3. Выбор состава участников переговоров

Преимущества, если переговоры ведет один человек:

1. Вся ответственность лежит на одном человеке.

2. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разно­гласий между членами вашей команды.

Преимущества, если переговоры ведет группа специалистов:

1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.

2. Обеспечивается обмен мнениями, появляется возможность за­ранее планировать свои действия.

3. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

При подборе команды следует учитывать профессионализм и компетентность сотрудников, их умение работать в команде.

Опытный специалист по переговорам может выставлять членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания "невозможности" идти на уступки ("Я должен счи­таться с мнением коллег...").

Обстоятельства, условия и методы работы - вот основные факто­ры, которые определяют ваше решение и выбор лидера.

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо организовать постоянные консультации с высшим должностным лицом, а также обеспечить умение членов команды понимать больше, чем говорит­ся (заранее договорившись, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее. Пусть кто-то выступит в роли наблюдателя: со стороны виднее. В качестве сигнала может служить, например, предложение конфет или стакана воды.

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы

1. Каковы цели этой фирмы, пригласившей нас на переговоры: стратегические, тактические?

2. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, демографические и т. п.?

3. Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров?

4. Кто сегодня является лидером данной фирмы, как достичь положительных результатов в переговорах с ним?

5. Какие предположительно Вам могут задать вопросы?

6. Есть ли у вашего предприятия "свой человек", который помог бы вам подготовиться к переговорам так, чтобы обеспечить обрат­ную связь между вами и вашими партнерами?

II. Планирование переговоров включает в себя:

1 Проведение экономических и финансовых расчетов

2. Подготовку необходимой технической и справочной документации (по технологии производства, по законодательству на территории страны).

3. Формулировку вашей позиции на переговорах (основной позиции, запасной позиции).

4. Подготовку договора. Договор – это юридически проработанный документ, подписание которого скрепляет взаимные обязательства сторон.

5. Выбор места проведения переговоров

Если планируется организовать встречу на вашей территории, то:

1) всегда можно посоветоваться и заручиться поддержкой руководства;

2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;

3) психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

Проведение переговоров на территории партнера также имеет пре­имущества:

1) вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает;

2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой;

3) бремя организационных вопросов ложится на оппонента;

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретить­ся на нейтральной территории.