Ассортиментная насыщенность
Насыщенность ассортимента – это количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах.
Коэффициент полноты ассортимента – доля присутствующих на момент проверки товарных позиций к из общему количеству.
Коэффициент полноты ассортимента (Кп) рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к
количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:
Кп = Рф / Ра,
где Рф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;
Ра – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставки, нарушение графика завоза и т. п.).
Для исключения воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента, его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина.
Коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента рассчитывается по формуле:
К уст = 1 − (Рф1 + Рф 2 + ... + Рфn)/ Ра × n
где Куст – коэффициент устойчивости;
Рф1, Рф2, ..., Рфп – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;
Ра – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
п – количество проверок.
Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, тем лучше он формируется.
При анализе ассортимента также применяется анализ его структуры, на определенный момент времени и в динамике за ряд периодов. Полученные данные сопоставляют с товарооборотам по отдельным товарам (группам, категориям) и с долей занимаемого полочного пространства.
На основании результатов и выводов применяют методы управления ассортиментом, или, говоря иным словами, происходит формирование ассортимента.
Принципы формирования ассортимента в торговле:
ориентация на одну ассортиментную группу (например, книжный магазин);
ориентация на происхождение товара (товары из Франции);
ориентация на определенный уровень цен («товары по сниженным ценам»);
ориентация на самообслуживание (универсамы);
ориентация на комплексное решение проблем потребителя («все для дома», крупные универмаги).
Управление ассортиментной линией
Фирме приходится принимать решения об изменении ассортимента. Товарная линия фирмы обычно покрывает определенную часть всего спектра товаров данного рынка.
Наращивание ассортимента (вытягивание товарной линии) — добавление в ассортиментный ряд товаров с характеристиками цены и качества, выходящими за пределы того, что фирма продавала ранее.
Виды наращивания ассортимента.
Наращивание ассортимента вниз — добавление в ассортиментный ряд изделий со сниженными характеристиками (например, более простых и дешевых моделей).
Наращивание ассортимента вниз целесообразно в следующих случаях:
острая конкуренция в верхней, «дорогой» части ассортиментного ряда;
замедление темпов роста продаж дорогих товаров;
компания достигла успеха в стремлении завоевать верхний уровень для создания имиджа своей продукции, и теперь намерена распространять ассортимент вниз;
«дешевая» модель в нижней части товарной линии может прокладывать путь остальным (потребители, сравнивая модели, покупают более дорогие);
компания добавляет в товарную линию более дешевые изделия, чтобы занять рыночные ниши, которые в противном случае захватит конкурент.
Наращивание ассортимента вверх — добавление в ассортиментный ряд изделий, имеющих более высокие характеристики.
Наращивание ассортимента вверх целесообразно в следующих случаях:
высокие темпы роста высших уровней рынка;
повышенная прибыльность высших уровней рынка;
улучшение имиджа компании;
дорогая модель избирается для рекламы, ее мало кто купит, зато потребители будут использовать для сравнения; кроме того, она поддерживает имидж товарной линии.
Наращивание ассортимента вверх может быть рискованным, так как:
конкуренты могут предпринять атаку на нижних уровнях;
потенциальные покупатели могут не поверить в возможность компании реализовывать качественные изделия;
пероналу может не хватить навыков в распространении более дорогих товаров.
Двустороннее наращивание ассортимента — одновременное растягивания товарной линии вверх и вниз. Первоначальное позиционирование на среднем уровне цены и качества, затем — увеличение дешевых, но достаточно качественных моделей (вытеснение конкурентов в нижней части рынка) и выпуск усовершенствованных моделей, но по более низким ценам, чем в верхней части рынка (захват части верхнего уровня рынка).
Наполнение (насыщение) товарного ассортимента — добавление новых товаров в рамках существующего ценового диапазона (без наращивания).
Причины насыщения товарного ассортимента:
стремление получить дополнительные прибыли;
задействование неиспользованных мощностей;
попытки стать фирмой с исчерпывающим ассортиментом;
стремление занять свободные рыночные ниши.
Следует опасаться перенасыщения ассортимента, так как товары могут подрывать сбыт друг друга, а потребители не смогут выявить различия между товарами. Новинка должна иметь существенные отличия от того, что уже имеется в ассортиментном ряду. В противном случае вместо расширения сбыта за счет разнообразия товаров происходит переключение потребителя с одного товара на другой в рамках ассортимента. Это явление получило название «товарный каннибализм». Товарный каннибализм — поглощение новым товаром рыночной доли ранее существовавшего товара.
Существуют также стратегии обновления ассортиментной линии (замена одних товаров другими в рамках товарной линии) и сокращения ассортиментной линии (избавление от убыточных товаров). Их не следует путать со стратегиями уборки урожая и ухода, в последнем случае предприятия прекращает работу в той или иной сфере бизнеса.
Оптимальный ассортимент предполагает:
наличие в продаже рентабельных товаров;
сбалансированность портфеля с точки зрения наличия товаров, находящихся на разных этапах жизненного цикла (чтобы все товары не оказывались в состоянии спада);
Для планирования ассортимента могут быть использованы методы портфельного анализа (анализируется состав ассортиментных групп), АВС-анализа (исследуется структура ассортимента с точки зрения вклада товаров в результат деятельности фирмы).
В практике при формировании ассортимента торгового предприятия могут возникнуть риски: риск потери от пожара и других стихийных бедствиях; риск порчи товаров при сортировке, хранении; риск потери товара от небрежности работников предприятия; риск невыполнения партнера (контрагента) своих обязательств; риск от вероятной нечестности служащих; риск приостановке деловой активности предприятия; риск, связанный с деятельностью конкурентов; изменение цены; политические события.