Брошюра Классы

три гостьи. А также по моей традиции вы получите 10% от всех заказов на мастер-клас- се и даже на заказы со стороны – это будет вашим кредитом, и вы сможете приобрести понравившуюся вам продукцию по специальной цене».

4 Спросите: «Кто будет вашими гостями?» Возьмите их телефоны, чтобы провести предварительное профилирование. Возьмите телефоны и тех, кто, возможно, сомневается. После вашего звонка они придут обязательно.

5 От души сделайте комплимент организатору мастер-класса.

-

класса,

и

ПРЕ

ПР

П

Ответы

1

2

•

•

•

8

4 Выясните потребности гостьи:

•  «Что вас волнует на сегодняшний день?» •  «Что вам хотелось бы изменить?» •  «Что хочется улучшить?»

5 Изучите покупательские способности и приоритеты гостьи:

•  «Где вы приобретаете косметику?» •  «На что вы обращаете внимание при выборе косметических средств?»

•

3 Если организатор мастер-класса выразила желание стать Консультантом по красоте, то уместно ей будет сказать: «… (имя), понаблюдайте сегодня за моей работой и, если вы поймете, что вам будет интересно этим заниматься, я с удовольствием после нашего мастер-класса поделюсь с вами информацией о возможностях ведения бизнеса с Компанией».

4 Встречайте гостей. Организатор мастер-класса показывает, где можно помыть руки, и может предложить уход за руками Satin Hands®.

9

Классический

мастер-класс по красоте

2 Поблагодарите организатора мастер-класса за то, что она пригласила всех в свой гостеприимный и уютный дом, и преподнесите ей символический бонус. А потом спросите у всех гостей: «Кто любит получать приятные бонусы? Это очень хорошо, потому что в «Мэри Кэй» есть целая система получения бонусов и скидок за рекомендации. Чуть позже я вас с этим познакомлю, а сейчас я расскажу, что вас сегодня ждет».

3 Далее вы работаете с брошюрой «Образ», профессионально представляя Компанию и свои услуги с помощью красочных изображений средств «Мэри Кэй».

*  Статус указан на 1 сентября 2014 года.

10

Основа мастер-класса (30 минут)

Эта часть мастер-класса строится на основе выясненных потребностей клиентов.

1 Выяснить потребности мы должны до мастер-класса, на предварительном профилировании. Таким образом, мы заранее представляем, с кем будем работать.

Примерные вопросы, которые помогут вам выяснить потребности (помимо профиля):

•

•

левой

вид

3 Основы макияжа (15 минут)

Обратите внимание, что время, отводящееся на рассказ об основах макияжа, должно занимать не более 15 минут и демонстрировать стоит всего 2-3 оттенка помад, теней и румян. Это и будет являться поводом для назначения следующей встречи – индивидуального сеанса макияжа, на котором более конкретно будет рассмотрена вся цветовая гамма.

11

Завершение мастер-класса

Групповое завершение класса (5-10 минут)

Обращаемся ко всем клиентам:

1 Подытожив все, что клиенты услышали и узнали, можно сказать: «Сегодня темой нашей консультации был __________, и мы отметили __________».

2 Предложите клиентам посмотреть друг на друга. Выберите ту гостью, чья внешность

нра-

В это

хотели ждать ответ

для

Если вы правильно определили потребности вашего клиента, то в конце вы можете услышать только три варианта ответа:

1 Согласие на покупку.

Договариваетесь об оплате и доставке продукции. Просмотрев карточку «Отзывы клиентов о мастер-классе» (шаблон карточки вы найдете на с.14), которую клиентка уже

12

успела заполнить, отдаете ей информацию для организатора мастер-класса или информацию о возможностях работы с Компанией. Договариваетесь, когда будете проводить для нее инструктаж как для организатора мастер-класса.

2 Клиент не может позволить себе покупку прямо сейчас.

Мы часто сталкиваемся с тем, что клиент говорит: «Мне так все нравится, я купила бы все, но нет денег». Консультант не должен расстраиваться и менять интонацию в голосе, таким образом показывая свою непрофессиональность.

Вы: Это гораздо меньше, чем вы тратите на чай и кофе. Разве это может помешать вам выглядеть всегда ухоженной и сохранять здоровой и молодой кожу лица?

Клиентка: Если посмотреть с этой стороны, получаются не такие уж большие деньги.

13

«Отзывы клиентов о мастер-классе»

Что вам больше всего понравилось из того, что вы попробовали на мастер-классе?

Как вы оцените своего Консультанта по 5-бальной системе?

Если клиентка не может организовать у себя дома мастер-класс, тогда объясните ей, что достаточно просто предварительно переговорить со своей подругой и узнать у нее, что ее интересует из косметики.

Попросите порекомендовать вас как профессионала в этой области и дать личные рекомендации и гарантии вашего профессионализма и порядочности. Узнайте телефон для прямой связи и пообещайте со своей стороны сообщить ей размер кредита на продукцию за рекомендации (10% от первого заказа).

14

П.4: Клиенты всегда выбирают какую-нибудь тему. Постарайтесь выяснить конкретные потребности каждой из них сразу. У клиентки возникнет еще большее желание встретиться с вами.

П.5: Обязательно нужно определиться с конкретной датой следующей встречи. Если ваша клиентка затрудняется ответить, объясните: «Все мы стараемся все планировать – рабочее время, домашнюю работу и отдых. Давайте сейчас привяжемся к какой-нибудь дате, но предварительно обязательно созвонимся и, если у вас что-то изменится, мы нашу встречу перенесем, хорошо? Скажите, когда вам удобнее: в начале недели или в конце?»

15

Тематические сценарии

мастер-классов

С

Bo

Научно

за

этапов,

ние,

и

генны,

телей

системы

дуально

-

о

Пре

•

–  Средство для нормальной и сухой кожи деликатно очищает кожу, восстанавливает ее баланс, делает кожу мягкой и увлажненной.

–  Средство для комбинированной и жирной кожи удаляет загрязнения и жирный блеск, делает поры чистыми, не пересушивая кожу.

•Следите за тем, как гостьи очищают кожу, рекомендуя делать это по массажным линиям.

16

•Предложите гостьям удалить средства с помощью теплых, предварительно увлажненных салфеток для лица. Обратите их внимание на то, как мало времени требуется на эту процедуру.

•Предложите гостям, даже тем, кто носит контактные линзы, удалить макияж с глаз при помощи обезжиренного средства для снятия макияжа с глаз. Хорошо встряхните флакон, чтобы жидкость стала однородной, смочите ею салфетку и осторожными движениями сотрите макияж с глаз. Средство эффективно удаляет с глаз любую косметику и все виды туши.

•

«Итак, мы готовы к третьему этапу – тонизированию кожи. Он завершает процесс очищения, улучшает состояние кожи и балансирует ее рН-уровень (показатель кислотности)».

•Тоник для нормальной и сухой кожи обеспечивает дополнительные возможности для восстановления баланса кожи, освежает и смягчает ее.

•Тоник для комбинированной и жирной кожи помогает избавиться от чрезмерного кожного жира и способствует еще более эффективному очищению пор.

17