Канали реалізації страхових послуг
Одним з головних завдань маркетингу страховика є реалізація страхових полісів. Процес реалізації страхових послуг має назву аквізиція.
Реалізація страхових полісів може відбуватися шляхом прямого продажу, продажу через посередників і комбінованого продажу.
Прямий продаж – це продаж страхових послуг безпосередньо страховиками, в тому числі і через страхові філії.
Продаж через посередників – це продаж за допомогою брокерів і агентів.
Комбінований продаж – це реалізація страхових послуг і самими страховками, і за допомогою посередників.
Вибір каналу реалізації страхових послуг в значній мірі залежить від виду страхування. В цьому плані важливо відрізняти стандартизовані страхові послуги і послуги розраховані на конкретного споживача (специфічна послуга). Стандартизована страхова послуга розрахована на масового споживача, передбачає майже незмінні в часі умови страхування, певне коло постійних страхувальників і достатньо незначні за розміром страхові суми (наприклад, страхування від нещасних випадків). Стандартизовані послуги зручно реалізувати безпосередньо в страховій компанії, філіях і за допомогою страхових агентів. Специфічні послуги характеризуються необхідністю виробляти окремі умови страхування для кожного об’єкту страхування, значними розмірами відповідальності страховика, складністю обрахунку страхових тарифів (страхування ядерних ризиків, космічних об’єктів, екологічних ризиків тощо). Специфічні послуги розробляються і реалізуються безпосередньо страховиком або при прийнятті участі страхових брокерів.
Існують види страхування, в яких без участі страхових посередників або взагалі неможливо обійтися, або обійтися дуже важко. Наприклад, обов’язкове страхування пасажирів на транспорті дуже незручно було б проводити, якщо б посередником не виступали залізничні, автомобільні або авіаційні каси.
При виборі каналів реалізації страхових послуг компанія повинна враховувати переваги і недоліки кожного методу. Так, реалізація страхових послуг за допомогою страхових посередників, як правило, збільшує кількість клієнтів, але зменшує прибуток страхової компанії, оскільки за послуги посередників передбачена плата 1-10% від суми страхового платежу. Прямий продаж забезпечує збереження прибутку, але може викликати і втрату потенційних клієнтів.
В практиці страхування в розвинених країнах відсутній єдиний підхід до вибору компаніями каналів реалізації страхових послуг. Але є правило, що чим більша кількість страхових посередників працює на страховому ринку, тим більш розвиненим він є. Зараз в багатьох країнах розповсюджується концепція «фінансового супермаркету», яка полягає в тісній співпраці банків і страхових компаній в реалізації своїх послуг на фінансовому ринку (рис.1.3).
Банківська установа
Страхова компанія
Клієнт (страхувальник)
де 1 – укладення договору про співпрацю між банком та страховою компанією (страхування ризиків (сплата страхових платежів), участь у статутному фонді, інвестиційні програми);
2 – звернення клієнту до банку з заявою про надання певних послуг (кредит, депозит тощо);
3 – одночасно із укладенням відповідного банківського договору відбувається укладення договору страхування;
4 - відбувається виплата страхової суми страхувальнику (якщо, наприклад, мав місце договір на здійснення депозитного вкладу) або, у разі настання страхового випадку, відбувається виплата страхового відшкодування банківській установі (наприклад, при страхуванні відповідальності позичальника за непогашення кредиту).
Рис. 1.3. Типова схема функціонування фінансового супермаркету
Взаємодія в рамках «фінансового супермаркету» вигідна обом сторонам, оскільки законодавством більшості країн фінансовим установам заборонено здійснювати одночасно страхову і банківську діяльність. Згідно з Законом України «Про банки і банківську діяльність» комерційний банк може виступати лише агентом страхової компанії. Концепція «фінансового супермаркету» поступово реалізується і в Україні шляхом участі банків в статутних капіталах страхових компаній з ризикових видів страхування і страхування життя, впровадженні спільних програм з надання послуг, здійснення інвестицій тощо.
Останнім часом в розвинених країнах набирає обертів реалізація страхових послуг через мережу Інтернет. Користуватися даним каналом починає усе більше компаній. При цьому основним аргументом виступає його дешевизна у порівнянні з традиційними каналами. Серед західних фахівців існує думка щодо того, що даний канал реалізації страхових послуг в найближчому майбутньому витіснить агентський. В Україні реалізація страхових послуг через Інтернет (і в більшості випадків йдеться не про реалізацію, а про рекламу страхових послуг) лише почалася і на найближчі роки перевага буде віддаватися реалізації по прямому продажу і через агентську мережу. В Росії обсяги реалізації страхових послуг через Інтернет почалися в 2001 році і кожного року зростали приблизно втричі. В 2003 році в Російській Федерації через Інтернет було реалізовано страхових полісів на суму приблизно $ 8 млн. [41].
Специфічним каналом реалізації страхових послуг є операції фронтингу. Фронтинг - це операція, в процесі якої компанія оформлює страховий поліс, але переважну частину ризику передає на утримання іншій компанії за відповідну винагороду. Дана операція застосовується у випадках виходу на національний ринок компаній – нерезидентів. Підставою для проведення операції може бути пряма заборона роботи іноземних компаній на національному ринку або «перевірка» ринку перед прийняттям рішення щодо стратегічного інвестування.