4. Классификация и выбор торговых посредников.

Торговые посредники – торговые организации и лица, получающие прибыль за счет перепродажи товаров и услуг без каких-либо значительных изменений.

Торговые посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская;

2. Стимулирования сбыта;

3. Установление контактов;

4. Приспособление контактов;

5. Проведение переговоров;

6. Организация товародвижения;

7. Финансирование;

8. Принятие риска.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники – это компании и лица, которые осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем, не принимая на себя права ответственности за товар. Простыми посредниками являются брокеры, агенты, комиссионеры и др. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений.

Торговцы — это организации и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным и/или конечным потребителям. Торговцы приобретают товар в собственность и действуют от своего имени и за свой счет. Их доход состоит из маржи — разницы между ценой, которую торговец устанавливает на товар, и той ценой, за которую он этот товар приобретает.

Выделяют два типа торговцев — оптовик и розничный торговец.

Оптовик — это посредник, осуществляющий продажи другим продавцам, таким, как розничные торговцы, промышленные покупатели, но, как правило, не индивидуальным потребителям. Оптовики закупают большие партии у производителей и перепродают товар более мелкими партиями. Обычно оптовики работают с несколькими производителями и формируют ассортимент из ряда наименований продукции родственных категорий.

К оптовым торговцам относят: агентов, брокеров, дилеров, дистрибьюторов и др. (подготовьте к семинарскому занятию характеристику оптовых торговцев).

Розничный торговец — это посредник, который продает товары и услуги непосредственно потребителям для личного использования.

Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной торговли, включая прямой маркетинг, прямую продажу, продажу с помощью автоматов и т.д.

Соответственно принимаются решения по использованию маркетингового комплекса, который состоит из семи элементов:

• место (район расположения магазина в зависимости от целе­вой группы, торгового ассортимента, формы продаж и др.);

• торговый ассортимент (ширина и глубина, основной и до­полнительный, используемые марки товаров, виды упако­вок и др.);

• оформление магазина (внешний вид, покупательские пото­ки, размещение товаров и др.);

• торговый персонал (профессиональные навыки, организа­ция работы и др.);

• цена (уровень цен, ценовой имидж и др.);

• стимулирование (коммуникационный комплекс, внутри­магазинная реклама, стимулирование продаж определен­ных товаров и др.);

• физическое перемещение товаров в магазине (транспортиров­ка, хранение, штриховые коды и др.).

Выбор торгового посредника

Торговые посредники играют важную роль в продвижении товаров предприятия на рынок. При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности организации на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом. Соловьёв Борис Александрович — д-р экон. наук, профессор, директор Института маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова выделяет критерии, с помощью которых можно оценить и вы­брать торгового посредника:

• финансовая надежность (источники финансирования, пла­тежеспособность, опыт ведения бизнеса);

• маркетинговая политика (стратегические решения, конку­рентные преимущества, товарная, ценовая, коммуникатив­ная политика);

• состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка);

• известность и репутация (имидж и торговая марка, профес­сиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях).

Итак, выбор торгового посредника требует особого внимания. Поскольку именно посредники благодаря своим контактам, опыту и профессионализму позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых потребителей.

достигли поставленной цели!

В заключении хотелось бы еще раз отметить, что политика формирования сбытовой сети занимает чрезвычайно важное место в комплексе маркетинга.

Литература:

1. Лукина, А.В. Маркетинг. М. : ФОРУМ: ИНФРА-М, 2008.

2. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб.-метод.комплекс по маркетингу / Р. Б. Ноздрева [и др.]. - М. : Экономистъ, 2004.

3.  Маркетинг: общий курс. / Н.Я. Колюжнова, А.Я. Якобсон М. : Омега-Л, 2008.

4. Основы маркетинга. Учебник. / Голубков Е.П. М.: Финпресс, 2009.

17