- •Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
- •4 Предпосылки концепции маркетинга:
- •Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
- •Маркетинг взаимоотношений с потребителем.
- •Суверенитет потребителя и способы его реализации.
- •Свобода потребительского поведения: условия, ограничения и регулирование.
- •Рациональность потребительского поведения с точки зрения экономической теории и маркетинга. Поведенческие финансы.
- •Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
- •Экономический эгоизм и альтруизм.
- •Эволюция бихевиоризма.
- •Основные вопросы бихевиоризма
- •Основные понятия теории поведения потребителей.
- •Структура процесса принятия решения о покупке.
- •Стадии процесса принятия решения о покупке
- •Объективные факторы макросреды и их воздействие на поведение потребителя.
- •Маркетинговые факторы и их воздействие на поведение потребителя.
- •Факторы культурного порядка.
- •Факторы социального порядка.
- •Факторы личного порядка.
- •Факторы психологического порядка.
- •Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
- •Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
- •Физиологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Психологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.
- •Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).
- •Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.
- •Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».
- •Поиск информации потребителем: виды поиска, источники и типы информации, детерминанты поиска. Типы поискового поведения.
- •Поисковое поведение в Интернете.
- •Теория мотивации а. Маслоу в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теория мотивации 3. Фрейда в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теории мотивации Шварца и Герцберга в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теории мотивации Мак Клеланда и Мюррея в изучении и формировании поведения потребителей.
- •3 Состояния потребностей::
- •Мотивационный анализ.
- •Алгоритм поведения потребителей на стадии предпокупочных решений.
- •Понятие, соотношение и значение ощущений и восприятия в изучении и формировании потребительского поведения.
- •Виды ощущений. Мультисенсорный маркетинг.
- •Нейромаркетинг.
- •Сущность, свойства и виды восприятия, их значение для маркетинга.
- •Мультиаттрибутивная модель потребительской оценки.
- •Обучение потребителя: сущность, цели, подходы, процесс и средства.
- •Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.
- •Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
- •Когнитивное обучение потребителей и его элементы.
- •Проблемы обучения. Внимание и память.
- •Эмоциональная компонента процесса обучения потребителей. Виды эмоций. Эмпирический маркетинг.
- •Вопрос 51. Вовлеченность потребителей и ее формирование. Маркетинг размышлений.
- •52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.
- •54. Совершение покупки. Потребительская логистика.
- •55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.
- •56. Ответные реакции потребителя
- •59. Менеджмент жалоб
- •Окончательная потребительская оценка и обобщение. Последствия для маркетинга.
- •Усвоение как элемент потребительского поведения.
- •62. Сегментация рынка потребителей по поведенческому принципу
- •Сегментация рынка потребителей по продукту.
- •64. Традиционные права покупателя и продавца на рынке.
- •65. Эволюция консьюмеризма
- •66. Права потребителя рб
- •67. Государственная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- •68. Общественная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- •69. Типы корпоративных потребителей. Типы закупок.
- •70. Особенности рынка корпоративных потребителей
- •71. Классификация факторов, формирующих поведение корпоративных потребителей
ВОПРОСЫ ПО КУРСУ "ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ"
Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
В центре современной маркетинговой деят-ти организаций – потребитель, процесс принятия решения о покупке и факторы этого решения: внутренние и внешние Потребитель определяет структуру и содержание маркетингового комплекса. Производство товаров, идей, услуг следует рассматривать сегодня как процесс удовлетворения потребителя, производственный процесс. Маркетингово - ориентированная организация концентрирует свою деятельность на обнаружении потребностей клиентов и на реализации этих потребностей так, чтобы достигнуть своих целей. Ориентация на потребителя является следствием принятия фирмой концепции маркетинга
4 Предпосылки концепции маркетинга:
• Успех любой фирмы зависит прежде всего от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.
• Фирма должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно - задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических отраслей - задолго до планирования производства.
• Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям "продукт" и "развитие рынка" фирма всегда опережала своих конкурентов.
Современным менеджерам необходимо знать:
♦ Каким образом потребитель получает информацию о товаре?
♦ Как потребитель оценивает альтернативные товары? ♦ Почему разные люди выбирают и используют различ. товары? ♦ Как покупатель определяет, стоит ли товар запрашиваемых на него денег? ♦ Каким образом формируется и изменяется приверженность человека той или иной торговой марке? ♦ Приобретение какого товара связано с долей риска и насколько велик этот риск?
Поведение потребителей – деятельность по поиску товаров, принятию решений об их покупке и потреблении с целью удовлетворения личных (индивидуальный потребитель) и профессиональных (корпоративный потребитель) потребностей.
Современный потребитель:
-динамичность, -информированность высокая
– большая информационная перегрузка
– стремление к повышению качества жизни
– стремление к повышению статуса и престижа
– стремление к экономии времени
– высокий уровень социализации и общественного сознания,
- высокая приверженность к маркам
– склонность к осознанным действиям
– склонность к поиску приятных ощущений
Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
Маркетинговая ориентация на потребителя - точное приспособление деятельности фирмы к потребностям потребителя.
Факторы, влияющие на маркетинговую ориентацию:
тип рынка по соотношению спроса и предложения (рынок продавца, рынок покупателя, переходный рынок);
система менеджмента предприятия (ориентация управления предприятием – сбытовая или маркетинговая);
концепция маркетинга (совершенствования производства, совершенствования товара, интенсификации коммерческих усилий, традиционного маркетинга, социально-этичного маркетинга, взаимоотношений);
фаза жизненного цикла развития предприятия (внедрение, рост, зрелость, спад);
финансово-экономическое положение предприятия (стабильность, выживание, кризис, стагнация).
«Дикий» маркетинг – манипулятивные действия производителя, имеющие своей целью приведение спроса в соответствие предложению, а не адаптацию предложения к спросу.