Практически для любой компании, в числе приоритетных задач на первом месте стоит не только привлечение клиентов, но и их удержание с перспективами дальнейшего сотрудничества. Порой складывается такое мнение, что использованы уже все возможные средства и способы привлечения клиентов, и нет возможности сделать большего. Руководители компаний зачастую боятся отойти от стереотипов и ограничивают поиск новых клиентов по «заезженной» шаблонной схеме, зачастую тратя приличные деньги на неэффективную рекламу и бездарную работу менеджеров продаж.
Поиск клиентов начинается с поиска информации о них. Эта простая арифметика на деле способна значительно затормозить любое прекрасное начинание, особенно, когда речь идет о сбыте товаров определенной группе клиентов в короткие сроки. "Пожар" делает информацию ликвидной ценностью, а потребность в оперативном поиске достоверных и качественных сведений становится жизненно необходимым мероприятием. Если у компании нет собственного отдела специалистов, ориентированных на сбор, обработку, мониторинг уникальных первичных данных и сводящих полученные сведения в единую базу данных, можно сосредоточить усилия штатного менеджера на мониторинге вторичной информации (публикации в СМИ, различные справочные системы, отчеты маркетинговых фирм и многое другое). Услужливо маркетологи назвали этот метод "исследованием за письменным столом". Где искать клиента, в том числе и регионального? Вот пример наиболее ценных источников информации:
Выставки? Плюс: позволяют собрать информацию о потенциальных потребителях, тенденциях отрасли в целом, действиях и планах конкурентов (www.exponet.ru, www.vistavki.ru и www.allexpo.ru). Минус: нет гарантии, что в потоке людей и разнообразии фирм вам удастся завязать необходимый контакт.
Общеэкономические газеты и журналы .Плюс: интервью, репортажи, статьи позволяют узнать бизнес предпочтения клиента. Минус: следует осторожно относиться к информации и тщательно взвешивать все факты.
Справочные системы, позволяющие любому пользователю бесплатно воспользоваться их базами данных (www.e-adres.ru). Плюс: быстрота сбора информации, достоверность данных и возможность их предварительного анализа, наличие всей информации о компании, вплоть до расположения на карте и многое другое. Минус: разбегаются глаза от количества информации.
Отраслевые порталы, каталоги. Плюс: можно найти интересные обзоры интересующего вас рынка по результатам проведенных маркетинговых исследований. Минус: далеко не все сайты позволяют просмотреть отчеты бесплатно.
Сайты поисковых систем (www.yandex.ru, www.rambler.ru, www.aport.ru) Плюс: обилие информационных источников. Минус: многообразие информации не означает многообразие клиентов.
Для нормального роста бизнеса важен активный поиск и привлечение новых клиентов. Сами по себе клиенты вряд ли придут. Для большинства компаний системный поиск клиентов является неотъемлемой частью стратегии выживания и роста на рынке.
Поиск новых клиентов происходит, чаще всего, путем размещения рекламы товаров или услуг компании в различных источниках (Интернет-реклама или реклама в печатных СМИ).
Секрет поиска клиентов довольно прост - это эффективная реклама, которая способна продавать. Не вся реклама способна работать эффективно и окупать расходы.
Ищите Ваших Клиентов в Интернете!
В настоящий момент самым эффективным и бюджетным вариантом рекламы является реклама в сети «Интернет». Среди множества видов Интернет-рекламы самым эффективным является продвижение сайтов в поисковых системах.
У Интернет-рекламы есть ряд преимуществ перед другими технологиями поиска потенциальных клиентов:
Охват аудитории Интернет-рекламы приближается к телевизионной (около 30 миллионов человек по всей России). И эта цифра постоянно растет.
Возможность отследить эффект от рекламы при помощи систем статистики.
Привлечение только заинтересованных клиентов. Отсутствие эффекта «стрельбы из пушки по воробьям».
Клиенты, привлеченные при помощи Интернет-рекламы, обходятся компании во много раз дешевле, чем с других видов рекламы. Для бизнеса очень важно, во-первых, удержать привлеченных клиентов, во-вторых, постоянно совершенствовать инструмент для привлечения и удержания клиентов - свой Интернет-сайт.
Выбор направления клиента
Первое, что необходимо сделать - определить, кто в принципе может быть нашим клиентом. Имеется в виду - не конкретные фирмы или лица, а - какие категории фирм (или частных лиц) могут нуждаться в товарах и услугах, которые Вы предлагаете - с точки зрения рода их деятельности и потребности. В этой связи, необходимо сделать соответствующий список тех, кому целесообразно предлагать продаваемую продукцию. Список может быть более или менее длинным - в зависимости от того, что Вы продаете.
Составление подобного списка исключительно важно, т.к. оно позволяет в дальнейшем не тратить свое время и энергию на малоперспективных клиентов, которые либо по роду своей деятельности не нуждается в Вашем товаре или же недостаточно платёжеспособны, чтобы позволить себе его приобрести.
Источники информации о клиентах
Итак, мы имеем некий профильный перечень - в каких областях имеются наши клиенты. Теперь этот общий список мы должны превратить в конкретный, т.е. мы должны составить список с названиями вполне реальных фирм, причем с указанием - как минимум, контактных телефонов, а как максимум - с указанием еще и почтового адреса, e-mail'а и по возможности - даже неких контактных лиц. Откуда можно получить информацию о клиентах? Вариантов множество, ключевыми из них будут:
Интернет (поисковые системы и собственные сайты)
Справочники (Желтые страницы, Прайс-лайн и пр.)
Готовые базы данных
Личные знакомства
Рекомендации знакомых
Реклама в СМИ (газетах, журналах, ТВ, радио, общественном транспорте и пр.)
Профильные выставки
Уличные вывески, рекламные стенды
Упаковки товаров и продуктов, пакеты с рекламой
Собственный автотранспорт фирмы с её рекламой и контактными данными
Нельзя не заметить, что эти источники неравнозначны. Например, "Прайс-Лайн" сразу дает нам тысячи телефонов фирм, но много ли информации об этих фирмах мы можем почерпнуть из этого источника? И наоборот - персональный сайт любой фирмы расскажет о ней весьма много, но скрупулёзное исследование различных сайтов - весьма кропотливая работа, отнимающая много времени. Поэтому рекомендуется в обязательном порядке использовать не менее трех различных источников информации.
Составление списка
Одна из самых больших ошибок менеджера прямых продаж - в том, чтобы определить направление клиентуры, и, раскрыв любую базу данных, в которой имеется несколько сотен телефонов, браться за телефонную трубку и начинать звонить. Прежде, чем звонить, необходимо сначала тщательно распланировать - кому. Начать необходимо с того, что определенным образом составить и обработать список потенциальных клиентов, к которым Вы планируете обратиться. Опыт показывает, что время, потраченное на предварительный анализ и подготовку, окупается с лихвой, и лучше немного времени потерять на предварительном этапе, чем огромное количество времени и сил на неверно направленных действиях.
Поэтому прежде, чем начинать обращения к клиентам, необходимо составить список из хотя бы 100 клиентов (в случае, если Вы - уже работающий менеджер и у Вас есть некая клиентская база; для новичка эта цифра должна быть не менее 500). Список необходимо обновлять и пополнять постоянно - когда определенная часть его окажется обработанной, она должна быть заменена координатами других потенциальных клиентов. Удобнее, если список сделан в электронном виде.