3. Коммерческая деятельность организации по сбыту продукции

3.1 Планирование сбыта готовой продукции

Сбыт – это комплекс операций по реализации готовой продукции в целях превращения товара в деньги, удовлетворение спроса покупателей и получение прибыли

Для эффективного сбыта продукции предприятие должно исследовать рынок по следующим направлениям:

• изучение товара – это производство товаров, которые максимально бы удовлетворяли запросы потребителей и приносили бы высокие прибыли. В основе решения, этой задачи находится определение соответствия выпускаемой продукции вкусам и предпочтениям потребителей. Прогнозирование перспектив изменения требований рынка характеру и качеству выпускаемых товаров;

• определение ёмкости рынка- этот показатель отражает потенциальный объём сбыта товаров в течение определённого времени. Это направление позволяет установить какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из товаров;

• определение конъюнктуры рынка и её анализ даёт возможность предприятию продавать товары по более выгодным ценам, либо сокращать производство в соответствии с требованиями рынка. Составной частью этого показателя является анализ факторов оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен;

• изучение потребителей и сегментирование рынка – это выявление вкусов и предпочтений потребителей, деление потребителей на группы одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных к покупке признаков;

• исследование деятельности конкурентов – это попытка дать ответы на следующие вопросы: объём реализации продукции конкурентов, какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров, каковы система и каналы сбыта у конкурентов, основные цели конкурентов в политике цен, какие виды и средства рекламы используют конкуренты, представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках, каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов, какова доля экспорта и так далее;

• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Поэтому предприятию необходимо уделять этому особое внимание, осуществлять планирование ассортимента и объёма сбыта продукции.

Планирование ассортимента – это обоснованный выбор изделий для будущего производства и сбыта.

При оценке обоснованного выбора каждого изделия используются

с ледующие критерии: первая группа – рыночные критерии – потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка;

вторая группа – товарные критерии – технологические характеристики, упаковка, цена;

третья группа – сбытовые критерии – увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реализация, реклама;

четвёртая группа - производственные критерии – оборудование и персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания и опыт персонала.

Выпуск нового изделия всегда сопряжён с большим риском. Причинами неудач могут являться:

• относительная бесполезность идеи нового товара;

• низкое качество товаров;

• неправильная политика цен;

• низкий уровень рекламы и упаковки и так далее.

В условиях неопределённой внешней среды предприятия применяют уровневое прогнозирование объёма сбыта - это предсказание объёма сбыта по трём точкам:

• максимальной;

• вероятной;

• минимальной.

В результате фирма может подготовиться к худшему варианту объёма продаж, выявить заблаговременно факторы, ведущее к минимальному объёму сбыта, выработать ситуационный план с учётом данных факторов.

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник

в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате.

Обычно прогнозирование объёма сбыта продукции возлагается на отдел

сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза на руководителей предприятия. Прогноз сбыта служит составной частью плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный), среднесрочный, годовой и краткосрочные планы сбыта продукции.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трёх вариантах:

• пессимистический;

• оптимистический;

• наиболее вероятный.

Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и

в нутренние условия и по существу обеспечивает выживание предприятия.

Оптимистический вариант нацелен на благоприятную конъюнктуру, то есть цель, которую хотелось бы достигнуть.

План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является плановым заданием для отдела сбыта.

Перед каждым предприятием, работающем на рынке стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от требований покупателей, технического прогресса, способов доставки и так далее.

Продвижение товаров на рынок – это деятельность по распространению сведений о достоинствах предполагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать. Коммерческий успех на рынке заранее не кому не гарантирован, такие элементы продвижения как реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, общественные связи оказывают существенные влияния на успех товара на конкретном рынке.

ОАО «Гомельский электромеханический завод» активно принимает участие в ярмарках с целью оптовой продажи товаров, заключения прямых договоров между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация реклама.

Организации ярмарочно - выставочной торговли выделяют три этапа:

• предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки.

Решение принимается учредителями совместно с государственными местными органами власти. В результате издаётся приказ, в котором определены сроки проведения, порядок и условия участия, назначаются ответственные лица. На этом этапе создаётся ярмарочный комитет, который разрабатывает Положение о проведении ярмарки и рассылает информационные письма участникам. Помимо этого разрабатываются рекламные материалы (пригласительные билеты, рекламные буклеты), в том числе рекламная брошюра с информацией об условиях участия (стоимость участия с экспонатами и без, заочного участия, стоимость аренды павильона, выставочных стендов, дополнительного оборудования, различного рода услуг, сроки проведения). Участнику необходимо за 15 дней до открытия ярмарки оформить заявку на участие в ярмарке или выставке, которая содержит подробную информацию об участнике и заказанных им услугах, заключить договор с организационным комитетом, внести регистрационный взнос;

• о рганизационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего сведения обо всех участниках ярмарки подавших заявки. Помимо информации об участниках в каталоге публикуется новейшая рекламная и научно-техническая информация о передовых фирмах мира. На этом этапе проводится оперативная работа по размещению участников, проведение ярмарочно - выставочных мероприятий, презентаций. Покупатели, приехавшие на ярмарку должны иметь при себе доверенность, дающую право на совершение сделок. Вход при необходимости оплачивается (в соответствии с Положением о проведении ярмарки) либо выплачивается процент от совершённых сделок. Торговая сделка оформляется в трёх экземплярах и регистрируется в ярмарочном комитете;

• заключительный этап включает подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки, что необходимо для принятия решений по дальнейшему развитию ярмарочной торговли.

Весь пакет документов (Договор-заявка на участие, официальный каталог, эскиз стенда, перечень услуг и оборудования, условия участия,

счет на оплату) участника выставки представлен в Приложении 3.А.