19 Методы прогнозирования объема продажи товара

(1) «Мнение группы руководителей» (экспертное прогнозирование)

Из числа руководящего состава компании отбирают человек 10-12 наиболее компетентных в вопросах сбыта. Каждый эксперт получает задание оценить объем продажи товара за определенное время. При этом каждого эксперта просят дать три оценки:

• Сmin (оценка сбыта при наихудших условиях конъюнктуры) – пессимистическая оценка;

• Сmax (оценка сбыта при наилучших условиях конъюнктуры) – оптимистическая оценка;

• Снв (оценка сбыта при средних норм. условиях конъюнктуры) – наиболее вероятная.

Полученные оценки обрабатывают с помощью формулы норм. распределения

Сi – интегрированная оценка сбыта i-м экспертом.

«Метод достоверной средней» - расчет прогноза объёма сбыта методом расчета средней:

n - кол-во привлечённых экспертов

Для проверки достоверности рассчитываем коэффициент вариации по ряду Сi

Если коэффициент вариации не превысил 33%, то средняя считается достоверной и принимается за величину объема сбыта.

Если коэффициент вариации больше 33%, из числа Сi отбрасывают крайние значения. Процедура расчета средней и коэффициента вариации повторяется для уменьшенного ряда. Если коэффициент вариации не превысил 33%, новая средняя принимается за величину прогноза.

(+) Методика не ограничена по горизонту прогнозирования.

(+) Методика не требует статистических данных о прошлых объемах продажи.

(+) Считается, что применению методики способствует сотрудничество.

(-) Весьма сложно найти столь большое кол-во людей, компетентных в вопросах сбыта.

(-) Методика не может быть использована в сверхмалых компаниях.

Сфера применения:

- используется для прогнозирования объема сбыта нового товара;

- используется для прогнозирования объема сбыта старого товара на новом рынке;

- часто используется вновь образованными компаниями.