Тема 10. Персональний продаж товарів.

Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів, який передбачає особисте пред’явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів.

Відомо п’ять видів можливих комунікацій продавців та покупців:

 торговий агент — покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

 торговий агент — група покупців, коли торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

 служба продажу товарів підприємства — група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

 виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

 торговий семінар, який проводить група спеціалістів виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами.

Тема 11. Упаковка як засіб комунікацій.

Класик теорії упаковки Т. Хайн уважає, що головна відмінність між супермаркетом і традиційним ринком полягає в тім, що в першому акт продажу фактично відбувається без участі людини, бо роль продавця значною мірою відіграє упаковка. Упаковка стала невід’ємною частиною нашого життя. Упаковок так багато, що людина вже не зосереджує на них спеціальної уваги, але вони діють через підсвідомість. Люди постійно перебувають у контакті з різними упаковками: яскравими, які привертають увагу, оригінальними, які по­легшують користування товарами, інформативними, які допомагають зрозуміти, що люди матимуть, коли придбають той чи той товар. Упаковка входить у будинки, квартири як рівноправна складова інтер’єру, заповнюючи кухні, ванні кімнати та спальні. Вона відгукується на сучасні смаки та нові уявлення про комфорт.

Упаковка багато важить для виробника товару, бо вона є одним із основних засобів привертання уваги споживача та створення довіри до товару. Покупця готують до покупки за допомогою різних заходів (рекламування, персональний продаж, стимулювання попиту тощо), але найчастіше примушує його щось вперше купити саме вдала упаковка. Якщо куплене сподобається, покупець надалі шукатиме тільки таку упаковку, бо вона створює так необхідні виробнику асоціації з товаром та із самим виробником.

Отже, мета упаковки — привернути увагу людини і водночас примусити її довіряти тому, що знаходиться всередині. Упаковкою є все те, що не є товаром. Але більшість упаковок товарів — це передовсім гармонічна єдність матеріалу, інформації і тари.

Тема 12. Оцінювання ефективності маркетингових комунікацій.

Знання складових маркетингових комунікацій та особливостей їхнього впливу на підсвідомість і свідомість покупця — одна з головних засад цієї науки.

Реклама — це найцікавіший напрямок роботи у сфері маркетингових комунікацій. Вона привертає увагу споживачів до товарів певних виробників, примушує мріяти про них. Реклама зачаровує, примушує людину заробляти гроші, щоб утілити свої мрії в життя.

Одним із найсуттєвіших напрямків маркетингових комунікацій є стимулювання попиту за допомогою системи знижок та заохочувальних заходів. Ці заходи стають в економічно розвинутих країнах усе більш різноманітними. Досвід України кількох останніх років свідчить, що наші споживачі чутливі до таких заходів не менше ніж закордонні. Проте досить низький матеріальний рівень більшості споживачів в Україні дає змогу використовувати заходи зі стимулювання продажу майже виключно у вигляді знижок з ціни.

Найпопулярнішим заходом з маркетингових комунікацій в сучасній Україні є персональний продаж. Усі щось продають. Така «пристрасть» до торгівлі має досить просте пояснення. Сучасній економіці не потрібно стільки зайнятих у виробництві людей, а жити якось треба! Сьогоднішнє «дякую», яке вже можна коли-не-коли почути від продавця, сприймається як перша ластівка ринкових перетворень в Україні. І таки справді, нині дистриб’ютор може ввійти до вашого офісу, поставити на стіл, наприклад, радіоприймач і запевнити, що в магазині такий коштує півтори сотні гривень, а він вам віддає за сто. Усі знають про харчові добавки «Гербалайф», косметику «Ньювейс», біжутерію «Долфін ор», кредитні картки «Вінтел» тощо. Створено широку мережу дистриб’юторів і навіть спеціальних клубів любителів якогось товару. Дистриб’ютори вкладають власні кошти в ліцензію, товари, рекламу, витрачають багато часу та енергії. Створюється справжній ринок робочої сили для багаторівневого маркетингу. Професіонали персонального багаторівневого маркетингу, які починали працювати ще 1992 року, успішно створюють усе нові й нові мережі продажу товарів. Хоч ця робота послабилася у зв’язку з кризовими подіями 1998 року, але з поліпшенням умов життя наших споживачів, вона, безперечно, знову пожвавиться.