Анализ сбалансированности рынка

Для выбранного товара и предприятия:

1. Провести анализ показателей фактической реализации продукции (товаров).

1.1. Анализ объема продаж (в единицах измерения) и динамику его изменения по товарным группам/подгруппам в зависимости от вида, порядка и формы оплаты (табл.1).

Табл.1

Анализ объема продаж реализованной продукции в зависимости от вида, порядка и формы оплаты

Вид, порядок и форма оплаты	Товарная группа (подгруппа)	Объем продаж (предыдущий год), ед. изм.	Объем продаж (отчетный год), ед. изм.	Абсолютное изменение

1.2. Анализ объема продаж (в единицах измерения) и динамику его изменения по товарным группам/подгруппам в зависимости от зоны и/или региона поставки (табл.2).

Табл.2

Анализ объема продаж реализованной продукции в зависимости от зоны и/или региона поставки

Зона и/или регион поставки	Товарная группа (подгруппа)	Объем продаж (предыдущий год), ед. изм.	Объем продаж (отчетный год), ед. изм.	Абсолютное изменение

2. Провести анализ емкости рынка продукции (товаров) для каждой зоны и/или региона поставки (табл.3).

Табл.3

Анализ емкости рынка

Зона и/или регион поставки	Товарная группа (подгруппа)	Емкость рынка (предыдущий год), ед. изм.	Емкость рынка (отчетный год), ед. изм.	Абсолютное изменение

3. Определить баланс спроса-предложения.

4. Провести анализ взаимоотношений с потребителем.

4.1. Определить базовый список параметров, характеризующих потребителя (анкетирование и интервьюирование потребителей), включая:

1. Юридический статус Потребителя.

2. Сфера деятельности.

3. Предпочтения по ассортименту.

4. Структура мотивов приобретения продукции (товара) предприятия.

5. Что более всего не устраивает Потребителя в продукции/товаре (качество, дизайн, упаковка)?

6. Что более всего не устраивает Потребителя в ценообразовании (виды и формы оплаты, система скидок) и в логистике?

7. Частота и объемы закупок (среднее значение за отчетный период, по базису — год).

8. Отношение к анкетированию и/или интервьюированию (положительное, отрицательное, безразличное).

4.2. Определить базовые критерии ранжирования потребителей в зависимости от степени их значимости для предприятия. В качестве таковых использовать:

1. Показатели, отражающие фактическое выполнение потребителем своих договорных обязательств как по объемам поставок, так и по срокам осуществления платежа (табл.4).

2. Доля потребителя в общих объемах поставок в развернутом ассортименте, при разных видах и формах оплаты, в разные периоды времени (для продукции, имеющей сезонный фактор потребления). Для критерия «Доля потребителя в общем объеме поставок за отчетный период» определить принципы ранжирования по группам (высший ранг «А» соответствует максимальному значению доли в % в общем объеме поставок).

Табл. 4

Информация о Потребителях по группам

Наименование потребителя	Индивидуальный код потребителя	Объем продаж, в руб.	Доля в общем объеме продаж, независимо от формы и вида оплаты, в %	Доля в общем объеме продаж за наличные денежные средства, в %	Доля в общем объеме продаж при безналичной оплате, в %						Доля в общем объеме продаж при других формах оплаты, в %
Группа «А»
Группа «Б»
Группа «В»

4.3. Проанализировать причины неудовлетворенного и отложенного спроса, уменьшения объемов закупок или их полного прекращения потребителями группы «А». Для этого организовать проведение анкетирования или интервьюирования (в том числе по телефону) потребителей. По результатам опроса заполнить таблицу 5.

Табл. 5

Анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса, уменьшения объемов закупок или их полного прекращения

Зона и/или регион поставки	Товарная группа (подгруппа)	Значение параметра, ставшего причиной неудовлетворенного и отложенного спроса, уменьшения объемов закупок или их полного прекращения	Недополученная маржинальная прибыль, руб.	Доля размера недополученной маржинальной прибыли, %
			Итого	100