Реализация проекта по организационным изменениям

Когда проект новой организационной структуры пройдет согласование, Вашей задачей¹⁶ станет запустить этап преобразований.

Сама реструктуризация имеет не меньшее значение, чем дизайн организационной структуры, и не пройдет за один день. Такого количества степеней свободы, по сравнению с этапом дизайна, в этой точке проекта уже нет. Перейдя на уровень ежедневных реорганизационных изменений по уже утвержденной структуре Отдел развития бизнеса берет на себя смелость доказать успешность предложений первого этапа. Возникнет целый ряд ключевых задач, таких как описание новых позиций, отбор конкретных сотрудников на эти позиции, обучение сотрудников, делегирование ответственности, запуск рабочих коммуникаций, менторство и командная работа.

Изменения структуры Field Sales так или иначе может коснуться каждого сотрудника этого подразделения, могут быть затронуты все уровни – специалисты (WorkLevel 1), менеджеры (WL2), директора (WL3). Каждый сотрудник должен быть рассмотрен относительно всех открываемых вновь и существующих позиций в Unilever, во всех географически желательных для него регионах.

На этапе внедрения особую важность имеет коммуникация изменений сотрудникам и создание новой картины бизнеса.

Вам, как участнику проекта от Отдела развития бизнеса предстоит выполнить проектирование и представить его полностью в виде календарного плана шагов: указать желательную дату формирования проектной команды, состав команды, уровень загрузки и географическое перемещение ее участников, состав сотрудников и экспертов, привлекаемых к проекту частично, дату начала работы над материалами для проекта, дату объявления об изменениях всем сотрудникам компании и дату возможной пресс конференции для журналистов, представить состав мероприятий с сотрудниками и для сотрудников компании, рассказать о вариантах, которые Вы будете предлагать сотрудникам, оценить весь объем встреч и других мероприятий, который придется в среднем на сотрудника, руководителей и участников проектной команды, указать признаки окончания проекта, указать способы его оценки. Одним словом, рассказать – как и в каком временном и географическом пространстве Вы расформируете одну команду Field Sales и соберете на ее месте новую. Эта самая рискованная задача, поскольку ее результат – не аналитический отчет или презентация для Совета директоров, а реальные, приходящие на работу люди, формирующие показатели продаж и прибылей для компании и размеры.

Приложение

Приложение 1. Структура продаж продукции, 2009

Приложение 2. Бренды Unilever с оборотом более 1 млрд. евро в год, 2009

Приложение 3. Лидерство Unilever на различных рынках, 2008

Источник: GMI1 (MAT 2008August), Savoury включает долю «Балтимор»

Приложение 4. Рост доли рынка Unilever на рынке HPC в России, 2001-2008

Источник: AC Nielsen

Приложение 5. Рост доли Modern Trade по отношению к Traditional Trade в каналах сбыта Unilever, 2009-2010

	Август 2009, %	Август 2010, %	% годовой прирост
HPC
Modern Trade	21%	23%	20%
Traditional Trade	79%	77%	7%
Всего	100%	100%	9%
Food
Modern Trade	22%	26%	-2%
Traditional Trade	78%	74%	-23%
Всего	100%	100%	-19%

Приложение 6. Характеристика ритейловых рынков, 2009

%	США	Россия	Индия
Modern trade	60	25	15
Traditional trade	40	75	85

Приложение 7. Пример промо активностей в торговых точках, 2008

П риложение 8. Организационная структура Field Sales, 2009

П риложение 9. Структура Департамента Customer Development, Unilever Россия и Украина, 2009

Приложение 10. WEST Region HPC, 2009

Приложение 11. Voronezh Sales Area FOOD, 2009

Приложение 12. Должностные инструкции, 2010

Regional Sales Manager

Аббревиатура: RSM

Подчинение: National Customer Development Director Unilever SNG

Подразделение / отдел: Unilever Russia Customer Development Regional

Местонахождение: Москва

Внутреннее взаимодействие: Customer Management Director, Business Heads, Regional and Territory Sales Managers, KAs, Sales Operations and Trade Marketing Managers, Marketing, Logistics, Commercial departments

Внешнее взаимодействие: менеджмент компаний-партнёров, менеджмент ритейл-сетей, региональные власти

Сфера ответственности:

Развитие отношений с клиентами в соотвтетствие с целями развития категорий продукции и каналов продаж.

Формирование стратегии развития отношений с конкретными клиентами на основе понимания бизнес-процессов и задач клиентов.

Создание краткосрочного прогноза развития территорий, клиентов и бизнеса Unilever, а также составление прогноза объема продаж.

Функции:

Regional Sales Manager решает различные вопросы, связанные со взаимоотношениями с дистрибьюторами и клиентами: назначение/прекращение действия договоров с дистрибьюторами, предоставление кредитной линии, выбор формы оплаты для клиента (предоплата, кредитня фома расчета), изменение цен.

Другой задачей Regional Sales Manager является отслеживание активностей и идентификация возмоных угроз со стороны конкурентов.

Что касается руководящих функций Regional Sales Manager, то он обязан осуществлять контроль над издержками и качеством работы персонала. Последнее значит, что Regional Sales Manager отвечает за коучинг и развитие Territory Sales Manager.

Со своей стороны Regional Sales Manager отчитывается по своей работе Customer Management, а также предоставляет последнему функциональные советы, основанные на глубоком знании своего региона по вопросам стратегии на уровне региональных бизнесов.

Territory Sales Manager

Аббревиатура: TSM

Наименование позиции на русском языке: Управляющий территорией по продажам

Подчинение: Региональному менеджеру по продажам

Местонахождение: Москва

Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Управляющий организацией продаж, Управляющий территорией по продажам, Менеджер отдела торгового маркетинга, Специалисты отдела продаж, Сотрудники отдела логистики, Сотрудники финансового отдела, Менеджер по обучению торгового персонала

Внешнее взаимодействие: Руководство и сотрудники партнера, Руководство и сотрудники субдистрибьютора, Розничное управление и штат, Местные власти

Сфера ответственности:

Управление долгосрочным развитием бизнеса компании в назначенной категории, посредством формирования эффективной дистрибьюторской структуры и контроля продаж в торговые каналы для обеспечения дистрибьюции продукции компании во все торговые точки назначенной территории.

Формирование, развитие и контроль структуры вторичных продаж дистрибьюторов назначенной территории (торговые каналы и торговые точки).

Обеспечение выполнения месяных и годовых планов территории по объемам продаж, товарообороту и дистрибьюции.

Функции:

Territory Sales Manager осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами. Он обеспечивает своевременные платежи дистрибьюторов согласно прописанным в контракте кредитным дням, инициировать процессы пересмотра кредитных лимитов (принимая во внимание возможные риски), а также обеспечить позитивную динамику развития бизнеса дистрибьюторов.

Он определяет зоны ответсвенности каждого по покрытию торговых каналов и торговых точек в каждом городе. Он обязан обеспечить контроль развития количества торговых точек на вверенной территории и обеспечить максимально быстрое покрытие вновь появляющихся торговых точек дистрибьюторами, в том числе за счет большей концентрации активности дистрибьюторов в области и близлежащих городах, а также посредством расширения ассортиментного ряда в ключевых сетях и ключевых торговых точках вверенной территории.

Territory Sales Manager должен способствовать хорошим деловым отношениям между дистрибьюторами и представителями субдистрибьюторов, ключевых торговых точек и розничных сетей для обеспечения непрерывной цепочки поставок и наличия товара компании в торговых каналах.

Кроме того Territory Sales Manager организовывает работу по формированию эффективной команды эксклюзивных торговых представителей и мерчандайзеров на базе стратегических дистрибьюторов, а также разрабатывает для них систему оценки качества проделанной работы и мотивации на достижение максимального результата. Одновременно он организовывает работу по эффективному управлению неэксклюзивным штатом торговых представителей дистрибьюторов через: презентацию ассортиментных позиций, мотивационную систему, обучение и контроль их работы.

Territory Sales Manager работает с торговыми каналами и торговыми точками. Он формирует ценовую политику для них в каждом городе и на уровне территории, а также занимается разработкой стратегеи продвижения товаров в соответствии с рекомендациями отдела торгового маркетинга и отдела по работе с ключевыми клиентами. Он обязан обеспечивать эффективное внедрение всех проектов отдела продаж в каждом городе/области посредством управления дистрибьюторами, формирования/утверждения необходимых ресурсов, взаимодействия с торговыми каналами. В сферу его ответственности также входит разработка и внедрение промо планов по продвижению товаров компании и своевременное предоставление рекламных материалов в торговые каналы.

В обязанности Territory Sales Manager входит вывод новых ассортиментных позиций и обеспечение максимально быстрого проникновения их во все торговые залы. Помимо всего прочего Territory Sales Manager осуществляет визиты в торговые каналы с целью оценки качества работы дистрибьюторов, анализа представленности товара компании относительно конкурентных торговых марок, рекомендация и составление набора действий по улучшению ситуации

Равно как и Regional Sales Manager Territory Sales Manager разрабатывает прогноз продаж по каждой ассортиментной позиции, согласовывая его с региональным менеджером (Regional Sales Manager) и дистрибьютором. При этом он также должен постоянно вести базу данных на уровне территории: по вторичным продажам дистрибьюторов в торговые каналы, по количеству торговых точек основных областных городов, по количеству оптовых клиентов, по движению товара с полок ключевых сетей и ключевых торговых точек.

Что касается взаимодействия с Regional Sales Manager, то Territory Sales Manager совместно с ним утверждает стратегических дистрибьюторов для каждого города или территории, рекомендует изменения кредитных лимитов дистрибьюторов, а также рекомендует продажам стратегию развития торговых каналов.

Customer Marketing Executive

Аббревиатура: CME

Наименование позиции на русском языке: Специалист по торговому маркетингу

Подчинение: Менеджер по Торговому маркетингу

Подразделение / отдел: Служба продаж / Торговый маркетинг

Местонахождение: Москва

Внутреннее взаимодействие: Менеджер отдела торгового маркетинга, Сотрудники отдела Маркетинга, Региональные менеджеры по продажам, Территориальные менеджеры по продажам, Супервайзеры отдела продаж (Customer Sales Supervisors), Логистический персонал, Персонал финансового отдела

Внешнее взаимодействие: Независимые агентства, Поставщики

Сфера ответственности:

Адаптация продукции, логистики и потребительского маркетинга к потребностям торговых каналов и особых ключевых потребителей для достижения целевых показателей по объему, дистрибуции, рентабельности, а также бесперебойной доступности потребителю.

Функции:

Customer Marketing Executive занимается реализацией годовых планов Торгового маркетинга. Он разрабатывает набор маркетинговых активностей для заданной категории, способствующих способствующие росту продаж и продвижению бренда/категории, а также обеспечивает выполнение этих активностей усилиями полевых сотрудников отдела продаж или независимых агентств. В набор таких активностей входят промо акции, разработка которых также входит в обязанности Customer Marketing Executive. Вместе с независимыми агентствами он разрабатывает креативную идею, определяет тип и количество POS материалов¹⁷ для каждого бренда в категории. Повышение уровня проведения промо-акции осуществляется посредством стимулирования сбыта в полях

Помимо маркетинговых активностей в обязанности Customer Marketing Executive входит выявление возможностей в продажах и увеличения дистрибуции для развития категории, мониторинг развития конкурентов, а также управление эффективным расходованием бюджета отдела Торгового маркетинга внутри категории вместе с отделом маркетинга и отделом продаж.

Кроме того Customer Marketing Executive осуществляет коммуникации, как со внешней и внутренней средой компании. Во-первых, он работает с торговой прессой и обеспечивает необходимые данные для статей в торговой прессе, и, как и Territory Sales Manager, регулярно посещает торговые точки, для анализа эффективности работы торгового канала. Во-вторых, он взаимодействует с отделом продаж и отделом маркетинга.

Channel Development Activation Executive

Аббревиатура: CDAE

Наименование позиции на русском языке: Управляющий по развитию торговых каналов

Подчинение: Управляющему территорией по продажам

Подразделение / отдел: Служба продаж

Местонахождение: В соответствии с организационной схемой

Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Управляющий территорией по продажам, Специалист по работе с клиентами, Управляющий по работе с ключевыми розничными клиентами, Отдел Торгового Маркетинга, Отдел развития продаж (Sales Operations), Менеджер по обучению и развитию, Мерчендайзеры

Внешнее взаимодействие: Агентства, Менеджер торгового отдела Дистрибьютора

Сфера ответственности:

Основной задачей Channel Development Activation Executive является развитие и активация продаж. Он управляет развитием продаж в соответствующей Торговой Территории (далее SA) в традиционном торговом канале, включающем в себя: Опт, ключевые рынки, магазины категории B, C, (включая супермаркеты и магазины, не относящиеся к проекту GO/SMART), - для обеспечения там качественного наличия и представленности ассортиментных позиций компании, выполнения индивидуальных (по вторичным продажам на ежемесячной основе) и командных планов по объему продаж.

Функции:

В тесном сотрудничестве с Territory Sales Manager и в соответствии с принятой стратегией по развитию торговых каналов, обеспечивает эффективное покрытие и мерчендайзинг в традиционных торговых каналах на вверенной SA, в том числе развитие и координацию работы дистрибьюторов.

Работа с мерчендайзерами входит в сферу ответственности Channel Development Activation Executive. Он должен оптимизировать штат торговых представителей и мерчандайзеров на базе дистрибьюторов в каждом городе, и в целом на SA и оптимальное распределение и бюджетирование мерчендайзеров по городам своей территории и по всем каналам (включая канал Ключевые клиенты). Во взаимодействии с Управляющим Территорией по продажам и Управляющим по работе с ключевыми розничными клиентами, он также должен контролировать обоснованность численности штата эксклюзивных торговых сил во всех каналах, включая канал Ключевые Клиенты (Modern Trade), на уровне всей SA. Для эффективной работы Channel Development Activation Executive разрабатывает систему мотивации и бонусов для эксклюзивных торговых представителей и мерчендайзеро и мотивационные схемы для неэксклюзивных торговых представителей, а также контроль своевременной выплаты этих бонусов.

В сфере маркетинговых активностей он обеспечивает качественное выполнение национальных промо акций в традиционных торговых каналах, инициирует локальные промо акции для обеспечения необходимого товарного запаса продукции Компании на полках. Channel Development Activation Executive осуществляет распределение и целевое использование рекламных материалов и промоциональных призов на всей SA, их отгрузку со складов, доставку дистрибьюторами в торговые точки, тем самым обеспечивая доступность рекламных материалов во всех традиционных торговых каналах. Кроме того по согласованию с Управляющим Территорией по продажам и Отделом Trade Marketing осуществляет и координирует запуски новых продуктов. По результатам осуществленных маркетинговых активностей он обязан своевременно предоставлять отчеты в Отдел Trade Marketing.

Контроль над наличием и представленностью материалов, работой эксклюзивных торговых представителей, а также над распространением рекламных материалов и проведением промо акций осуществляется путем посещения торговых точек во всех городах территории.

Кроме того Channel Development Activation Executive анализирует, выбирает оптимальные методы и создает экспертизу работы по торговым проектам Отдела продаж для вынесения на обсуждение во время Территориальных/Региональных митингов и конференций, с последующей рекомендацией использовать лучшие разработки в других городах и SA.

Modern Trade Activation Executive

Аббревиатура: MTAE

Наименование позиции на русском языке: Управляющий по работе с ключевыми розничными клиентами

Подчинение: Территориальному менеджеру по продажам

Подразделение / отдел: Отдел продаж

Местонахождение: В соответствии с организационной схемой

Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Территориальный менеджер по продажам, Специалист по работе с клиентами, Управляющий по развитию и активации торговых каналов, Отдел по работе с розничными сетями, Отдел Торгового Маркетинга, Отдел развития продаж, Менеджер по обучению и развитию, Мерчендайзеры

Внешнее взаимодействие: Агентсва, Менеджер торгового отдела Дистрибьютора

Сфера ответственности:

Основной задачей Modern Trade Activation Executive является управление развитием ключевых розничных клиентов: мультинациональных, локальных (в том числе сетей), магазинов GO/SMARTS¹⁸ (категории А) во всех городах территории (включая Mushrooms) в соответствии со стратегией, разработанной отделом Key Accounts на вверенной территории., а также обеспечение контроля над внедрением стратегии во всех городах территории посредством супервайзеров компании.

Функции:

Modern Trade Activation Executive обепечивает трехстороннее взаимодействие: Дистрибьютор - Розничные сети – Unilever. Напрямую и через дистрибьюторов развивает отношения с ключевыми клиентами, локальными сетями и минимаркетами.

Он оптимизирует работу эксклюзивных торговых представителей и мерчендайзеров на базе дистрибьютора в каждом городе, на вверенной территории для обеспечения высокого уровня наличия и представленности продукции компании в Ключевых розничных магазинах и сетях. Организовывает работу мерчендайзеров и создает систему KPI¹⁹ в соответствии с установками Отдела Key Accounts.

В сферу ответственности Modern Trade Activation Executive входит проведение маркетинговых активностей. По согласованию с Территориальным менеджером и Отделами Trade Marketing и Key Accounts он осуществляет и координирует планы по запуску новых продуктов, разрабатывает схемы продвижения продукции и контролирует исполнение бюджета для обеспечения наличия и представленности продукции. Он должен координировать национальные промоушены для ключевых розничных клиентов на уровне территории, а также работу Агентств, выбранных для оказания услуг по реализации проектов в рамках проведения активаций для потребителей.

Modern Trade Activation Executive несет ответственность за распределение территориального бюджета, выделенного на активацию и развитие Ключевых сетей, GO/SMARTS и локальных сетей. Он управляет бюджетом в соответствии с концепцией компании и по согласованию с Отделами Trade Marketing и Key Accounts, например для получения максимального полочного пространства.

Кроме того он осуществляет контроль за тем, чтобы Международные Ключевые Розничные сети полностью выполняли условия контракта и качественно внедряли промо акции в региональных магазинах. Он несет личную ответственность за внедрение системы скидок, ассортимент товаров, внесение новых продуктов в ассортиментную матрицу, соблюдение индексов цен, проведение промо акций в Локальных сетях и крупных одиночных GO/SMARTS на вверенной территории. Например, он контролирует размещение рекламных материалов POS (шелф блокеров, напольных и прикассовых дисплеев) в местах наибольшего скопления покупателей, посещает торговые точки и магазины во всех городах территории для осуществления контроля над наличием и представленностью продукции компании Unilever , а также распространением рекламных материалов, внедрением торговых условий и проведения промо акций.

По промо акциям Modern Trade Activation Executive предоставляет отчестность отделу Trade Marketing.

Выстраивает и контролирует работу CSSs²⁰ по развитию проекта Ключевой розницы? А также контролирует документооборот (Договор об оказании услуг, Протокол, Акт приемки-передачи, счета) на уровне территории и осуществлять взаимодействие с главным офисом и территориальными сервисными агенствами по оплатам счетов и требуемой отчетности

Modern Trade Executive

Аббревиатура: MTE

Наименование позиции на русском языке: Управляющий по развитию ключевой розницы

Подчинение: Управляющему территорией по продажам

Подразделение / отдел: Служба продаж

Местонахождение: В соответствии с организационной схемой Компании

Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Управляющий Территорией по продажам, Специалисты по работе с клиентами, Управляющий развитием торговых каналов (Традиционной Торговли), Отдел по работе с Ключевыми Клиентами (Key Accounts), Отдел Торгового Маркетинга (Trade Marketing), Отдел развития продаж (Sales Operations), Менеджер по обучению и развитию, Мерчендайзеры

Внешнее взаимодействие: Агентства, Менеджер торгового отдела Дистрибьютора

Сфера ответственности:

Развитие и управление ростом продаж и продвижением торговых марок Компании в соответствующей Торговой Территории (SA) в ключевых розничных клиентах (КК), - как мультинациональных и локальных сетей (в том числе дискаунтеров), так и отдельных GO/SMARTS, - во всех городах SA для обеспечения там представленности ассортиментных позиций компании, выполнения индивидуальных (по вторичным продажам на ежемесячной основе) и общих командных планов по объему продаж.

Функции:

Modern Trade Executive разрабатывает и реализует индивидуальный план развития каждого ключевого клиента (Top-list ключевых клиентов и годовые/месячные цели/планы утверждаются Управляющим Территорией по продажам). Он обеспечивает внедрение стратегии, торговых условий и методов управления, разработанных отделом Key Accounts, во всех вышеуказанных ключевых розничных каналах SA посредством назначенных дистрибьюторов. Его задача: вовлечь дистрибьюторов и обеспечить их поддержку в управлении и развитии КК путем проведения трехсторонние переговоры, - Компания-Дистрибьютор-КК.

В сферу его ответственности также входит координация маркетинговых активностей с целью наращивания продаж через увеличение товарного запаса и полочного пространства в торговых точках. Он осуществляет контроль над корректным выполнением условий прямого контракта региональными подразделениями мультинациональных и локальных КК, а также схем промо-акций в части наличия и представленности ассортиментных позиций компании, ценовой политики. Ему необходимо своевременно информировать соответствующего менеджера отдела Key Accounts о качестве проводимых промо-компаний в регионах.

Также как и Modern Trade Activation Executive в сферу его ответственности входит управление бюджетом, выделяемым на проведение национальных промо-активностей в международных и локальных сетях, GO/SMARTS, по согласованию с Отделами Trade Marketing и Key Accounts.

На уровне SA Modern Trade Executive осуществляет планирование и контроль целевого использования бюджета на поддержание торговых марок в ключевых клиентах, обеспечивает организацию установки и контроль за эффективным целевым использованием рекламных материалов (шелф блокеров, напольных, прикассовых дисплеев, прочего оборудования) в местах наибольшего скопления покупателей.

Кроме того Modern Trade Executive координирует работу агентств, сотрудничающих с компанией по оказанию услуг в организации проведения промо-акций для потребителей, а также оптимизирует работу эксклюзивных торговых представителей и мерчандайзеров на базе дистрибьютора в каждом городе, на вверенной SA.

Distribution Supervisor

Аббревиатура: DS

Наименование позиции на русском языке: Управляющий Эксклюзивными Командами

Подчинение: Управляющему территорией по продажам

Подразделение / отдел: Служба продаж

Местонахождение: На территории

Внутреннее взаимодействие: Управляющий территорией по продажам, Управляющий по развитию ключевой розницы, Управляющий торговыми активностями, Специалист по работе с клиентами, Отдел Торгового Маркетинга, Отдел развития продаж (Sales Operations), Менеджер по обучению и развитию, Эксклюзивные торговые представители, Суперваайзеры эксклюзивных торговых представителей и мерчандайзеров, Мерчендайзеры

Внешнее взаимодействие: Агентства, Менеджер торгового отдела Дистрибьютора

Сфера ответственности:

Управление развитием продаж в канале Розничной Торговли, а именно: 1) магазинах Современной Торговли (Modern Trade), сетях (не KA) 2) магазинах Традиционной Торговли (Traditional Trade).

Функции:

Distribution Supervisor осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами (проведение переговоров, выделению розничным точкам отдельной кредитной линии по продукции Unilever). Кроме того он должен способствовать увеличению инвестиций со стороны дистрибьюторов в увеличение штата эксклюзивных торговых представителей Unilever.

Одной из основных задач Distribution Supervisor является организация работы торговых сил дистрибьюторов (торговых представителей, мерчандайзеров и супервайзеров²¹ эксклюзивных команд). Он направляет, анализирует и контролирует работу эксклюзивных торговых представителей посредством постановки соответствующих целей и задач эксклюзивным супервайзерам торговых представителей и мерчандайзеров, чтобы обеспечить как минимум постоянное наличие утвержденного ассортимента на полках розничных точек.

Он разрабатывает и внедряет индивидуальный годовой «рабочий план» для эксклюзивных супервайзеров, торговых представителей и мерчандайзеров, а также минимум раз в год проводит аттестацию эксклюзивных сотрудников.

Distribution Supervisor определяет потенциал новых торговых точек, включать их в «цикл посещений» для расширения дистрибьюции и увеличения планов продаж. Посещение торговых точек необходимо для контроля над наличием и представленностью продукции Компании, оценки эффективности работы эксклюзивных торговых команд, а также распространением рекламных материалов и проведением промо акций.

Взаимодействие эксклюзивных супервайзеров и торговых представителей с дистрибьюторами должно быть организованио таким образом, чтобы вовремя получать оплату за отгруженную продукцию.

В сферу ответственности Distribution Supervisor входит оганизация работы неэксклюзивного штата торговых представителей дистрибьюторов путем фокусировки их на продвижение товара компании посредством презентации ассортиментных позиций, разработки и внедрения мотивационных программ, обучения и отслеживания качества их работы.

Также в обязанности Distribution Supervisor входит контроль документооборота (Договор об оказании услуг, Протокол, Акт приемки-передачи, счета) на уровне SA и осуществлять взаимодействие с главным офисом и территориальными сервисными агенствами по оплатам счетов и требуемой отчетности, а также ведение базы данных (Universe²²) розничных торговых точек как традиционной торговли, так и локальных сетей.

Distribution Supervisor взаимодействует как с каналами современной, так и традиционной торговли.

Обязанности и задачи в Канале Современной Торговли:

Обеспечивать в каждом магазине 100 %-ное выполнение условий, согласованных Управляющим по развитию Ключевой розницы (MTE), с ключевыми розничными сетями и отдельными магазинами современной торговли посредствам организации работы эксклюзивных супервайзеров, торговых представителей и мерчандайзеров.

Осуществлять постоянный контакт с Управляющим по развитию ключевой розницы с целью получения информации о достигнутых договоренностях и условиях контракта с сетями и магазинами современной торговли. Незамедлительно информировать MTE в случае несоблюдения магазинами сети договоренностей, достигнутых MTE с центральным офисом сети.

Нести полную ответственность за выполнение ежемесячных и годовых планов по вторичным продажам Компании в магазинах на вверенной территории. Организовать распределение вышеуказанных планов по эксклюзивным командам, отслеживать и конторлировать их достижение.

Проводить переговоры и согласовывать с Дистрибьютором резервирование складских запасов на определенном уровне для канала Современной Торговли - во избежание ситуаций недостатка ассортиментных позиций при возможном отсутствии их на складе Unilever и для обеспечения своевременных поставок при открытии новых магазинов

Посредством организации работы эксклюзивных супервайзеров и торговых представителей дистрибьюторов в области продаж, финансового контроля и логистики дистрибьюторов: обеспечивать постояное бесперебойное наличие ассортиментных позиций компании на полках, способствовать минимизации потерь продаж по причине недостатка продукции компании, обеспечивать бесперебойное наличие новых ассортиментных позиций.

Предоставлять отделу торгового маркетинга регулярную ежемесячную отчетность о работе мерчендайзеров и использовании бюджета

Ценовая политика

Посредством организации работы эксклюзивных супервайзеров и торговых представителей дистрибьюторов:

Проводить постоянный анализ цен в каждой торговой точке канала современной торговли. Следить за тем, чтобы установленные компанией Unilever индексы цен, в том числе промо-индексы (политика рекомендованных цен) строго соблюдались. Влиять на менеджмент магазинов в случае нарушения ценовых индексов.

Незамедлительно информировать ответственного MTE о любых нарушениях ценовой политики в магазинах розничных сетей c целью наискорейшего возврата магазинов розничной сети к установленным Компанией ценовым индексам

Проведение промо-активностей

Обеспечивать эффективное внедрение плана по проведению промо - активностей

Обеспечивать в магазине организацию паллетных выкладок, установки и контроль за эффективным целевым использованием рекламных материалов

При необходимости проводить дополнительные промо-акции.

Обязанности и задачи в канале Розничной Традиционной Торговли

Соответствуют задачам и основным принципам работы с каналом современной торговли с полной прямой ответственностью и влиянием на ассортиментную матрицу.

В канале традиционной розничной торговли все управление ведется путем организации работы эксклюзивных супервайзеров и торговых представителей. Эксклюзивная команда не содержит мерчандайзеров (из бюджета торгового маркетинга) в торговых точках, принадлежащих вышеуказанному каналу продаж

Customers Sales Supervisor

Аббревиатура: CSS

Наименование позиции на русском языке: Специалист по работе с клиентами

Подчинение: Управляющему территорией по продажам

Подразделение / отдел: Служба продаж

Местонахождение: На территории

Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Управляющий территорией по продажам, Управляющий организацией продаж, Менеджер отдела торгового маркетинга, Руководители по работе с клиентами, Сотрудники отдела логистики, Сотрудники финансового отдела, Менеджер по обучению персонала, Региональный тренер, Управляющий по развитию ключевой розницы, Управляющий по развитию торговых каналов

Внешнее взаимодействие: руководство и сотрудники партнера, руководство и сотрудники субдистрибьютора, руководство и сотрудники розницы

Сфера ответственности:

Управление долгосрочным развитием бизнеса компании в назначенной категории (FOOD или HPC), оказывая помощь и оценивая работу конкретного дистрибьютора/дистрибьюторов в городе/области посредством:

• Определения стратегических дистрибьюторов в городе/области

• Осуществления зонирования ответственности по покрытию оптового и розничного торговых каналов в городе/области между стратегическими дистрибьюторами

• Формирования ценовой политики от дистрибьютора в оптовые и розничные торговые каналы, учитывая специфику локального рынка (в рамках, регламентируемых компанией).

Работа с розничными точками через субдистрибьюторов для установления персональных планов по продажам дистрибьюторов в вышеуказанные торговые каналы.

Выполнение заказов для ключевых клиентов с доставкой товара дистрибьютором. Оказание помощи в разработке маршрутов доставки по ключевым торговым точкам дистрибьюторов, обучая и курируя персонал отдела продаж Дистрибьютора.

Функции:

Customer Sales Supervisor в первую очередь работает с торговыми точками, посещая новые и уже существующие ключевые розничные точки, обслуживаемые Дистрибьютором, а также субдистрибьюторов, обслуживаемых Дистрибьютором в городе/ области.

Для развития бизнеса на своей территории он должен отслеживать появление новых торговых точек, определять их потенциал и информировать о включении их в «цикл посещений» для расширения дистрибьюции во всех торговых каналах: прямых и непрямых. Для этого важно оценивать базу розничных магазинов в городе и области, представлять новых розничных клиентов Дистрибьюторам, устанавливать и согласовывать цели по продажам со склада Дистрибьютора и по покрытию розничных точках, регулярно отслеживая эффективность покрытия.

В работе с торговыми точками важно устанавливать и поддерживать хорошие взаимоотношения с руководством и персоналом розничных точек, субдистрибьюторов и других ключевых клиентов Дистрибьюторов в городе, максимально увеличивая продажи и дистрибьюцию торговых точках по продукции Unilever, а также поддерживать постоянный контакт с менеджерами по продажам/финансовыми менеджерами и торговыми представителями для того, чтобы отслеживать неуплаченные долги и невыполненные заказы по розничным магазинам и субдистрибьюторам.

Кроме того Customer Sales Supervisor необходимо контролировать мерчандайзинг для обеспечения предсавленности позиций компаний.

Другой стороной работы Customer Sales Supervisor является взаимодействие с дистрибьюторами. Для ээфективного сотрудничества ему необходимо понимать бизнес назначенного Дистрибьютора, постоянно оценивать результаты его работы. Первостепенное внимание должно быть обращено на развитие продаж со склада Дистрибьютора, поддержание запланированного уровня складских запасов для обеспечивая выполнение планов по закупке товара со складов компании Unilever .

Customer Sales Supervisor согласовывает с Дистрибьютором планы действий по развитию продаж со складов последнего. Также он работает с менеджерами по продажам, торговыми представителями Дистрибьютора над постоянным присутствием рекламных материалов в розничных точках у субдистрибьюторов, обеспечивая доставку со склада по мере необходимости.

Важной частью работы Customer Sales Supervisor является обучнеи искусству продаж, мерчандайзингу, брэнд презентации для сотрудников дистрибьютора для повышения эффективности их работы. Для контроля необходимо ежемесячно оценивать продажи сотрудников Дистрибьютора с точки зрения вторичных продаж продукции Unilever, использовать информацию и схему поощрения, чтобы сфокусировать усилия сотрудников Дистрибьютора на выполнение целей по объему и дистрибьюции, а также участвовать в разработке четких критериев оценки и системы мотивации Эксклюзивных Торговых Представителей и мерчандайзеров, отслеживать результаты и производить расчет заработной платы для эксклюзивных команд.

Что касается маркетинговых активностей, то он должен планировать, согласовывать и осуществлять совместно с дистрибьютором инновации, промоушены для роста продаж, используя выделенный бюджет на развитие рынка, создавая конкретные предложения для отдела торгового маркетинга.

Поскольку главной задачей Customer Sales Supervisor является развитие бизнеса Unilever, он должен отслеживать деятельность конкурентов, предоставляя отчеты в соответствии с требованиями, собирать как можно больше информации, относящейся к области бизнеса, которая может принести пользу компании.

Customer Sales Supervisor рекомендует управляющему территорией по продажам кредитный лимит и торговые условия (для конкретного дистрибьютора, а также стратегию продаж и дистрибьюции и развития торговых каналов по дистрибьютору/городу.

Senior Customers Sales Supervisor

Аббревиатура: SCSS

Наименование позиции на русском языке: Cтарший Специалист по работе с клиентами

Подчинение: Управляющему территорией по продажам

Подразделение / отдел: Служба продаж

Местонахождение: На территории

Внутреннее взаимодействие: региональный менеджер по продажам, Управляющий территорией по продажам, Управляющий организацией продаж, Менеджер отдела торгового маркетинга, Руководители по работе с клиентами, Сотрудники отдела логистики, Сотрудники финансового отдела, Менеджер по обучению персонала, Региональный тренер, Управляющий по развитию ключевой розницы, Управляющий по развитию торговых каналов

Внешнее взаимодействие: руководство и сотрудники партнера, руководство и сотрудники субдистрибьютора, руководство и сотрудники розницы,

Сфера ответственности та же, что и у CSS, а также:

Ведение специальных проектов, направленных на увеличение объема продаж в масштабе всей Территории по продажам под руководством TSM

Эффективное управление эксклюзивным торговым штатом и сотрудниками неэксклюзивного отдела продаж дистрибьюторов по продвижению ассортиментных позиций Unilever в назначенные, в соответствии с зонированием, торговые каналы.

Функции те же, что и у CSS