Волохова ПЕРЕГОВОРЫ

1) Успех и эффективность проведенных переговоров зависит от множества факторов: объективность обсуждаемой информации, создание атмосферы взаимного доверия, умение четко обосновывать свою позицию и аргументировано доказывать ошибочность мнений и доказательств оппонентов. Помните, ваше поведение на встрече должно иметь оттиск вашей личности.

Чтобы деловые переговоры завершились для вас успехом, соблюдайте следующие правила:

- Будьте пунктуальны: следуйте сроку договоренности с точностью до минуты, дайте понять партнеру, что вы надежный человек. Обращайтесь к партнерам по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы.

- Будьте интересным собеседником. Если вы создадите хорошие условия, партнеру будет приятно иметь с вами дело. Не будьте надоедливым, не проявляйте слишком суеты. Внесите немного юмора. Соблюдайте дружеский тон, улыбайтесь, если обстоятельства разговора это позволяют.

- Говорите спокойно, четко и убедительно. Держитесь независимо, не позволяйте партнеру сбить вас с толку или довести вас до раздраженного состояния. Старайтесь сдерживать волнение и эмоции, спокойно реагируя на его высказывания.

- Не избегайте обсуждения сложных вопросов. Если он делает заявление, которое вы считаете неправильным, то ответную атаку лучше начинайте со слов: «Я считаю иначе, но я могу ошибаться. Давайте проверим факты!» Эти слова могут обезоружить собеседника, который ждет возражения.

Внимательно слушайте его, если в разговоре участвуют несколько человек, стимулируйте каждого высказываться, за собой оставляйте право высказаться последним.

Свою точку зрения высказывайте конкретно, а не абстрактно. При себе имейте соответствующие документы, чтобы достойно подтвердить разговор фактами.

Ведите разговор энергично. Больше оперируйте вопросами, чтобы партнер соглашался с вами.

Активно задавая вопросы, вы можете: - получить необходимую вам информацию, - проанализировать условия, выдвинутые партнером, - выявить новые обстоятельства, влияющие на вашу позицию.

Предложите оппонентам список преимуществ совместной работы. Окончание разговора закрутите таким образом, чтобы у ваших партнеров возникло только одно желание – работать с вами, уповая на общую выгоду.

При беседе старайтесь больше использовать глаголов, это подсознательно создает динамику (видел, состоял, участвовал …). И избегайте прилагательных, поскольку так вы будете переходить на впечатления, а не на информацию.

Коммуникабельные и успешные люди знают, что в разговоре большое значение имеет не только то, о чем говорят, но и то, как доносится информация. Предлагаю сегодня рассмотреть 7 действенных советов, которые помогут сделать ваше общение наиболее эффективным.

Делайте паузы. Одна из самых распространенных ошибок в общении – это желание выдать всю информацию «на одном дыхании». Слушатели могут быть не в состоянии воспринять столько информации сразу. Поэтому нужно научиться говорить немного медленнее, делая небольшие паузы, чтобы понять, насколько хорошо воспринимается сказанное вами. Поставьте себя на место собеседника, чтобы понять, правильно ли вы доносите информацию, легко ли вас понять. Только так вы сможете заметить свои ошибки и в будущем их исправить.

Установите контакт. Если в общении нет контакта между людьми, то слушатель, скорее всего, быстро утратит интерес к беседе. Следите за реакцией собеседника, которая будет указывать, что вас слушают и понимают.

Излучайте уверенность. Уверенная личность, уверенная речь, успешные переговоры – все это звенья одной цепи. Степень уверенности определить можно сразу, даже по походке и по вашей осанке, поэтому старайтесь стоять прямо и не сутулиться.

Предпочитайте живое общение. Современные технологии развиваются с умопомрачительной скоростью, мы порой даже не замечаем, что уже стали больше общаться по телефону и Интернету, ограничив живое человеческое общение. Но никакие технологии не заменят эффекта от личных встреч.

Жестикулируйте. Во-первых, жестикуляция создает позитивное впечатление. Во-вторых, жесты помогают лучше воспринимать и усваивать информацию.

Следите за громкостью голоса. Голос – это уникальная ценность. Звучание вашего голоса часто может стать причиной формирования отношения к вам. Кроме того, громкость вашего голоса может свидетельствовать о степени вашей уверенности и владении информацией. Уверенного человека с хорошо поставленным голосом и правильной речью всегда приятно слушать!

1. Внимание слушателей можно привлечь прежде сообщением о чем-то новом и интересном.

2. Внимание слушателей можно привлечь, рассказывая им что-то необычное, вызывающее удивление.

3. Кроме того, внимание слушателей можно привлечь рассказом о новом, что касается их профессии: садовнику – об особом сорте яблони, автомобилисту – о новом устройстве против кражи автомобиля, молодой матери – о новом продукте питания для ребенка и т.п.

4. Внимание одного слушателя можно привлечь, рассказывая ему о том, что связано с его личными интересами. Если же перед вами большее количество слушателей, интересы которых не совпадают, говорить надо на более общие темы или проблемы.

5. Известно, что когда в обществе двое начинают дискутировать, внимание людей усиливается. Но такой способ привлечения внимания довольно опасный. Если же уровень участников дискуссии исключает опасность превращения ее в личный конфликт, если с обеих сторон можно ожидать лишь дисциплинированного обмена взглядами, то такая дискуссия будет интересной не только для ее участников, но и для всего общества.

6. Хороший стиль высказывания также привлекает внимание слушателей. Многие из рассказчиков не осознают, что абстрактные мнения воспринимаются не с таким интересом, как конкретные факты или примеры. К тому же короткие и простые предложения гораздо понятнее, чем длинные и сложные.

2) Физиогномика (от греч. φύσις — природа, γνώμων — знающий), или прозопология^[1][2] (от греч., рrosopon — лицо, и logos — слово) — научно не обоснованное учение, ориентированное на определение типа личности человека и его душевных качеств, исходя из анализа характерных особенностей лица и выражения. В свою очередь, душевные качества разделяют на врожденные и приобретенные, так как «определенные черты лица унаследованы нами от родителей и поколений предков, а другие черты приобретены нами с жизненным опытом» ^[3]. В «науке» древности и некоторых позднейших эпох: учение о необходимой связи между внешним обликом человека (и любого животного) и его характером. ^[4] Знаменитый немецкий ученый Карл Ясперс писал: «Физиогномика — это исследование устойчивых соматических конфигураций как отличительных признаков сферы психического». ^[5] В отечественной же специализированной литературе можно встретить иное определение: «физиогномика — это экспрессия лица и фигуры человека, взятая безотносительно к выразительным движениям и обусловленная самим строением лица, черепа, туловища, конечностей» ^[6]. И определение физиогномики 1907 года в словаре об иностранных словах в русском языке:

«Уменье по внешности и особенно по лицу судить о внутренних качествах человека, делать заключение о его характере» ^[7].

Правила физиогномики:

1.быть беспристрастным к объекту наблюдений и быть совершенно спокойным;

2.при анализе над любимым или ненавидимым субъектом надо быть вдвое осторожнее;

3.благоприятный или дурной вывод, произведенный под давлением предвзятых идей (мнений), будет ложен или сильно преувеличен;

4.необходимо помнить, что нельзя оскорблять ничьего самолюбия или чувства стыдливости как женщины, так и мужчины;

5.быть вежливым, безукоризненно сдержанным и отнюдь не проникать в сферу слабостей и несовершенств тех, кого будете анализировать.

Три этапа физиогномики:

во-первых, следует обратить внимание на яркие (особенные) черты лица;

во-вторых, на выступающие его части, как на ту возможность, которая в человеке проявляется;

в-третьих, на его симметрию и асимметрию.

Мимика (греч. μιμιχοζ — подражатель) — выразительные движения мышц лица, являющиеся одной из форм проявления тех или иных чувств человека — радости, грусти, разочарования, удовлетворения и т. п. Нет единого и однозначного определения термина «мимика». В конце XIX — начале XX вв. в различных иностранных словарях были схожие определения нынешним, но было и следующее:

«Движение мышц, соответствующее работе мозга. Но это движение может быть произведено искусственно, как для достижения сходства с кем-либо (физиономисты), так и для большей выразительности высказываемой мысли (театральная мимика)» ^[1].

Различают^{[источник не указан 124 дня]}:

• непроизвольную (рефлекторную) бытовую мимику;

• произвольную (сознательную) мимику как элемент актерского искусства, состоящую передавать душевное состояние персонажа выразительными движениями мышц лица. Она помогает актёру в создании сценического образа, в определении психологической характеристики, физического и душевного состояния персонажа.

Мимика, также, как и речь, может использоваться человеком для передачи ложной информации (то есть для того, чтобы проявлять не те эмоции, которые человек реально ощущает в тот или иной момент).

Практичные люди давно используют результаты научных наблюдений в своей жизни, особенно, когда нужно принимать решения в вопросах общения делового характера. И действительно, разве не имеет смысла точное и оперативное составление картины о человеке, которого видишь впервые?

Также, не менее важно произвести впечатление на партнёра, используя знания невербального общения.

Так, если собеседник в процессе разговора наклоняет туловище вперёд, к собеседнику, он производит более приятное впечатление, нежели поступая наоборот.

И вообще, очень часто именно поза, а не изменения в лице, выдаёт действительные переживания людей и их настоящее отношение.

 

Открытая позиция

Тела говорящих развёрнуты так, что если в этом направлении провести воображаемые линии, они сомкнутся в вершине треугольника. Это можно трактовать, как открытый, дружеский разговор.

 

Закрытая позиция

Угол разворота между телами собеседников уменьшен до нуля. Здесь даже самая непринуждённая беседа идёт не без присутствия внутреннего напряжения.

  Незаинтересованная позиция

Эту позицию ещё называют разговором «через плечё». Вряд ли человек проявляет заинтересованность в разговоре с тобой, если к тебе повёрнуто только его лицо, а тело и нога своим поворотом указывают в противоположную сторону.

 

Приятие человека в свой круг

Если тела двух беседующих находятся в открытой к тебе позиции, они повернулись лицом тебе навстречу, можно присоединиться к ним и, возможно даже, к их разговору.

 

Непринятие человека в свой круг

Закрытая позиция – это, когда собеседники встречают тебя лишь поворотом головы в твою сторону, а тела их остаются неподвижными. Такая ситуация должна заставить тебя задуматься: возможно, данный момент не самый удачный, чтобы вмешиваться.

 

Жест (от лат. gestus — движение тела) — некоторое действие или движение человеческого тела или его части, имеющее определённое значение или смысл, то есть являющееся знаком или символом.

Как утверждает психология, жесты информируют о желаниях и чувствах человека в данный отрезок времени. Но существуют привычные жесты, по которым можно определить черты характера личности.

 

Разные люди одними и теми же жестами могут передавать совершенно разную информацию. Но существую и те моменты, которые психологи отождествляют. Так, например, они различают жестикуляцию по её интенсивности.

Если разговаривая, человек активно сопровождает свою речь жестами, то это чаще всего, выражение положительных эмоций, воспринимающихся окружающими, как заинтересованность и дружелюбие.

 

Нельзя при этом не отметить, что такое понимание активной жестикуляции не распространяется, например, на южан, речь которых всегда и неизменно сопровождается большим количеством жестов. Это означает, что при анализе нужно учитывать национальную принадлежность субъекта, с которым беседуешь и привычки его нации.

 

Но данные, о которых мы сейчас говорим, распространяются на значительную часть человечества.

 

Итак, продолжим.

Если же ты заметил, что жестикуляция не просто активна, а чрезмерно интенсивна, то это говорит о том, что перед тобой человек, который в данный момент чем-то очень обеспокоен, возможно, взволнован или же это признак его неуверенности.

 

При анализе жестов человека, из всей жестикуляции следует выделить непроизвольные жесты.

 

Знания непроизвольной жестикуляции помогут вам увидеть то, что скрывает от вас говорящий или слушающий человек.

 

В этом разделе мы подробно рассмотрим непроизвольные жесты, и что они означают в разных ситуациях.

 

Начнём с общих характеристик состояния человека, которое мы сможем определить по его жестам.

 

Разворот ладоней вверх или вниз – свидетельство того, в коей мере человек откровенен с тобой. При жестикуляции кисти рук часто будут мелькать у тебя перед глазами.

 

- если они развёрнуты ладонями вверх, значит, человек открыт, откровенен и доверяет тебе;

- если же вниз – то всё наоборот, человек закрыт и недоверчив, хочет взять верх.

 

Когда человек подаёт тебе руку для рукопожатия ладонью вниз – это желание подчеркнуть своё превосходство.

 

Но важно помнить, что некоторые люди, зная психологию жестов, могут приучить себя до автоматизма показывать ладони во время разговора.

 

Также, например, очень просто завести в заблуждение, используя жест разведённых рук с ладонями вверх – жест дружелюбия, поощрения, одобрения, открытости. Без анализа сопутствующих обстоятельств, сложно сказать только по одному жесту, искренен он или преднамеренное завоевание доверия и дружелюбия собеседника.

 

 

Будь внимателен, наблюдая за движением рук.

 

Многие знают или подсознательно чувствуют, что руки сжатые в кулаки – признак возбуждения и готовности к агрессивному поведению.

 

Но знаешь ли ты, что интенсивность сжатия кулаков бывает разной, вплоть до побледнения пальцев рук. Это напрямую зависит от силы возбуждения. Будь аккуратен в беседе с человеком в таком состоянии. Его агрессия при твоём неправильном поведении легко может перенаправиться на тебя, а негативная энергия найти очень не желательный выход.

Ложь

Признаки лжи

1. Генерализация утверждений (60-70%) – всегда - никогда, везде- нигде, все – ничего, все – никто, конечно, непременно, обязательно, абсолютно, во всех случаях и пр.

2. Настойчивые и повторяющиеся требования доверия слушателей (50%) - Ты меня уважаешь? Доверяешь? Веришь?

3. Упоминание слов "ложь", "правда", уснащенных определениями (чистая, очевидная и пр.) – 50%

4. Самовосхваления и самооправдания (40%) – Я хороший, честный, правдивый, или - Я этого не делал, не мог и пр.

5. Указания на выгоду каких-либо действий для слушателя (30%)

6. Указания на нечто, связывающее говорящего и аудиторию (30%) – Ты же меня

7. Междометия (10%) – ну, вот, значит, м-м-м и пр. знаешь, я свой, мы с тобой давно знакомы и пр..

8. Неуверенность говорящего в истинности высказываемого, частые повторы высказывания (20%)

9. Паузы в разговоре (20%)

Виды лжи:

 

Утаивание (минимизация-minimization), фабрикация/фальсификация (максимизация-maximization)

По Information Manipulation Theory (McCornack, Burgoon) выступает как манипулирование информацией. Опираясь на Cooperative Principle (Grice) МакКорнак выявил общие типы лжи:

• Манипулирование качеством информации;

• Манипулирование количеством информации;

• Передача двусмысленной, размытой информации;

• Неуместная информация.

Ложь и Эмоции:

 

Качество лжи тесным образом связана с испытываемыми лжецом эмоциями (ekman): 

• Чувство вины;

• Страх;

• Восторг от "надувательства" — чувство всемогущества;

• Стыд.

Сразу оговорюсь: владеть речью может каждый второй, поэтому анализ по речевым особенностям можно проводить только на неопытных врунах, или же честных искренних людях, для которых врать — противоестественно, гадко и мерзко.

У обманщика меняется темп речи. Если приходится с лету что-то выдумывать, то паузы с последующими быстрыми фразами — яркий признак лжи.

Речь вруна буквально расцветает словами-паразитами (это самое, типа, как бы, вот значит так, это, м-м-м, э-э-э). К примеру, обычно ваш знакомый говорит связно и ровно, в совершенстве владеет литературным языком, как вдруг: сплошной мусор на каплю смысла. 

Так называемые слова-проговорки — это слова-подстраховщики. Человек говорит "правду", в которой он не сильно уверен, или не уверен вовсе. "Ты меня любишь? — В принципе, да", — яркий пример выражения мысли, в которой есть некоторая "уступка" типа: "на данный момент я не могу сказать прямо о том, что не люблю, но свалю при первой же возможности". Но, конечно же, если слова-проговорки естественны для речи подопытного, опираться на них как на признак вранья нельзя.

…Ещё интересный нюанс: если человек говорит о себе вроде бы с хорошей стороны, описывая свои качества и способности, но апеллирует проговорками, значит, он не очень-то уверен в своих силах, а неуверенность в себе — это первый признак заниженной самооценки.

Если речь человека включает ненужные факты и излишние подробности, никак не относящиеся к предмету разговора, причем в чересчур большом количестве, он однозначно врет. Врун всячески хочет пустить пыль в глаза и придать убедительности своей лживой истории. Он в подробностях опишет общий антураж, но будет старательно избегать конкретики. Вы рискуете на прямой вопрос (о человеке или событии) получить пространный ответ, где главный субъект ли объект будет нарисован вскользь смазанными штрихами.

Вопросом на вопрос отвечают одесситы (но это у них в крови), оскорбленные недоверием люди и ярко выраженные вруны. Например, вопрос: "ты уже пробовал курить?" и ответ: "Мама, как ты могла подумать?" можно расценивать как уход от прямого ответа и как искренний пример оскорбленного недоверием человека. Маркером лжи может служить излишняя напыщенность в тоне говорящего, с явно читаемыми нотками возмущения: "ты что, не знаешь, что я не способен на такое?" Вывод: способен, ещё как.

Второй вариант непрямого ответа — косвенный ответ на вопрос о своих достоинствах или недостатках: "ты правда сможешь починить компьютер?" — "ну, мои знакомые часто ко мне обращаются". Вам как бы дается возможность самим додумать и вынести вердикт. Ведь человек, вместо того, чтобы честно ответить "я попробую" или "нет, я не возьмусь", юлит, будучи не уверен в своих силах, и одновременно не признавая свою некомпетентность. Сами решайте, связываться ли с таким типом.

Люди-лгуны стремятся установить дистанцию с ложью, психологически от нее отдалиться. Как это сделать? Говорить не от первого лица, а использовать местоимения второго и третьего: вы, мы, они. Ещё им свойственно переспрашивать и якобы уточнять вопрос в надежде быстро додумать правдивый с виду ответ. А начинать его фразами, должными вызвать доверие: "честно говоря", "говоря по правде", "буду с тобой абсолютно честен".  Какой вопрос — такой и ответ. Точное воспроизведение вашего вопроса, но в повествовательной тональности — фальшивый сигнал. Человек таким образом тянет резину, давая себя возможность успеть придумать внешне правдивый ответ. Своего рода тайм-аут перед самим ответом.

Ответы в стиле "анекдот". Забавный стиль общения, он даже радует и расслабляет, притупляет бдительность (если она вообще была), делает разговор легким и ни к чему не обязывающим. Остроумие — это хорошо, но не всегда. 

Собеседник хочет от вас "отшутиться", что в большинстве случаев говорит об его вранье.

Ещё одна особенность "лживого разговора": разномастный тембр голоса, сюда же — неожиданное покашливание, покряхтывание, прочищение горла, "кхымкание" и другие нехарактерные для людей звуки — "лживые" признаки. Если ваш собеседник виртуозно изменяет тембр голоса, он, скорее всего, врун. А уж если товарищ искренне не в состоянии вспомнить середину только что рассказанной им истории — не верьте такому товарищу.