Вопрос 42. Логистика внешнеторговых операций

1. Факторы, влияющие на эффективность внешнеэкономической сделки

2. Получение внешнеэкономической информации

3. Проведение коммерческих переговоров

1. На эффективность движения материальных потоков влияют:

• условия внешнеэкономических сделок (ВЭС), оговоренные в договоре купли-продажи, и сопровождающая эту сделку информация;

• способ транспортировки и экспедиция товаров при экспортно-импортных операциях;

• способ и порядок платежей по договорам купли-продажи и транспортировки;

• состояние внешнеэкономической деятельности (ВЭД) в целом.

2. Для реализации идей, коммерческих проектов предприятие часто бывает вынуждено обратиться на внешний рынок.

Одним из основных информационных источников являются материалы, подготовленные Министерством внешнеэкономических связей и торговли, которые разбиты на четыре группы:

• нормативно-правовая информация и консультационные услуги;

• справочно-методическая информация и консультационные услуги;

• информация о планировании и результатах ВЭД;

• информация о кадровом обеспечении ВЭД.

Пользование фондами для получения информационных материалов состоит в:

• выдаче материалов для работы на месте;

• поиске и копировании необходимых материалов в присутствии заказчика;

• получении информационных материалов во временное пользование;

• изготовлении ксерокопий в личное пользование. В настоящее время используются, как правило, три формы получения информационных услуг и организации информационных потоков из фондов в предприятие;

• текущая и постоянная информация по договору (если предприятие ведет постоянную работу с инопартнерами);

• разовый заказ, запрос (для реализации одного контакта на внешнем рынке).

Посредством информации сборника "Фонды ВЭИ" субъект ВЭД находит необходимого партнера, при желании собирает о нем дополнительную информацию, налаживает первичную связь.

Для поиска партнеров и необходимой продукции можно также использовать рекламу, каналы собственных связей и т.д.

3. После установления связи с интересующим зарубежным партнером, предприятие договаривается о переговорах и организует командировку за границу своих предcmaвumeлей:

• специалистов отдела сбыта-снабжения (логистики);

• менеджеров по продажам или закупкам (в зависимости от вида операций);

• главного менеджера, директора (для сложной и капиталоемкой сделок);

• других лиц в зависимости от структуры управления на предприятии.

Количество делегаций влияет на качество сделки и величину представительских расходов. Здесь важно подобрать оптимальную группу по критерию компетентности, взаимонедублирования и владения необходимой информацией. Этому следует уделить пристальное внимание, так как эффективность сделки, условия, оговоренные в ней, зачастую являются определяющими для всего проекта.

При заключении контракта международной купли-продажи стороны стремятся к наиболее адекватному выражению их интересов и намерений, к совпадению, по возможности, экономических операций. Поскольку ни с правовой, ни с организационной точек зрения нецелесообразна подготовка проекта контракта каждый раз "с нуля", в международной практике, в том числе российских организаций, принято использование типовых контрактов.

После проведения переговоров заключается типовой контракт – проект договора.

Типовой контракт представляет собой проект договора, содержащий все его условия. Затем на базе проекта обсуждается конкретная сделка; по согласованию сторон в него могут вноситься любые изменения и дополнения. Разработаны типовые договоры для различных категорий товаров — от товаров народного потребления до продукции промышленного назначения. Применение типового контракта экономит время переговоров и позволяет более тщательно разработать условия такой сделки с учетом специфики товара, особенностей законодательств той или иной страны. При подготовке типовых контрактов часто используют так называемые пакеты стандартных решений — наборы различных вариантов статей, составленных с учетом специфики товара и особенностей работы с конкретной фирмой, которые могут варьироваться в ходе переговоров. Наибольшее распространение этот метод получил в торговле машинами и оборудованием.

Типовые контракты на экспорт и импорт товаров по системе построения мало отличаются друг от друга: гораздо важнее их различия в зависимости от вида товара, страны партнера, совокупности коммерческих и правовых факторов, принимаемых во внимание в каждом конкретном случае.