_____________________________________________________________________________________________

Еще несколько слов в заключение: если вам понравится то, что вы увидите и услышите, после интервью продемонстрируйте это менеджеру, таким образом вы будете способствовать, заключению сделки. Вы вышли на финишную прямую, ведь вы знаете, что второе интервью гораздо важнее первого. Интервью не назначаются для того, чтобы "тянуть резину".

 

Как вы полагаете, чем вы можете способствовать успешному завершению дела?

____________________________________________________________________________________________

Спасибо, что выбрали время для нашего разговора со мной, я уверен, интервью у I пройдет прекрасно.

Я снова попрошу вас позвонить мне из первого же телефона-автомата.

Когда вы мне позвоните? _______________________________:_________

(Снова подтвердите зарплату или сумму)

 

Я еще раз хочу убедиться, что если во время интервью вам предложат

________________ (нижняя граница, установленная кандидатом), вы его примете и

приступите к работе через _________________(количество дней). Это верно?

Вы завтра прекрасно со всем справитесь, и я жду вашего звонка сразу же после интервью.

ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ

Цели подготовки менеджера ко второму интервью

• Подтвердить время интервью

• Еще раз напомнить о пользе, которую может принести кандидат, и о его успехах и

• достижениях.

• Содействовать тому, чтобы менеджер не упустил возможности достойно представить отрасль, организацию и конкретные перспективы.

• Еще раз напомнить, что интервью проводится с кандидатом, а не с аппликантом.

• Еще раз сказать о потребностях кандидата.

• Подтвердить сумму, назначенную клиенту (по верхней границе).

• Установить конкретные сроки, в которые может быть сделано окончательное предложение.

 

 

 

СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ

__________(Имя менеджера), здравствуйте. Говорит __________(такой-то) из GBR групп.

Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______________(имя кандидата).

назначенное на ______________________(дата, час), состоится. Я напомню вам, что

___________________(имя кандидата) (подчеркните пользу, которую он может

Принести клиенту, то есть, решить проблему или достичь нужных результатов)

 

а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений):

1._____________________________________

 

2._____________________._______________

______________(Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата,

например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)

____________________(Имярек), вы помните наш разговор перед первым интервью?

Я тогда говорил вам, что ____________________(имя кандидата) - кандидат, а не

Аппликант. Это очень существенное различие. Я тогда говорил, что разыскал этого кандидата, он не просил нас найти ему работу. Это очень важно, так как вам придется после второго интервью заключать договор. И, наконец, ________________(Имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей фирме, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела РR во всей отрасли.

В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ____________________(назовите цифру установленной оплаты).

 

В прошлый раз мы с вами говорили, что переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне. вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет

ЕСЛИ "ДА":

Тогда я позвоню вам ______________(через пятнадцать минут после интервью),

чтобы обсудить ваши соображения относительно _____________(имя кандидата).

ЕСЛИ "НЕТ":_________________________________________________?

ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ": ____________________________________

Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?

ДРУГОЕ:

Спасибо, что уделили мне время.

ОТЧЕТ КАНДИДАТА О ВТОРОМ ИНТЕРВЬЮ

Здравствуйте, __________________________(имя кандидата). Спасибо, что позвонили.

Итак, сколько времени вы там провели? ____________________________________

С кем разговаривали? ________________________________________________

Какое у вас сложилось о них мнение? Ф.И.О. ____________________

Ф.И.О. ____________________

Появилась ли какая-нибудь новая информация?

(Если да, то какая?)

Как вы думаете, вам удалось развеять сомнения менеджера относительно

А)

Б)

в)

г)

Было ли вам сделано предложение? Да/Нет

Ожидаете ли вы, что предложение будет сделано? Да/Нет

ЕСЛИ "НЕТ", то почему?

ЕСЛИ "ДА":

Если будет сделано предложение с оплатой ___________________(нижняя граница,

установленная кандидатом), то вы его примете? Когда вы сможете приступить к работе?

Спасибо, я вам позвоню после того, как поговорю с менеджером-нанимателем.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА О ВТОРОМ ИНТЕРВЬЮ

Здравствуйте, ____________(имя менеджера). Говорит^______________,__{тэкой-то). Я хотел бы узнать, как прошло второе интервью с __________.___(имя кандидата).

1. Сумел ли кандидат дать удовлетворительные ответы на ваши вопросы по поводу (перечислите области сомнений): __________________________________

2. Есть ли у вас еще вопросы относительно того, сможет ли он выполнять эту работу? ___________________________________________________________________

Встречался ли он с:

ФАМИЛИЯ: _________________________

ФАМИЛИЯ: _________________________

ФАМИЛИЯ: _________________________

Какое мнение у них сложилось?

ФАМИЛИЯ; ________________________

ФАМИЛИЯ: _______________________________

Собираетесь ли вы сделать предложение (имя кандидата) Да/Нет

ЕСЛИ "ДА":

Вы предложите ему ____________(назовите сумму, назначенную клиентом)?

Когда мне заехать за письмом-предложением или же вы передадите его по факсу?

ЕСЛИ "НЕТ":

Какому кандидату вы собираетесь сделать предложение? Каковы наши дальнейшие шаги?

Когда кандидату следует приступить к работе? _________________________

Я позвоню вам после того, как вручу ваше предложение (имя кандидата).

 

ЗАВЕРШЕНИЕ

1. ЗАВЕРШИТЬ сделку означает добиться того, чтобы ПРЕДЛОЖЕНИЕ было сделано, принято (то есть была получена подпись на официальном письме-предложении) и чтобы была уставлена конкретная дата начала работы,

2. Завершение процесса рекрутмента описывается ПРОСТОИ ФОРМУЛОЙ: добиться,

чтобы менеджер сделал предложение с оплатой равной или выше той, к которой вы подготовили кандидата.

3. ДАТА НАЧАЛА работы обозначается в первом же разговоре с кандидатом о

предлагаемой должности и в первом же разговоре с нанимателем о кандидате и постоянно подтверждается в процессе работы.

4. Когда менеджер уже готов сделать предложение, спросите его "сколько?". Если он

называет вам не ту сумму, о которой вы договаривались, выясняйте все сразу же. до того, как неприемлемое для кандидата предложение будет сделано.

5 Ни в коем случае не вручайте письмо-предложение кандидату, который не готов его принять. (КОНКРЕТНАЯ СУММА, КОНКРЕТНАЯ ДОЛЖНОСТЬ, КОНКРЕТНАЯ ДАТА НАЧАЛА РАБОТЫ И КОНКРЕТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ).

6 Передавая письмо-предложение, ни в коем случае не давайте кандидату СРОК БОЛЬШЕ ДВАДЦАТИ ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ.

7. Если кандидат берет у вас письмо-предложение и говорит: '"Я хочу еще раз все обдумать", знайте - это СИГНАЛ ТРЕВОГИ.

 

Он может означать либо сомнения кандидата в ценности сделанного предложения, либо ожидание контрпредложения от собственной фирмы.

КАК МОЖНО СКОРЕЕ выясните причину отсрочки и работайте с ней.

Если кандидат позволяет вам забрать письмо обратно, то этот кандидат для вас окончательно потерян,

Если кандидат не отдает письмо, значит, он убеждает себя принять предложение. ПОМНИТЕ: ПРОМЕДЛЕНИЕ СМЕРТИ ПОДОБНО.

ЧТО МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ

1. Контрпредложение.

2. Условия, на которых производятся отчисления в пенсионный фонд кандидата.

3. Наличие детей. Возникают ли в связи с этим препятствия? Учатся ли дети в школе?

4. Не пойдет ли фирма на увольнение непосредственного начальника кандидата, чтобы удержать его?

5. Не предложит ли Организация кандидату другую должность или продвижение, чтобы удержать его?

6. Не предложит ли компания новый проект, чтобы заинтересовать и тем самым удержать кандидата?

7. Насколько далеко согласен кандидат ездить? Как далеко ему ездить до нового места работы?

В- Вы должны знать точную текущую заработную плату и льготы до того, как будет сделано предложение.

9. Работает ли его жена (ее муж) или имеет собственное дело? НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ РЕКРУТЕРОВ