3. Принятие решения. Завершение переговоров.

Для того, чтобы решение действительно впоследствии выполнялось всеми участниками переговоров, важно, чтобы каждый из них чувствовал, что это его собственное решение. Принятию жизнеспособного и реалистичного решения могут помешать следующие причины:

1 ожидание, что партнер будет вести себя так же, как обычно ведет себя другие;

2 стремление к реализации собственных идей и намерений без внимания к пожеланиям собеседника, навязывая своего мнения;

3 представление, что есть только один способ, чтобы что-то сделать правильно;

4 пропуск негативной реакции партнера;

5 игнорирование невербальной информации от собеседника или стереотипное ее понимание, без учета ситуации и индивидуальных особенностей партнера;

6 ожидание того, что и партнер вкладывает в слова тот же смысл, что и вы;

7 убеждение, что есть люди, с которыми невозможно договорится или “навешивание ярлыков”.

Важно суметь почувствовать правильный момент для окончания обсуждения и завершения переговоров. Наиболее удобные моменты для завершения переговоров следующие:

1 уже выработано приемлемое решение;

2 цель достигнута переговоров;

3 противоположная сторона изъявляет готовность закончить переговоры;

4 рассмотрены все реальные варианты решения;

5 появилась лучшая альтернатива для решения данной проблемы.

Важно избежать упреков и высказывания претензий по поводу неконструктивного поведения собеседника. Не надо пытаться дотянуть до заключения хоть какого-то соглашения. Стоит помнить, что незаключение плохого или вредного соглашения можно считать не меньшей удачей, чем заключение выгодной сделки. Если встреча не последняя, важно четко договорится о следующей встрече, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за это время, пожелать успеха в осуществлении этих планов и выразить надежду на продуктивное сотрудничество в будущем. Важно задать хороший настрой на будущие контакты и отметить успешное завершение переговоров.

Не следует забывать о некоторых культурных различиях в переговорах, например, российские участники переговоров по наблюдению иностранных партнеров имеют следующие особенности:

1 слабо ориентируются в целях;

2 не видят альтернатив в решении проблем;

3 принимают неясные, “теоретические” решения;

4 стремятся к сиюминутной выгоде;

5 недостаточно инициативны;

6 предпочитают не говорить о конфликте открыто;

7 жестко настаивают на своих позициях.

4. Переговорный процесс, его условия принципы и процедуры.

Переговоры в повседневной жизни часто возникают случайно и протекают “самотеком” или стихийно, но гораздо больше шансов на успех и эффективное разрешение конфликта дает продуманная организация переговоров. Следует знать и к этому стремится: переговорами можно и нужно управлять. Фактически, кто-либо из участников переговоров берет на себя инициативу и организует переговоры, но на разных этапах переговоров инициатива может переходить из рук в руки. Но не стоит заниматься “перетягиванием каната”.

В конфликтологии выделяются следующие условия эффективности переговорного процесса:

1 тщательная подготовка,

2 умение смотреть на переговоры как на сотрудничество, а не как на соперничество,

3 контроль над эмоциями,

4 внимание к участнику переговоров, готовность услышать и понять другую позицию,

5 умение точно определить собственную позицию и ясно, понятно изложить ее,

6 умение устанавливать и соблюдать правила и порядок переговорного процесса. Следует также знать и соблюдать принципы ведения переговоров: 1 ясность, 2 свобода, 3 ответственность, 4 качество (не стоит спешить, согласуйте все важные интересы), 5 безопасность, 6 экономия времени.

При подготовке к переговорам необходимо определить:

1 цели переговоров,

2 время проведения переговоров,

3 место проведения переговоров,

4 участников и полномочия переговорщиков.

Р. Дарендорф утверждает, что к основным предпосылкам разумной организации переговоров относится признание за каждой из конфликтующих сторон

1) права на выдвижение собственных требований,

2) принятие обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура.

Д. Дэна предлагает 4 - х шаговую схему организации переговоров:

1 поиск время для беседы, переговоров;

2 подготовка условий переговоров;

3 обсуждение проблем;

4 заключение договора или соглашения.

Подробная процедура “принципиальных переговоров” выглядит следующим образом:

1 Выступления сторон.

Участники переговоров представляются друг другу и устанавливают правил и порядок переговорного процесса. Стороны используют навыки “активного” слушания, умения четко и ясно передавать личную позицию и “вентилировать” эмоции. Если одного из участников переговоров переполняют эмоции, то стоит остановить переговоры и снять избыток эмоций, открыто обсудив чувства конфликтанта.

2 Прояснение интересов.

На данном этапе выясняются интересы участников переговоров, и идут поиски общих проблем. Переговорщикам следует стремиться к созданию открытой атмосферы обсуждения позиций и проблем.

3 Формулирование повестки переговоров.

Переговорщики вместе составляют список проблем, которые они будут обсуждать в течение переговоров. Формулировка проблем должны быть нейтральной, не давать преимуществ ни одной из сторон. Проблемы, попавшие в список повестки переговоров, отделяются от личности человека и ранжируются по их значимости для участников переговоров.

4 Выдвижение предположений.

Переговорщикам предлагается провести мозговой штурм (смотрите методику проведения мозгового штурма) и составить список возможных решений проблем из повестки переговоров.

5 Выбор наилучшего решения проблем.

Участники переговоров изучают составленный список возможных решений, обсуждают их и выбирают, используя тест на реальность, то есть решения должны соответствовать следующим критериям: а) устраивать обе стороны, б) реалистичны для исполнения, в) иметь ясную, четкую, конкретную формулировку.

6 Составление соглашения.

Участники переговоров записывают выбранные решения в виде пунктов соглашения. При записи формулировок соглашения следует обратить внимание на то, чтобы участники одинаково понимали составляемое соглашение, а сами формулировки были ясными, четкими, понятными, реалистичными, не нарушали закон.

7 Принятие соглашения.

Участники переговоров должны принять составленное соглашение и подписать его. Каждый участник переговоров должен иметь копию соглашения. Соглашение может иметь свободную форму, но в нем должно быть указание на предмет, место, время, значимые условия соглашения, перечислены стороны - участники соглашения, если требуется прописываются санкции, которые последуют в случае нарушения соглашения.

8 Выполнение соглашения.

Участники переговоров должны знать, что невыполнение соглашения может привести к новому еще более затяжному конфликту. Но, если соглашение не выполняется, то всегда есть возможность возобновить переговоры и попытаться найти еще более реалистичное и действенное решение.