Кейс 14. Выбор формы управления сделкой: сравнение трансакционных издержек

«Sun Interbrew» выходит на рынок Восточной Сибири Один из лидеров российского пивного рынка холдинг «Sun Interbrew» примет решение о выходе на новый для него рынок Восточной Сибири. На покупку действующего завода или строительство нового «Sun Interbrew» готов потратить до 60 млн. долл. Аналитики считают, что «Sun Interbrew», скорее всего, купит «Байкальскую пивоваренную компанию».

Холдинг «Sun Interbrew» объединяет в России восемь заводов. В 2004 г. компания продала 205 млн. гал. пива. Выручка «Sun Interbrew» по US GAAP составила 691,3 млн. евро. Доля на рынке в стоимостном выражении составляет 16,4%. Основные марки — «Клинское», «Толстяк», «Сибирская корона», «Staropramen», «Stella Artois», «Beck`s», «Brahma». По информации газеты «КоммерсантЪ», «Sun Interbrew» рассматривает сейчас два варианта выхода в регион — построить новый завод в Иркутске или купить уже существующее производство. Окончательно этот вопрос будет решен уже на этой неделе. 

«Dixis» расширяет сеть в Татарстане Группа компаний «Dixis» объявила о заключении франчайзингового договора с крупнейшим российским региональным ритейлером, казанской розничной сетью бытовой электроники «DOMO». Торговая компания «DОМО» основана в Казани в 1998 г. По состоянию на 1 января 2006 г. розничная сеть бытовой электроники «DOMO» насчитывает 41 магазин в 25 городах России с общей торговой площадью более 50 тыс. м2 и является одним из крупнейших региональных розничных операторов. Доля татарстанской сети «DOMO» на рынке бытовой электроники Казани составляет 18%. Летом 2005 г. компания «DOMO» приняла решение развивать собственную сеть салонов связи по франшизе.

Причиной такого решения стал анализ рынка и экспертные исследования, показавшие, что потребители предпочитают покупать мобильные телефоны в специализированных салонах.

До конца текущего года в рамках сотрудничества с новым партнером начнут работу 60 магазинов цифровой техники «Dixis». Средняя площадь магазинов — 20—50 м2. Помимо отдельно расположенных салонов, в магазинах бытовой электроники DOMO будут открыты магазины «Dixis» формата shop-in-shop. В первую очередь сеть будет развиваться в Казани и Татарстане, впоследствии — и в других регионах.

Вопрос:

Почему в одном случае выход на новый рынок осуществляется посредством покупки завода, а в другом — посредством заключения договоров о франчайзинге. Аргументируйте свой ответ, используя подход теории трансакционных издержек к анализу контрактных отношений.

Кейс 15. Технологии рынка: Не сделал сам — найми другого

Слово «аутсорсинг» прочно вошло в лексикон современных предпринимателей. Многие задачи просто нет смысла решать внутри компании, тратя деньги на наем дорогостоящих профессионалов, а потом мучительно пытаясь найти для них занятие. Проще отдать часть работы на сторону, проведя тендеры и выбрав тех, кто продемонстрирует идеальный консенсус цены и качества.

Что: Как отмечает генеральный директор «RIGroup» Андрей Халтурин, структура девелоперской компании напрямую зависит от выбранной ею стратегии развития и задач. Девелопер может иметь все собственные службы, начиная от проектирования и заканчивая продажами, и даже выполнять функции подрядчика на своих объектах. Но собрать сильных менеджеров по всем направлениям и обеспечить максимальную эффективность в каждом звене цепочки — почти невыполнимая задача. Поэтому некоторые работы на разных этапах реализации проекта могут быть отданы на аутсорсинг. Например, при разработке коммерческой концепции проекта девелопер может заказать маркетинговое исследование у сторонней консалтинговой компании. По словам Валеха Рзаева, удобнее нанимать для производства строительных работ специализированную фирму-подрядчика, чем содержать в штате сотни рабочих, прорабов и т. д. Часто девелоперы обращаются к профессиональным консультантам для получения квалифицированной маркетинговой оценки конкретного участка или проекта, разработки концепции будущего проекта. В риэлторские агентства передают функции продаж или сдачи в аренду объектов коммерческой недвижимости. Также аутсорсеры могут обеспечивать финансовые взаиморасчеты, проверять юридическую чистоту сделки, готовить документы для ее регистрации.

Кто: При выборе компании-аутсорсера зачастую используется тендерный подход. Учитывается множество параметров, среди них — время существования и опыт работы компании на рынке, величина предприятия (количество профессиональных сотрудников), рекомендации крупных клиентов, оптимальное соотношение показателей «цена — качество», объемы схожих сделок. На выбор в пользу определенных компаний влияют их репутация, срок работы на рынке, участие в уже реализованных проектах, финансовая прозрачность и, конечно же, качества самого предложения и уровень предоставляемых услуг.

Как: Отдельная тема — организация работы между девелопером и уже найденным подрядчиком. Как говорят все специалисты, между заказчиком и аутсорсером в обязательном порядке заключается договор, в котором прописываются обязанности привлеченной компании, форма и периодичность отчетности и, соответственно, сроки и формы взаиморасчетов. Кроме того, в договоре прописываются возможные обстоятельства, которые могут иметь место в процессе выполнения поставленных задач, что помогает избежать конфликтных ситуаций. В процессе своей работы компания контролируется со стороны девелопера на предмет исполнения предмета договора. Сергей Абазаров делит секрет успешного сотрудничества на три составляющих. «Во-первых, с компанией-аутсорсером обязательно заключается договор, где по пунктам прописываются сроки выполнения всех договоренностей, которых компания-исполнитель обязательно придерживается. Во-вторых, компания-аутсорсер отчитывается перед заказчиком о выполненной работе и показывает результаты. В-третьих, компания обязана знать, как лучше поступить в той или иной ситуации», — говорит эксперт. Оплата работ, по словам экспертов, как правило, производится авансовыми платежами. Очевидно, что в использовании компаний-аутсорсеров есть свои плюсы и минусы. К плюсам можно отнести возможность заниматься основной работой, вести другие проекты, зная, что все работы, отданные «на сторону», будут выполнены в срок и качественно. Минус — работу компании-аутсорсера сложно контролировать, не будучи экспертом в сфере проводимых работы. И если свой собственный отдел всегда рядом и процесс работы можно направлять в нужное русло и интересоваться деталями выполнения работы, то компания-аутсорсер приходит в обозначенные сроки и не столь лояльна к пожеланиям работодателя. Впрочем, выбрать лояльную компанию и организовать процесс контроля сроков и качества — это и есть работа настоящего профессионального девелопера.

Вопросы:

Почему достаточно часто девелоперские компании предпочитают не создавать собственные службы, а заключают контракты с другими компаниями-аутсорсерами?

К какому типу контрактов — классическому, неоклассическому или отношенческому — относится контракт девелоперской компании с компанией-аутсорсером?

Какую форму управления сделкой выбирает девелоперская компания, объявляя тендер на выполнение строительных работ?

Зав. кафедрой менеджмента,

маркетинга и логистики В.А. Давыденко

Преподаватель Е.П. Данилова