- •Тема: Введение в психологию переговоров. План
- •Модели сдерживания эмоций (стадии)
- •Предмет психологии переговоров
- •Цели переговоров
- •Классификация целей может быть следующей:
- •Виды переговоров
- •Позиционные и партнерские
- •По характеру коммуникации
- •По территориальному статусу
- •Сферы социального заказа психологии переговоров
Лекция 1
Тема: Введение в психологию переговоров. План
1. Историческое развитие переговорных умений: изменения в моделях
сдерживания эмоций (Франсуа де Каллере, де Фелличе);
2. Предмет психологии переговоров;
3. Цели переговоров;
4. Виды переговоров;
5. Сферы социального заказа психологии переговоров.
История переговорных умений
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.
ψ аспекты делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, - как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на «общем» языке.
В целом, зарождением искусства ведения переговоров и деловых бесед можно считать III век до н.э. А чем иначе можно назвать Сократический метод ведения беседы.
Сократ (родился в 469 до н.э.) никогда не давал готовых ответов. Своими вопросами и возражениями он старался навести собеседника на правильные умозаключения и решения путем индукции ( путем исключений).
Официально обучение переговорников началось в 17 веке. Основоположником считают французского дипломата Франсуа де Каллере (Fransuois de Calliieres, 1645-1717). В 1716 году он издал книгу, посвященную проблемам переговоров. Первое предложение его трактата говорит само за себя: «Искусство вести переговоры с принцами настолько важно, что судьбы великих держав часто зависят от того, хорошо или плохо проходят переговоры, от того, насколько профессиональны нанятые переговорники» (1963).
Он описал несколько стилей поведения, необходимых в переговорах:
не будьте высокомерны;
не показывайте своего раздражения;
не прибегайте сразу же к помощи угроз;
не напускайте на себя враждебности;
не поддавайтесь приступам гнева;
не воображайте и не рисуйтесь.
Заслуживает внимания и интерес, уделяемый де Каллере вопросам сдержанности и дисциплины:
«Прежде всего переговорник должен быть способен постоянно контролировать себя с тем, чтобы преодолеть желание что-либо сказать прежде, чем он обдумает, что именно он будет говорить», «…на такого человека нельзя положиться, т.к. в моменты, когда он ищет удовлетворения своих плохо регулируемых желаний, он готов выдать самые сокровенные тайны своего господина» (1963).
«И, наконец, тот, кто хочет быть мастером в сфере переговоров, должен запомнить, что если даже 1 раз он позволит своим чувствам главенствовать при ведении переговоров, он встает на путь, прямо ведущий к провалу»(1963).
В наши дни эти строки еще воспринимаются как рекомендации, но тенденция, что вещи эти очевидны и само собой разумеющиеся, нарастает. Во времена же де Каллере подробные объяснения и увещевания были просто необходимы. Вот еще несколько рекомендаций де Каллере:
скрывайте свои настоящие чувства, держите в секрете ваши интересы;
старайтесь не произвести впечатление умного манипулятора, это качество лучше скрыть;
пользуйтесь слабостями оппонента;
используйте лесть;
постарайтесь смутить соперника, «ввести его в краску».
Таким образом, рекомендации де Каллере больше соответствуют изысканной манере поведения.Это он подтверждает сам, говоря: «Основная, широко распространенная ошибка, состоит в том, что опытный переговорник должен обладать искусством обмана».
Во второй половине XVIII в. еще один французский авторФеличе (1778)попытался сделать некоторые рекомендации, которые он отнес к искусству ведения переговоров. В его представлениипереговоры— это комплекс умений, соответствующий требованиям t («современные» умения, как он их назвал), позволяющие достигнуть более тесной взаимосвязи в переговорах:
Согласно де Феличепереговорнику следует:
познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, «прятать эмоции, симулировать эмоции;
быть искренним;
научиться увидеть то, что спрятано под маской других;
избегать конфронтации выказывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсинуаций»);
путать переговоры с интриганством;
знать значение таких эмоций как волнение, страх, гордость, сомнения, страсть.
Он делал акцент на роли эмоций в переговорах. Общие рекомендации: сдерживать эмоции и придерживаться более выдержанных поведенческих норм.