Тема 3. Переговорный процесс занятие первое – Компоненты переговорного процесса

Важность рассмотрения переговорного процесса в структурном измерении. Взгляды различных исследований по вопросу о компонентах переговорного процесса. Переговорный процесс как многогранное явление.

Психологическая сторона в переговорах (мотивация действий и их мотивировка, типы поведения сторон, базовые установки, личные стили ведения переговоров, умение держать эмоции под контролем). Технологическая сторона в переговорах (использование тактических шагов и приемов, техник работы с партнером, умение себя подать). Проблемы аргументации на переговорах (селекция, оценка и предпочтение доводов, предназначенных для доказательства своего тезиса и опровержения тезиса своего партнера). Умение слушать и слышать на переговорах (что такое активное или внимательное выслушивание). Проблема понимания и взаимопонимания на переговорах. Умение владеть словом и правильно говорить – отличительные черты хорошего переговорщика. Использование (по необходимости) языка жестов, мимики и телодвижений. Присутствие в любых переговорах (особенно сложных) т.н. «паранормального» компонента (подход в традиции фэн-шуй).

Важная сторона переговорного процесса – его организационно-техническое обеспечение. Публичность (открытость) и конфиденциальность в переговорах.

Занятие второе – Важнейшие фазы переговорного процесса

Рассмотрение переговорного процесса во временном измерении. Дискуссионность в современной литературе вопроса о фазах переговорного процесса.

Выделение трех фаз переговорного процесса (по В.Л.Исраэляну): а) исследовательской (диагностика и обсуждение проблемы), б) фазы интенсивного диалога (аргументирование своей позиции, борьба за свои интересы и выход на общие параметры будущего соглашения) и в) заключительной, когда участники переговоров сосредоточивают свое внимание на выработке окончательного соглашения. Неравномерное распределение этих фаз во времени. Развитие переговорного марафона циклически (преобладание на каждой из фаз эквивалентности/некэквивалентности в действиях оппонентов).

Как именно начинаются переговоры (внешний вид участников, обстановка, процедура, установление контакта).

Критерии успешности (эффективности) состоявшихся переговоров. Чем и как они обычно заканчиваются. PR-обеспечение состоявшихся переговоров.

Затруднения в ходе переговорного марафона (появление новых проблем в ходе дискуссии, требования «по нарастающей»). Когда и почему имеет место срыв переговоров? Ситуация, когда одной стороне лучше прервать переговоры. Наличие в этом случае у переговорщика НАВПС (наилучшей альтернативы вырабатываемому на переговорах соглашению).

Занятие третье – Основные модели переговорного процесса

Модель переговорного процесса как выражение режима взаимодействия участников, которые исходят из определенных стратегий (оптимальных и наиболее выгодных для них линий поведения): соперничества, торга (взаимных уступок или компромисса) и сотрудничества. Выбор сторонами соответствующих тактик и приемов на переговорах.

Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме соперничества (переговоры «с позиции силы»). Основополагающий принцип силового подхода к переговорам. Как ведут себя стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Соблазн сильной стороны быстро и в свою пользу решить проблему (распространенность такого рода подхода в политике) Его очевидный недостаток. Действие слабой стороны в данной ситуации (подход Дж.Рубина и Дж.Сэлэкьюза).

Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме торга (по М.М.Лебедевой). Ее базовые принципы. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Широкая распространенность такой модели в переговорной практике (в том числе и в политике). Показ ее преимуществ и недостатков на конкретных примерах.

Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме сотрудничества (подход гарвардской школы). Суть сотрудничества – поиск и достижение принципиально нового решения. Ее краеугольные принципы: а) делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, б) сосредоточиваться не на позициях, а на интересах, в) изобретать взаимовыгодные варианты и г) настаивать на том, чтобы результат основывался на объективных критериях. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Показ очевидных преимуществ ведения «принципиальных переговоров» на конкретных примерах. Предпочтительность данной модели переговорного процесса в ряду других.