- •Технология вербального общения
- •Организационно-процедурные уловки
- •1. «Формирование первичной установки»
- •Психологические уловки
- •1. «Раздражение оппонента»
- •2. «Использование непонятных слов и терминов»
- •7. Суждение типа «Это банально!»
- •8. «Карфаген должен быть разрушен»
- •9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы»
- •10. «Ссылка на авторитет»
- •11. «Обвинение в утопичности идей»
- •12. «Лесть или комплимент»
- •13. «Ложный стыд»
- •22. «Лестные обороты речи»
- •23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги»
- •24.Опора на прошлое заявление
- •25. Навешивание ярлыков»
- •26. «Подмена истинности полезностью»
- •28. «Видимая поддержка»
- •29. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению»
- •30. «Селекция приемлемых аргументов»
- •31. «Рабулистика»
- •32. «Троянский конь»
- •34. «Умалчивание»
- •35. «Полуправда»
- •36. «Ложь»
- •37. «Метод кнута и пряника»
- •39. «А что вы имеете против?»
- •40. «Многовопросъе»
- •Логические уловки
- •Аристотель
- •1. «Неопределенность тезиса»
- •2. «Несоблюдение закона достаточного основания»
- •3. «Порочный круг в доказательстве»
- •4. «Причинно-следственный силлогизм»
- •5. «Неполное опровержение»
- •6. «Неправомерные аналогии»
- •Механизм нейтрализации манипуляций в общении
- •Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций
- •1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций
- •2. Разоблачение уловки, т.Е. Раскрытие ее сути.
- •3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок
- •Приемы, стимулирующие общение
- •5. «Вовлечение оппонента в совместную выработку решения»
- •6. «Настройка на волну оппонента»
- •7. Использование «метода Сократа»
- •8. Избегание категоричности в высказываниях
- •9.Использование «позитивных» вопросов
- •10. Использование в общении «Вы - подхода»
- •11. Использование стратегии «Мы - высказывание»
- •12. Использование приема «я - утверждение»
- •13. Использование правил бонтона в общении
- •О невербальных тайнах общения
- •Как трактовать невербальное поведение
- •Как трактовать взгляд
- •Межнациональные различия в мимике и жестах
- •Этикет - участникам совещаний
- •Сколько времени обычно требуется, чтобы спокойно подготовиться к публичному выступлению?
- •Демокрит
Как трактовать невербальное поведение
Поведение
|
Трактовать
|
Вывод
|
Руки сцеплены на груди
|
Оборонительная позиция
|
Переговоры не завершать
|
Легкое постукивание по столу
|
Нетерпение
|
Переговоры следует закончить
|
Молитвенно сложенные ладони, пальцы слегка расставлены
|
Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее
|
Удостовериться, что нет подвоха, возможно, переговоры прекратить
|
Собеседник потирает глаза
|
Недоверие
|
Подумать
|
Грызет ногти
|
Неуверенность, страх
|
Условия принимает, но не удовлетворен
|
Легкий наклон головы вбок
|
Спокойствие, удовлетворение
|
Переговоры можно заканчивать
|
Как трактовать взгляд
Взгляд и сопутствующие движения
|
Трактовка
|
Вывод
|
Подъем головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным выражением
|
Подожди минуту, подумаю
|
Контакт прервать
|
Движение головой и насупленные брови
|
Не понял, повтори
|
Усиление контакта
|
Улыбка, возможно, легкий наклон головы
|
Понимаю, мне нечего добавить
|
Поддержание контакта
|
Ритмичное кивание головой
|
Ясно, понял, что тебе нужно
|
Поддерживание контакта
|
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику
|
Хочу подчинить себе
|
Действовать по обстановке
|
Взгляд в сторону
|
Пренебрежение
|
Уход от контакта
|
Взгляд в пол
|
Страх и желание убежать
|
Уход от контакта
|
«Читать человека как книгу...»
Рис. 1. Открытость, покорность, неугрожающее отношение к собеседнику
Рис. 2. Демонстрация дружелюбия при сцепленных пальцах рук
Рис. 3. Нейтральное и заинтересованное положение головы
Рис. 4. «Твердые позиции», подчеркивание социального статуса
Рис. 5. Сжатые кулаки и скрещенные руки - враждебность, наступательная позиция
Рис. 6. Сцепленные руки - разочарование, желание скрыть отрицательное отношение
Рис. 7. «Всезнающая позиция», демонстрация своего статуса
Рис. 8. Жест с выставлением больших пальцев - демонстрация уверенности
Рис. 9. Демонстрация превосходства при внутренней неуверенности
Рис. 10. Отношения «выше - ниже»
Рис. 11. «Отзеркаливание» -копирование жестов другого человека, единодушие
Рис. 12. Открытое тело и открытые отношения
Рис. 13. «Закрытые» позы и сдержанные отношения
Рис. 14. «Отзеркаливание» и заинтересованность друг другом при негативном «оборонительном» отношении третьего
Рис. 15. Напряженность: 1 - неодобрение, отсутствие интереса; ноги отвернуты в сторону, избегает смотреть на партнеров; 2 - комплекс негативных жестов; закрытость лица и тела. разворот туловища в сторону от собеседников; 3 - стиснутые руки, сдерживает себя; направляет «вызов» человеку справа, обращая носки ног прямо на него
Когда глаза говорят одно, а язык другое,
опытный человек больше верит первым.
Р.Эмерсон
Какие жесты и позы лучше исключить во время деловой встречи, чтобы не подавать партнеру отрицательные сигналы?
Жесты и позы закрытости:
Скрещенные на груди руки. Закрытость усиливается, если пальцы сжаты в кулаки, а плечи приподняты.
Сидение верхом на стул, при котором спина стула является как бы щитом. Этот жест говорит, что человек демонстрирует явное превосходство и даже агрессию.
Жесты и поэы подозрительности и скрытности:
Сложенные руки, отклоненный назад корпус, скрещенные ноги, голова наклонена вперед, взгляд исподлобья.
Ступни и корпус повернуты по направлению к выходу - ясный знак того, что человек настроен закончить встречу.
Потирание лба, висков, подборка; прикрывания лица руками.
Жесты нервозности:
Покашливание, прочищение горла.
Беспристрастное курение сигарет. Сигарету зажигают, лишь тогда напряжение чуть спадает.
Рука прикрывает рот (этот жест передает эмоции широкого спектра от сомнения в себе до явной лжи), локти упираются в стол, образуют пирамиду, вершина которой (кисти рук) расположена прямо перед ртом.
Жесты неуверенности:
Переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются или пощипывают ладони.
Человек грызет или просто держит во рту авторучку или карандаш.
Почесывание под мочкой уха, почесывание боковой поверхности шеи. Жесты скуки:
Постукивание по столу рукой или по полу ногой.
Голова лежит на ладони, ее как будто подпирают, глаза полуприкрыты.
Машинальное рисование на бумаге.
Жесты нежелания слушать:
Опущенные веки.
Почесывание в ухе, «сверление» в ухе.
Человек снимет очки, демонстративно откладывает их в сторону.
Жесты несогласия (вытеснения):
Собирание несуществующих пылинок, ворсинок с одежды.
Жесты лжи:
Прикрывание рта рукой, покашливание.
Прикосновение к носу.
Почесывание шеи.
Оттягивание воротничка рубашки.
Расстояние для общения
Интимная зона – 15-45 см.
Личная (персональная) зона – 45-1,5 м.
Социальная зона – 1,5-3,5 м.
Общественная зона – более 3,5 м.
Американский антрополог Э.Холл в начале 60-х годов выделил на основе анализа норм североамериканской культуры четыри типа личного пространства, или пространственные зоны.
Интимная зона. Эта зона разделяет людей достаточно близких, но не желающих посвящать в свои дела третьих лиц. Разрешается проникнуть в эту зону только тем людям, которые находятся в тесном эмоциональном контакте. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. Из всех зон эта считается самой главной, поскольку именно ее человек охраняет так, как будто это его собственность. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверхинтимная зона человека.
Вторгаться в интимную зону человека считается неприличным, этикетно недопустимым, особенно если это личное пространство человека старшего по возрасту или женщины.
Личная, или персональная зона. Эта зона определяется как дистанция, которую индивид склонен поддерживать между собой и всеми другими в ситуациях повседневного общения, на вечеринках, официальных приемах, встречах, в дружеских компаниях и т.д.
Социальная зона. На таком расстоянии человек предпочитает держаться от посторонних людей, например слесаря, пришедшего в его дом, чтобы заняться ремонтом, почтальона, нового сотрудника на работе и от людей, которых он не очень хорошо знает.
Общественная зона. Эта зона определяется дистанцией, сохраняемой при встрече двух и более людей на публичных собраниях, в классе, в аудитории, когда человек адресуется к большой группе людей.
Официальная зона общения русских определяется обычно расстоянием, равным длине двух рук, протянутых для рукопожатия, а зона дружеская - длине двух согнутых в локте рук.