2. Определяем как, будет выглядеть правильная продажа (некий успешный образ, стандарт и т.П.)?

Если на предыдущем этапе (диагностика), нам необходимо было иметь четкое понимание того «Как есть», то в ответе на второй вопрос, мы должны иметь четкое представление того - «Как надо?».

Здесь необходимо определиться с моделью продаж, принципами клиентоориентированности, фирменными стандартами обслуживания, просмотреть саму цепочку организации процесса продаж и т.д. Уже на этом этапе вы увидите есть ли «пробои» в организации процесса продаж, во взаимодействиях между структурами и отделами. Если на этом этапе возникнет вопрос: «А в продажниках ли дело?» Возможно стоит задуматься о необходимости организационных изменений. Иначе тренинг будет формальным мероприятием и даст лишь временный эффект.

Так же могут возникнуть сложности, когда у самого руководства компании отсутствуют четкие представления о принцыпах сервисного обслуживания и клиентоориентрованности. Другими словами отсутствует четкое понимание того, что в обслуживании клиентов неприемлемо, в принципе, и на что следует ориентироваться. Если в вашей компании считается обычным делом «продать любой ценой», то декларируемая на тренинге информация о клиентоориентированности, будет расходиться с реальностью, и опять приведет к формализму мероприятия, разочарованию участников и демотивации ведущего.

Разработайте программу соответствующую потребностям ваших сотрудников, на основе той информации, что была получена в первом пункте. В ней обязательно должно быть:

1. Название тренинга. Его краткое описание с актуализацией проблемы.

2. Планируемая дата, время, продолжительность и место проведения.

3. Целевая аудитория.

4. Цель тренинга.

5. Задачи тренинга.

6. Планируемый результат.

7. Блоки тренинга, которые включают основные темы и рассматриваемые методы.

8. Как вариант, можно указать требуемые расходные материалы и бюджет на данное мероприятие.

Серьезно продумайте какие ресурсы вам потребуются при разработке программы и проведения тренинга?

Сначала определимся с ресурсами интеллектуальными.

Интеллектуальный ресурс — это, в первую очередь, сам тренер. Программа тренинга должна быть соразмерна с вашими знаниями, умениями, навыками и опытом. Вы должны видеть тренинг от начала до конца. Но только ваших усилий может оказаться недостаточно, если масштаб тренинга потребует увеличения объема работ и количества рабочих рук. Привлекайте к разработке программы наиболее опытных специалистов, консультируйтесь на форумах бизнес-тренеров, встречайтесь на презентациях и выставках, используйте все возможные варианты получить ответы на возникающие у вас вопросы.

Для корпоративного тренинга дополнительно потребуется ресурс административный и политический. Я имею в виду поддержку руководства компании и внутренний пиар предстоящего тренинга. Поддержка заключается в доверии и полном принятии програмы тренинга руководством. Для вас в тренинге не должно оставаться неясных, сомнительных и спорных моментов. Тренер выступает только на стороне и с позиций управляющего компанией. Говоря о политическом ресурсе, подразумевается участие первых лиц организации в открытии или завершении тренинга. Это важный ресурс, обеспечивает законность решений, принимаемых или продвигаемых на тренинге. Однако часто случается, что в тренинге, посвященному продвижению новых или непопулярных решений, рководство может не захотеть выходить к участникам. Задача тренера, по возможности, привлечь руководителей к участию в презентационной части тренинга.

Третий критический ресурс тренинга— время. Время определяет очередность действий в тренинге, возможности решения задач. Избыток или недостаток времени для выполнений заданий, дискуссий, лекций, презентаций отражает лишь одно: несоразмерность замысла тренинга его временным ресурсам. Время — физический индикатор выполнимости всего задуманного. Поэтому на стадии его разработки потребуется хронометраж для каждого пункта программы. Не ссылайтесь на время, любые проблемы со временем на тренинге — проблемы тренера.

При подготовке тренинга не стоит забывать про выбор места проведения тренинга. Место определяет настрой участников, возможности проведения занятий. Решение о месте проведения должно отвечать концепции тренинга. Если задача — обеспечить погружение в учебный материал, в решение проблемы, то тренинг лучше проводить на выезде, а не в офисе. Если необходимо ознакомить с проблемой и предоставить инфор-мацию о новых возможностях — уместно проводить в офисе. В любом случае придется определиться с условиями и избежать ситуации, при которой недостатки помещения станут для тренера испытанием на прочность.

Информационный ресурс. Источником информации о методах продаж, может стать интернет, книги, статьи, вебинары, видео и аудиотренинги. Кроме того, в нутри компании, наверняка, есть успешные «продажники», которые могут поделиться секретами мастерства и показать некий мастер-класс. Что же касается знании о продукте, то это отдельная тема. Рекомендую начинать обучение сотрудников именно со знания предмета продажи – продукта, и в-первую очередь! А потом уже тренинг продаж. Соберите всю возможно полезную информацию о продукте(ах), систематизируйте ее, оформите в визуальную презентацию и/или учебную брошюру. Обязательно указывайте не только свойства, но и преимушества тех или иных сторон продукта.