55. Разработка комплекса маркетинга для потребительских товаров предварительного выбора.

Товары предварительного выбора

Это товары среднего уровня воспринимаемого риска. Потребитель сравнивает знакомые ему марки по различным критериям, например по степени адаптированности к его задаче, стилю, цене, качеству. В отношении товаров такого типа потребитель готов затратить свое время на оценку различных предложений, имеющихся на рынке. Это относится к мебели, одежде, аудио- и видеоаппаратуре, т. е. к дорогим товарам с низкой частотой покупки. Обычно, прежде чем сделать покупку, потребители посещают несколько торговых точек, причем большое влияние на них своими консультациями и советами могут оказать продавцы. Для таких товаров большой охват рынка необязателен и, с учетом роли продавца, предпочтительнее избирательный сбыт.

ТОВАР: стандартизация, дифференциация

ЦЕНА: обоснованно высокая

КАНАЛЫ СБЫТА: специализированные.

ПРОДВИЖЕНИЕ: массовая реклама. Периодическая, ознакомительная (при появлении новинки или модификации). Напоминающая (поддержка, с редкой периодичностью). Стимулирование сбыта по мере снижения спроса на товар.

56. Разработка комплекса маркетинга для товаров особого спроса

Товары особого спроса

Это товары с уникальными свойствами, и чтобы найти и приобрести их, потребитель готов потратить массу усилий. Сюда относятся прежде всего специальные марки товаров класса люкс: некоторые модели автомобилей, лучшие сорта обуви, экзотические кушанья, изделия высокой моды. Применительно к таким товарам покупатель не прибегает к сравнению марок. Точно зная, чего он хочет, он активно ищет торговую точку, где предлагается желаемая марка. Главную роль здесь играет приверженность покупателя одному или нескольким заметным свойствам товара или марки. Изготовитель подобного товара может ограничиться избирательным или эксклюзивным сбытом. Необязательна даже высокая доступность торговых точек при условии, что покупатели знают, где они расположены.

Для товаров особого спроса:

ТОВАР: уникальность, дифференциация

ЦЕНА: высокая

КАНАЛЫ СБЫТА: узкоспециализированные (выставки, бутики)

ПРОДВИЖЕНИЕ: спец журналы, витрины, личные продвижение

57. Разработка комплекса маркетинга для товаров пассивного спроса

Товары пассивного спроса

Это товары, о которых потребитель не знает или знает, не имея спонтанного желания купить их. Примеры: сложные регуляторы температуры или чистоты воздуха, страховые полисы, энциклопедии и т.п. Продажа этих товаров требует больших усилий. Здесь необходимы либо помощь посредников в рамках избирательного сбыта, либо прямая маркетинговая система.

При выборе стратегии охвата рынка учитываются и другие соображения. В общем случае избирательные и эксклюзивные сбытовые системы требуют большего сотрудничества со стороны торговцев, сокращения сбытовых издержек производителя и более полного контроля над операциями продажи. Фирме необходимо сохранять равновесие между достоинствами и недостатками каждого варианта системы сбыта.

Для товаров пассивного спроса:

ТОВАР: стандартизация, дифференциация

ЦЕНА: доступная, разная

КАНАЛЫ СБЫТА: специфические

ПРОДВИЖЕНИЕ: личная продажа, прямая реклама

58, 59, 60. Классификация товаров производственного назначения. Материалы и комплектующие — товары, полностью использующиеся в процессе производства изделия, подразделяются на две группы. 1 - сырье, кото­рое, в свою очередь, может быть в виде сельскохозяйственной продукции (пшеница) и природных продуктов (лесоматериалы). Сельскохозяйствен­ная продукция продается через рыночных посредников; поставки природных продуктов, как правило, осуществляются по долгосрочным контрактам, при заключении которых ключевыми факторами выступают цена и надежность поставщика. Полуфабрикаты и комплектующие изделия подразделяются на две категории; материалы (железо) и комплектующие (небольшие двигатели); при их поставке важными факторами также явля­ются цена и послепродажное обслуживание. Капитальные товары — това­ры длительного пользования, обеспечивающие производство или управле­ние производством конечного продукта. Делятся на две группы: здания и сооружения (производственные и офисные здания) и производственное и вспомогательное оборудование (подъемники, центральные компьютеры): для обеих групп наиболее эффективна практика личных продаж. Вспомо­гательное оборудование и деловые услуги — товары краткосрочного пользования и услуги, которые способствуют производству или управле­нию производством конечного продукта. Рынок товаров производственного назначение подразумевает разработку и предложение продуктов и услуг для организаций.

На местных и международных бизнес рынках товары и услуги покупают предприятие, правительство и организации (больницы) для потребления (производственные материалы, канцелярские принадлежности), использование (машинное и офисное оборудование) или перепродажи. Между маркет на бизнес рынке и маркет на рынке товаров для потребителей имеются существенные различия. Покупатели на бизнес рынка являются организации, чья покупательская мотивация отличается от мотивации рядового покупателя. Покупатель ориентируется на собственные нужды и нужды своей семьи. Покупатель -организация действует от лица этой организации и подчиняется ряду правил - закупочной политики этой организации . а обычный – действует от своего собственного имени и не обязан подчиняться никакой формальной процедуре.