Занятие 1.
Основы продаж. Цикл продаж.
Определение Цикла продаж (Спираль продаж). Классический подход к циклу продаж.
Цикл продаж – это некая последовательность этапов, без которых не обходится ни одна продажа! НИ ОДНА!!! В рамках нашего общения мы с Вами будем использовать упрощенный цикл продаж, в который включены основные этапы. Некоторые специалисты выделяют до 15 этапов
Поиск контактов потенциальных клиентов;
Кого ищем? (Характеристики потенциального клиента: кто он? Является ли он – нашим клиентом? Его финансовое положение? Его образ жизни? Его потребность в данном продукте/услуге? Его амбиции?).
Где ищем? (Источники поиска потенциальных клиентов).
Как ищем? (Формирование первичной клиентской базы):
Поиск потенциальных клиентов в соответствии с сегментированием.
(Не ищем женщин-домохозяек что бы продать им охотничий нож).
Вхождение в контакт.
Телефонная беседа.
3-5 минут эффективного разговора.
Настрой на телефонный разговор.
Цель телефонного разговора.
Приветствие.
Причина телефонного звонка.
Польза для собеседника.
Работа с возражениями.
Назначение встречи.
Прощание.
Начало контакта
Внешний вид, адекватный ситуации («королевская одежда»).
Приветствие.
Назвать имя человека, к которому обращаетесь.
Уверенное рукопожатие.
Представиться самому.
Комплименты личные.
Комплименты офисные.
Оценка уровня отношений.
Завоевание симпатий (пространство личных отношенией)
Улыбка (не «переулыбаться») /.
Утверждающие кивки головой (не «перекивать») .
Спокойствие (не быть равнодушным) \.
Открытые жесты и поза (без «защит» и «пальцовок») \.
Шутка, анекдот (без двусмысленностей) .
Знаки внимания в отношении противоположного пола .
Сувениры на память
Поддерживание интереса
1 Контроль уровня отношений.
2 Внимание и уважение к клиенту.
3 Продолжение контакта удовлетворяет потребность клиента в признании.
Дать клиенту возможность задавать вопросы и поощрять возражения
Умение слушать и услышать: ЧТО клиенту интересно?
Проявление искреннего интереса - угол наклона корпуса в сторону собеседника
Проговаривание чувств . Вербализация
Присоединение («...мы с Вами – «одного поля ягоды» \ общность) .
«Подстройка» и «ведение»: Развитие контакта
1 Повышение уровня отношений.
2 Наблюдение за клиентом.
3 Адекватность ожиданиям клиента.
Контакт глаз.
Управление дистанцией.
Отсутствие внешних барьеров.
Уровень (сидя - стоя) .
Четкая и конкретная деловая формулировка.
Интонация.
Ориентация скорости разговора на клиента.
Язык (слова-коды) клиента.
Мимика.
4 .Ориентация в клиенте. Выяснение потребностей. Торговое интервью.
1. Тот, кто задает вопросы, - управляет диалогом (продажами) .
2 Торговое интервью (ТИ) позволяет нащупать «горячие точки» клиента и его действительные интересы.
3 Ответы на вопросы позволяют клиенту легче выразить то, чего он хочет.
Убедите клиента, вынудив его говорить.
Задавайте вопросы в системе торгового интервью (ТИ) .
Каждую утвердительную фразу превратите в вопросительную: - «Вы согласны…?» - «Это правильно?» .
Поощряйте возражения у клиента, вынудив его говорить. Если нет возражений, - значит, что-то не так! Задавать клиенту такие вопросы, чтобы получить возражения и значимую информацию. Не преодолев возражения, - Вы не получите единомышленника.
Помните, что когда Вы говорите о выгоде, клиент вправе не поверить. Но когда он сам убедился - это сигнал к завершению продажи!
Тактика торгового интервью (ТИ)
Начать ТИ – Закрытый вопрос.
Понять суть проблемы: чего хочет клиент, его интересы, позиции, нужды – Открытые вопросы.
Попросить самого клиента изложить его требования или объяснить: в чем заключается его проблема – Открытый вопрос.
Получить дополнительные сведения и определить, как действовать в дальнейшем – Контрольные вопросы.
Найти взаимные интересы – Наводящий вопрос, присоединение.
Выбрать окончательный вариант решения – Альтернативный вопрос.
Получить согласие клиента – Закрытый вопрос.