Современная

Гуманитарная

Академия

Дистанционное образование

________________________________________________________

1514.02.01;РУ.01;1

Рабочий учебник

Фамилия, имя, отчество обучающегося ___________________________________________________

Направление подготовки _______________________________________________________________

Номер контракта _____________________________________________________________________

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

ЮНИТА 2

ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

МОСКВА 2009

Разработано И.А. Ламановым, канд. психол. наук, доц.

Под ред. Г.В. Гнездилова, канд. психол. наук, доц.;

И.В. Сыромятникова, канд. психол. наук, доц.

Рекомендовано Учебно-методическим

советом в качестве учебного пособия

для студентов СГА

КУРС: ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

Юнита 1. Этика делового общения.

Юнита 2. Технология ведения переговоров.

ЮНИТА 2

Рассмотрено становление и развитие зарубежных и отечественных научных взглядов на сущность и классификацию переговоров. Раскрыты основные функции и психологические механизмы переговорного процесса.

Рассмотрена динамика и технология переговоров. Показана роль переговоров в предупреж-дении и разрешении (урегулировании) конфликтов различного типа. Представлены особые случаи ведения переговорного процесса.

Рабочий учебник составлен на основе дидактических единиц учебников, имеющих гриф Министерства образования и науки Российской Федерации или Учебно-методического объединения:

1. Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры. [Текст]: / В. И. Курбатов, Ростов-на-Дону, 2002

2. Лебедева, М. М. Политическое урегулирование конфликтов [Текст] : Учебное пособие. / М. М. Лебедева, М..: Аспект Пресс 1999.

3. Попов, В. И Современная дипломатия: теория и практика. [Текст] : Курс лекций  / В. И. Попов М. : Международные отношения, 2008

Для студентов Современной Гуманитарной Академии

_________________________________________________________________________

© СОВРЕМЕННАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ, 2009

(настоящее учебное пособие не может быть полностью или частично воспроизведено, тиражировано

и распространено в качестве официального издания без разрешения руководства СГА)

Соответствие системы менеджмента качества СГА в сфере создания информационных образовательных ресурсов требованиям международного стандарта ISO 9001:2000 (ГОСТ Р ИСО 9001-2001) подтверждено Сертификатом соответствия Стандарт-тест

Оглавление

Стр.

ДИДАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН 4

Литература 5

Тематический обзор 6

1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ 6

1.1 История происхождения переговоров 6

1.2 Сущность и классификация переговоров: основные зарубежные теории 13

1.3 Взгляды современных отечественных ученых на сущность, классификацию и функции переговоров 18

2 ТЕХНОЛОГИЯ И ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 21

2.1 Формы ведения межличностных переговоров 21

2.2 Структура переговоров как мирного способа разрешения межличностных конфликтов 26

2.3 Психологические механизмы и технология переговорного процесса 32

2.4 Психологические условия успеха на переговорах. Техника и тактика аргументирования в ходе переговоров 34

3 МЕЖДУНАРОДНЫЕ (МЕЖГОСУДАРСТВЕННЫЕ) ПЕРЕГОВОРЫ И ИХ ОСОБЕННОСТИ 37

3.1 Понятие и основные функции международных переговоров при конфликте 37

3.2 Особенности ведения международных переговоров в ходе конфликта 41

3.3 Динамика переговорного процесса в условиях конфликтных отношений сторон 44

4 ПОСРЕДНИЧЕСТВО КАК РАЗНОВИДНОСТЬ УЧАСТИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ И СПОСОБ УРЕГУЛИРОВАНИЯ КОНФЛИКТА 51

4.1 Виды и основные задачи посредничества 51

4.2 Технология посреднической деятельности как мирного способа урегулирования межгруппового конфликта 57

4.3 Деятельность руководителя по урегулированию межличностного конфликта 60

4.4 Использование третьей стороной вооруженных сил в ходе урегулирования конфликта 63

5 ОСОБЫЕ СЛУЧАИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 65

5.1 Специфика ведения переговоров с преступниками 65

5.2 Ведение переговоров в условиях вооруженного конфликта сторон 69

5.3 Роль личности руководителя - участника переговоров по предупреждению и разрешению вооруженных конфликтов 74

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ 80

глоссарий 82

факторы, обусловленные структурными внешними характеристи-ками переговоров 83

Дидактический план

Общая характеристика переговоров. История происхождения переговоров. Сущность и классификация переговоров: основные зарубежные теории. Взгляды современных отечественных ученых на сущность, классификацию и функции переговоров.

Технология и психология ведения межличностных переговоров. Формы ведения межлич-ностных переговоров. Структура переговоров как мирного способа разрешения межличностных конфликтов. Психологические механизмы и технология переговорного процесса. Психологи-ческие условия успеха на переговорах. Техника и тактика аргументирования в ходе переговоров.

Международные (межгосударственные) переговоры и их особенности. Понятие и основные функции международных переговоров при конфликте. Особенности ведения международных переговоров в ходе конфликта. Динамика переговорного процесса в условиях конфликтных отношений сторон.

Посредничество как разновидность участия в переговорах и способ урегулирования конфликта. Виды и основные задачи посредничества. Технология посреднической деятельности как мирного способа урегулирования межгруппового конфликта. Деятельность руководителя по урегулированию межличностного конфликта. Использование третьей стороной вооруженных сил в ходе урегулирования конфликта.

Особые случаи ведения переговоров. Специфика ведения переговоров с преступниками. Ведение переговоров в условиях вооруженного конфликта сторон. Роль личности руководителя - участника переговоров по предупреждению и разрешению вооруженных конфликтов.