Управление продажами

Лекция 1. Управление продажами как элемент системы менеджмента предприятия (4 ч)

Что влияет на уровень продаж фирмы?

1. Руководство фирмой (корпоративный менеджмент – работа TOP-менеджмента: конкурентная и маркетинговая политика, система управления, создание условий для работы и стимулирования персонала)

2. Менеджмент продаж (управление продажами, в том числе планирование, организация и контроль продаж)

3. Торговый персонала (мотивация, уровень профподготовки и др.)

4. Маркетинг организации (связь с покупателями/ клиентами, комплекс маркетинговых решений в отношении товара, его цены, распределения и продвижения в сравнении с действиями конкурентов)

5. Реклама (информированность покупателей об их выгодах от покупки и появлении дополнительных стимулов к покупке)

Цели и задачи продаж

Целью управления продажами признают то, чего именно стремятся достичь в результате планируемых актов купли-продажи:

• конкретных темпов прироста продаж,

• определенного объема продаж;

• привлечение новых покупателей (например, из числа бывших покупателей конкурента);

• превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку» (рис. 1);

• формирование «лояльных покупателей».

Рис. 1. Группировка покупателей фирмы

Потенциальный покупатель – это тот, кто еще не стал, но может оказаться покупателем товаров предприятия (вероятность его покупки в течение определенной срока высока).

Лояльный покупатель (клиент) – это тот, кто регулярно приобретающий товары (услуги) предприятия.

Ключевые покупатели (клиенты) – это те 20%,которые приносят 80 % дохода (по закону Паретто).

Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам

и квоты продаж.

Контрольное задание по продажам – это желаемый уровень продаж

для отдельного объекта продаж (услуги, товара, товарной линии) на протяжении определенного промежутка времени.

Квота продаж - это доля в совокупном запланированном объёме продаж, приходящаяся на одного субъекта продаж (торгового агента, территорию или какой-то другой сегмент бизнеса компании)

на протяжении определенного промежутка времени.

Если цель продажи – это желаемая ситуация в отношении результатов управления продажами,

то задачи продажи – конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж.

Основными задачами продажи являются:

1. успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);

2. подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).