2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх

Передумовиструктурувикористання прямого або непрямого збуту:

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх структуру

Канал збуту – сукупність організацій або окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим компаніям чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Канал розподілу – це сукупність незалежних організацій (виробників, оптових та роздрібних торговців), що покликана довести потрібний набір товарів до споживачів в потрібний час і в потрібному місці.

АГЕНТ

ОПТОВИК ОПТОВИК

РОЗДРІБНИЙ РОЗДРІБНИЙ РОЗДРІБНИЙ ТОРГОВЕЦЬ ТОРГОВЕЦЬ ТОРГОВЕЦЬ

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх структуру

Кількість рівнів каналу розподілу визначається залежно від:

виду товару

галузевої належності

розміру ринку

Ступінь щільності розподілу:

ексклюзивний розподіл

селективний розподіл

інтенсивний розподіл

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх структуру

Фактори, що впливають на вибір каналу розподілу:

Характеристики споживачів

Характеристики товару

Характеристики фірми

Характеристики посередників

Конкуренція

Характеристики зовнішнього середовища

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх

структуруЕтапи управління системою каналів збуту:

Визначення цілей збуту

Розробка стратегії каналів збуту

Визначення типів і довжини каналів збуту

Визначення інтенсивності збуту

Розробка умов співпраці та системи мотивації посередників

Відбір конкретних посередників, навчання, управління конфліктами

Оперативне управління системою збуту

Контроль та оцінка ефективності каналів збуту

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх

структуруВаріанти організації прямого збуту:

персональні продажі, продажі по телефону, по каталогах, через Інтернет, за допомогою бланків-замовлень, що публікуються у спеціалізованих виданнях

Варіанти структур прямого збуту:

відділ збуту (на підприємстві)

збутова філія (біля споживачів; має склади й систему сервісу)

збутові контори (фізичних операцій з товаром не проводять, товарів в наявності не мають (крім зразків), організують рекламу, контакти, розміщення замовлень і транзитні постачання)

2. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх структуру

Служба збуту на підприємстві – сукупність управлінських та виробничих підрозділів, що організують і здійснюють реалізацію готової продукції підприємствам і організаціям-споживачам.

Організаційна структура служби збуту

може бути побудована за функціональною, товарною чи ринковою (групи клієнтів) ознакою.