9.4. Практические рекомендации продавцам и покупателям

Во-первых, понимание того факта, что в устойчивом рынке 62% всего объема продаж осуществляется под кривой 1, а 38% - под кривой 2, позволяет рекомендовать покупателю и продавцу вполне осознанную стратегию проведения торга:

• покупатель должен всегда четко знать, что в устойчивом рынке его претензии на снижение цены на товар Т до уровня Ц₃ не лишены оснований, и должен торговаться с продавцом до этого логического конца,

• а продавец в конце концов уступит покупателю в цене с величины Ц₂ до Ц₃, т.к. в итоге он выиграет в объеме продаж.

Во-вторых, при цене Ц₀ объем продаж, опять же при условии наличия торга, минимален. Это должны иметь ввиду продавцы - организаторы разного рода дисконтных, сезонных, оптовых и прочих скидок, которые, как правило, определяют размер скидки таким образом, что попадают именно в окрестности точки Ц₀. А это при условии наличия торга является не лучшим вариантом как для продавца, так и для покупателя.

Поэтому совет может быть таким: или скидки или торг. В крайнем случае, при наличии торга скидки должны быть в окрестностях цены Ц₃ [25, 26].

Отсюда вытекает, что для продавцов товаров, а в особенности новых товаров, вполне логично предложить следующий алгоритм стратегии торговли:

1. При продвижении нового товара следует начинать продавать его по схеме «с торгом», т.е. сначала назначить заведомо несколько завышенную цену, затем в процессе торга с покупателями определить по приведенной выше методике цену Ц₀.

2. Далее перейти на схему продаж товара по цене Ц₀, но уже без торга.

3. В обеих схемах определить величину товарооборота и выбрать окончательно ту схему, которая дает наибольший оборот.

9.5. Расчет равновесной цены

Методика расчета равновесной цены для товара Т предполагает сбор статистики продаж товара Т, а затем несложную её обработку.

Сбор статистики для товара Т за выбранный период времени производится по следующей форме в таблице 9.3:

Таблица 9.3.

№	Дата продаж	Исходная цена начала торга	Конечная цена продажи товара	Кол-во единиц проданного товара	Итого вый оборот	Примеч.
1	2	3	4	5	6	7

1. Полученные в таблице 9.3. данные переносятся на график «цена – объем продаж».

2. Строятся кривые 1 и 2 любым из известных методов аппроксимации.

4. Определяются объемы продаж под кривыми 1 и 2.

5. Находится точка Ц₀ как точка пересечения кривых 1 и 2.

6. Определяется точка максимума Ц₃ для кривой №1.

7. Оцениваются пропорции:

К₁ = Ц₂/Ц₁, К₂ = КВ(Ц₃), К₃ = КВ(Ц₀),

К₄ = (объем продаж под кривой 1)/(объем продаж под кривой 2).

8. Коэффициенты К₁  К₄ проверяются на соответствие пропорциям золотого сечения:

К₁ = 1,62; К₂ = 0,62; К₃ = 0,38; К₄ = 1,62

9. При выполнении условий п.6 делается вывод об устойчивом конкурентном равновесии этого сегмента рынка и точка Ц₀ принимается в качестве точки равновесной цены.

В этом случае трудно ждать каких-либо дальнейших увеличений объемов продаж, поэтому здесь можно рекомендовать не заниматься тратой средств и времени на маркетинг, т.к. все равно заметных улучшений не произойдет [28]. Рынок на этом сегменте уже исчерпал себя. Эффективность затрат на рекламу здесь ожидается низкой.

Если же оценки К₁ ÷ К₄ далеки от указанных величин, то это означает, что требуются коррекции маркетинговой политики фирмы. Поскольку данная методика несет в основном индикаторные функции, то выбор маркетинговых мероприятий возлагается на соответствующие службы торгующей фирмы [25, 26].

Данный пример процесса торга между продавцом и покупателем не есть единственная область продаж, где применимо золотая пропорция. Аналогичных примеров можно привести достаточно много, вплоть до таких сфер, как присутствие криминала в экономике.