- •38.Личные и безличные коммуникации. Прямой маркетинг
- •39.Личная продажа как форма коммуникационного процесса.
- •40 Реклама. Значение рекламы для экономики. Виды рекламы. Участники рекламного процесса
- •41 Разработка рекламы.Доделать
- •42Товарный знак, его роль в современных условиях. Фирменный стиль
- •43Паблик рилейшинз. Цели и задачи пр. Инструменты пр. Формы пр – сообщений(доделать)
- •44Стимулирование сбыта. Цели и средства стимулирования сбыта. Контроль и оценка результатов стимулирования.
- •Выбор средств стимулирования сбыта.
- •46.Розничная торговля: сущность, формы и виды.(доделать)
- •47.Оптовая торговля.
- •Основные функции оптовой торговли
- •Кто осуществляет оптовую торговлю?
Выбор средств стимулирования сбыта.
Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
¨ предложение цены ( продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
¨ предложение в натуральной форме ( премии, образцы товара);
¨ активное предложение ( конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [10]:
¨ Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия).
¨ Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
¨ Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.
Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории. Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов. После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.
45 Виды стимулирования. Особенности стимулирования сотрудников сбытовой службы предприятия и торговых посредников.
виды стимулирования сбыта выработаны практикой.
Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.
Преимущества: потребители имеют возможность составить наиболее полное впечатление о продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.
Недостатки: значительные расходы; не позволяют составить точную картину о перспективах реализации.
Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.
Преимущества: способствуют росту объемов продаж; незначительные дополнительные расходы по сбыту.
Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала; недостаточный стимул для постоянных клиентов.
Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.
Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту; быстрота и удобство при распространении.
Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей; необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.
Купоны на марочную продукцию: непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.
Преимущества: хорошая избирательность; быстрота и удобство в практическом использовании метода; высокая степень восприимчивости потребителей; привлечение их внима-ния к продукту; сравнительно дешевый метод.
Недостатки: нуждается в тщательном контроле; требуется значительное время для получения каких-либо результатов.
Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара.
Преимущество: эффективное средство привлечения внимания покупателей.
Недостатки: требуется обязательное участие торгового агента для демонстрации; необходимость постоянного обновления.
Торговые скидки: скидки с цены товара.
Преимущества: увеличивают объем реализации изделий; удобны в использовании.
Недостатки: низкая избирательность; могут подорвать престиж торговой марки.
Конкурсы и лотереи: различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.
Преимущества: способствует росту доверия к марке фирмы.
Недостатки: достаточно дорогостоящий в применении; участие ограниченного круга потребителей.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ СБЫТОВОЙ СЛУЖБЫ ПРЕДПРИЯТИЯ Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организовывает конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта. Инструменты стимулирования: 1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могут достигать от одного до трех месячных окладов. 2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии. 3. Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу. 4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.