http://www.psychologos.ru

СМАРТ (SMART) - принцип, на соответствие которому полезно проверять поставленные цели.

Согласно этому принципу, цель должна быть:

Specific - конкретной. Конкретика означает, что результатом формулировки цели является ответ на вопрос: «что сделать?». Варианты: Чего добиться? Где? Когда? С кем? В каком объеме? и т.д. В постановке цели не должно быть слов, не несущих смысловой нагрузки (оптимальный, достойный и т.п.), никаких расплывчатых и двусмысленных формулировок.

Measurable - измеримой. Как ты узнаешь, что уже достиг своей цели? И в какой степени ты ее достиг? Если речь идет о количественной измеримости, нужно оперировать цифрами, если о качественной - к формулировке цели следует приложить задание. Если нет метрик, не всегда можно оценить результаты проделанной работы.

Achievable - достижимой. Например, цель "стать профессионалом в хирургии за 3 месяца" едва ли достижима. В этом пункте важно трезво учесть профессиональные и личные качества, при этом можно себе ставить достаточно высокую «планку» и ориентироваться на напряженный ритм работы.

Из письма Н.И.Козлову: Заметил интересную свою особенность - До последнего времени очень часто срывался с намеченного плана из-за того, что резко ставил слишком большие и нереальные задачи. К примеру, когда-то хотел начать бегать с утра - в первый день встал и пробежал сразу около трех километров. От усталости чуть не заснул на работе и на следующее утро мог с трудом двигаться от боли в мышцах. В следующий раз вспомнил про бег с утра примерно через пол года. И реально осознал эту свою особенность только недавно, когда увидел то же самое в отчетах своего друга. Самое странное то, что читал я про это малоэффективное поведение очень много раз. Радует то, что рано или поздно я это понимаю.

Result-oriented - ориентированной на Результат. А не на процесс.

Time-limited - ограниченной по времени. При постановке цели важно определить конечный срок, а также учесть, что формулировка вроде «выполнить в течение 30 дней» ориентирует скорее на процесс, чем на результат. А цель "до 17 марта обзвонить и проинформировать 100 клиентов из базы данных, родить двух детей до 30 лет" - дает разумное ограничение по времени. Важно указать крайний срок ее исполнения (dead-line). Даже если цель масштабна и трудно указать дату, то, в любом случае, она должна соотноситься с определенным сроком.

Пример формулировки цели в соответствии с принципом SMART

К 14-му июля написать и опубликовать на Психологосе статью "Как работать над собой", объемом не менее 1 страницы формата А4, которая заинтересует участников ресурса, и вызовет у них желание поделиться своим мнением, а также побудит их внести улучшения в статью.

Цели, соответствующие принципу SMART, отлично приспособлены для задач, в которых человек может достаточно четко и подробно описать желаемый результат. Основное преимущество формулирования целей по принципу SMART - это возможность программировать себя на их достижение. Четко и детально вообразив результат, человек настраивает себя на движение к нему. Однако, у принципа SMART есть и особенность: акцент на конкретный осязаемый результат может помешать человеку увидеть и использовать новые возможности, позволяющие достигнуть желаемого совершенно другим путем.

Трактовки и вариации принципа SMART

Принцип SMART не является догматичным. В разных источниках встречаются разные расшифровки пяти пунктов этого принципа. Например:

S - specific (конкретный), significant (значительный), stretching (гибкий)

M - measurable (измеримый), motivational (мотивирующий или стимулирующий), manageable (осуществимый)

A - attainable, achievable (достижимый), acceptable (желаемый), ambitious (амбициозный), action-oriented (ориентированный на действие), agreed upon (согласованный с целями более высокого уровня)

R - realistic (реалистичный), relevant (значимый), reasonable (целесообразный, исходящий из здравого смысла), rewarding (рентабельный), result-oriented (ориентированный на результат)

T - timely (своевременный), time-bound (ограниченный временными рамками), tangible (вещественный, осязаемый)

В том случае, когда руководитель ставит цель сотруднику, он может использовать принцип SMARTER. Это вариация, в которой традиционный SMART дополнен двумя пунктами, позволяющими повысить вероятность достижения цели, а именно:

Evaluated - каждому этапу в достижении цели руководитель должен дать оценку, то есть наладить обратную связь;

Reviewed - цель должна периодически пересматриваться и корректироваться руководителем на основании изменений внутри и вовне компании, например: в связи с появлением новых технологий и отмиранием старых, изменением рынка, сменой вкусов потребителей и т.д.

Smart — цели http://www.Mraketing.Ru с.В.Корчанов

Концепция SMART-целей — исключительно полезный повседневный инструмент в менеджерской практике.

СУТЬ ИНСТРУМЕНТА

Любая цель, которую мы ставим, или с которой работаем, должна быть SMART («умной»). Это означает, что цель должна быть:

• Specific (конкретной)

• Measurable (измеримой)

• Attainable (достижимой)

• Relevant (уместной)

• Time-bound (определенной во времени)

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ

Представление цели в виде SMART фактически позволяет сформулировать основы плана действий по ее достижению. Допустим, у нас есть проблема — недостаточный уровень доходов компании. Мы можем увеличить доходы, например, за счет увеличения товарооборота. Но формулировка

Увеличить продажи

с точки зрения концепции SMART целью не является. Для начала мы должны сделать цель конкретной и измеримой. Если мы не сделаем цельконкретной, сотрудники компании будут понимать её каждый по-своему, в итоге мы можем получить совсем не то, что ожидалось. Если цель не будет измеримой, как мы оценим, достигли мы её или нет? В нашем примере может получиться следующая формулировка:

Увеличить втрое продажи продуктовой линии ххх.

Теперь посмотрим, достижима ли эта цель? Обычно анализ достижимости предполагает два аспекта:

• достижимость с учетом собственных возможностей,

• достижимость с учетом влияния внешней среды.

Допустим, после анализа мы несколько умерили свои аппетиты:

Увеличить вдвое продажи продуктовой линии ххх.

Проверим уместность этой цели. На самом ли деле эта цель приведет к решению проблемы (повышение доходов компании)? Не приведет ли достижение этой цели к сворачиванию деятельности других (возможно, прибыльных) направлений? Соответствует ли эта цель стратегическим целям компании?

Если цель уместна, осталось только определить ее во времени. Иначе мы продемонстрируем, что для нас процесс важнее результата, иизмеримость цели теряет смысл (когда измерять?).

Получаем следующую формулировку SMART-цели:

Увеличить вдвое месячные продажи Продуктовой линии ххх к концу текущего года.

Таким образом, концепция SMART-целей помогает в формулировании практичных и реализуемых целей. Есть и другое ее применение. Применение этого инструмента к имеющимся целям позволяет моментально увидеть их «прорехи». Если ваш сотрудник заявляет вам «Нам нужно повысить производительность труда сотрудников отдела», применение принципа SMART немедленно генерирует вопросы:

• S: Что такое производительность труда сотрудников в нашем случае?

• M: Как измеряется производительность труда в нашем случае?

• S: Какая должна быть производительность труда для решения стоящих перед отделом задач?

• A: Имеются ли у нас ресурсы (возможности) для повышения производительности труда?

• R: Не приведет ли повышение производительности труда к массовым увольнениям или другим нежелательным последствиям?

• T: К какому времени мы должны добиться желаемой производительности труда?

А если ваш руководитель заявляет «Мы должны работать лучше», и после этого глубокомысленно молчит, у вас появляется повод усомниться, правильно ли вы выбрали себе руководителя…

ПРИМЕРЫ

НЕЦЕЛИ:

• Работать лучше

• Повысить производительность труда

• Работать по плану

• Продавать больше

• Качественно обслуживать потребителей

• Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ:

• Довести узнаваемость бренда до 25%

• Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала

• Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки

• Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

• Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года

• Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года

• Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн.рублей к 1 июня.

• К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс.руб.

ДРУГИЕ НОТАЦИИ

Впервые SMART-критерии постановки целей предложил использовать Питер Друкер (Peter Drucker) в своей работе «Практика менеджмента» («The Practice of Management») в 1954 году. С тех пор концепция SMART приобрела широкую популярность и были предприняты массовые попытки иных «прочтений» SMART. Примеры разных расшифровок приведены ниже.

S	Specific	Конкретные, точные, определенные
	Significant	Значимые, важные
	Stretching	Напряженные, расширяющие
M	Measurable	Измеримые
	Meaningful	Значимые
	Motivational	Мотивирующие
A	Achievable	Достижимые, доступные
	Attainable	Достижимые, досягаемые
	Agreed	Согласованные
	Ambitious	Амбициозные
	Acceptable	Приемлемые, подходящие
	Action-oriented	Ориентированные на действие
R	Realistic	Реалистичные, практические
	Result oriented	Ориентированные на результат
	Relevant	Значимые, уместные, важные, обоснованные, относящиеся к делу
	Reasonable	Разумные, рациональные
	Rewarding	Полезные, стоящие
	Resourced	Обеспеченные ресурсами
T	Time-bound, Time-base, Timely	Определенные во времени
	Tangible	Ощутимые, осязаемые
	Trackable	Отслеживаемые

Вы можете сами выбрать нотацию, адекватную специфике вашей деятельности и вашему менталитету.

ОГРАНИЧЕНИЯ

Упорное стремление формулировать все цели полностью (буквально) в соответствии со SMART-принципом может привести к бессмысленным результатам. Иногда более важно знать «направление движения», чем точное «целевое состояние». Мы никогда не будем обладать всей полнотой информации для точного определения целей. Особенно это относится к долгосрочным целям — рынки меняются так быстро и непредсказуемо, что строительство SMART-цели на десятилетний период может граничить с идиотизмом.

При использовании этого инструмента требуется осмотрительность, чувство меры и здравый смысл. Как, впрочем, и везде.

ПРИМЕР

В бизнес среде, в корпоративном языке крупных компаний, в программах бизнес-тренеров появилось выражение SMART-критерии. Что кроется за новомодным термином?  SMART – это аббревиатура методики планирования и разложения на логические составляющие действий в коммерческой работе.  S.M.A.R.T. – Specific. Measurable. Assignable. Realistic. Timed.