Лекція 10. Маркетинг в промисловості

Багато вітчизняних товаровиробників, думаючи про те які шляхи виходу з кризи, починають ставити перед собою запитання: яку продукцію виробляти, хто її буде купувати, чи буде вона конкурентноздатною?

А для того, щоб відповісти на ці запитання необхідно володіти таким видом мистецтва як маркетинг. Ринок вже не дозволяє працювати на „склад”, а відсутність реалізації продукції означає банкрутство.

На жаль, ми мусимо погодитися з тим, що більшість керівників не хоче усвідомити реальної дійсності, ринки збуту вивчені досить погано, витрати на рекламу сприймаються як викидання грошей на вітер, мало хто хоче працювати над покращенням якості. Серед всіх вітчизняних машинобудівних заводів, лише 60 заводів створили служби маркетингу.

Виробляти треба тільки те, що буде продано а не те продавати, що підприємство може виробити.

1. Аналітична функція маркетингу на підприємстві

Адже без аналізу внутрішнього та зовнішнього середовища неможливо займатися господарською та комерційною діяльністю. Першим кроком до пізнання зовнішнього середовища являється вивчення ринку як такого. Ціль: вибрати з багатьох потенційних ринків такі, які можуть бути найбільш цікавими та пріоритетними для підприємств, на яких можна досягнути комерційних успіхів. Для цього проводять ранжування: один ринок, другий, третій в міру пропадання зацікавленості фірмою цими ринками. Критеріями ранжування виступають:

1.Імпортна емкість ринку. Чим більша імпортна (ввізна) квота і абсолютні об”єми імпорту товару, тим вища ймовірність його експорту в цю країну.

Ємкість ринку – це об”єм реалізованого в країні (регіоні) товару аналогічного тому, який виготовляє підприємство на протязі 1-го року.

2.Рівень валового національного продукту, рівень доходів на душу населення. Так як підприємців будуть цікавити такі ринки, де покупці мають більше засобів для придбання пропонованих товарів (платоспроможність населення).

3.Інвестиційна політика в державному приватному секторі. Підприємців перш за все цікавлять об”єми і динаміка інвестицій в галузі, які споживають товари, які вони пропонують для продажу.

4.Імпортне регулювання. Експортера приваблюють ті країни, де найбільш ліберальний режим ввозу товарів.

5.Географічне розташування. Для багатьох видів машин і обладнання цей критерій не відіграє суттєвої ролі. Але, якщо мова йде про поставку великих партій товарів, то тоді цей фактор суттєво впливає.

6.Стабільність правового режиму. Експортери віддають перевагу тим країнам, які мають договір про економічне співробітництво.

Вивчення споживачів

На любому ринку існує багато споживачів різного виду продукції та послуг. Це різні виробничі підприємства самих різних форм власності, державні, приватні, велика кількість фізичних осіб, споживачів товарів особистого користування. Задача підприємств-постачальників заключається в тому, щоб з великої кількості споживачів певного виду продукції вибрати найбільш однорідні групи, які б при оптимальних умовах перетворилися з потенційних в реальні групи споживачів. Треба провести сегментацію ринку...

Результати маркетингових досліджень, статистична обробка соціологічних даних дозволили вивести закон Парето (20% споживачів купують 80% продукції даного виду). Звідси, очевидно, що підприємству необхідно знайти свого покупця.

Критерії сегментації: величина фірми-споживача, специфіка (спеціалізація основного виробництва); ділова репутація споживача, платоспроможність споживача, вимоги споживача до якості та технічного рівня обслуговування. Однакових підходів до сегментації, звичайно, немає і кожне підприємство в змозі розробити власні правила сегментації. Успішно проведена сегментація дає можливість отримати хороші комерційні результати.