2. Анализ внутренней и внешней среды

Основными видами выпускаемой продукции ООО «Картель» являются:

- нетканое полотно;

- техническая салфетка.

Ценовая политика ООО «Картель» – метод определения цены с ориентацией на конкуренцию. Как видно из рисунка, предприятие устанавливает цены чуть ниже цен основных конкурентов.

Рис. 2.1 Сравнение средних цен на нетканое полотно 150 см

Метод, основанный на учете цен конкурентов, считается наиболее безо­пасным. Фирма устанавливает свои цены чуть выше или ниже цен конкурентов — в зависимости от спроса, потре­бительских качеств своей продукции. Понижение цены спо­собствует росту объема продаж и увеличению прибыли. При данном методе не сохраняется постоянной зависи­мости между ценами и затратами, ценами и уровнем спроса. Уровень цены есть следствие поведения конку­рента; собственные затраты или уровень спроса может оставаться постоянным.

Этот метод наиболее приемлем для фирм, которые счи­тают средние цены, сформировавшиеся на рынке, базой для определения цен на свои товары. Риск сводится до минимума, однако требуется высокая скорость в реакции фирмы на изменения в ценах.

Основные крупные покупатели готовой продукции:

-ЗАО «ПКФ «Спецмонтаж-2» г. Нижневартовск,

-ООО ТК « Челябтехоптторг» г. Челябинск,

- ЗАО «Энерготехкомплект» г. Нижний Новгород,

-ЗАО «Электроконтакт» г. Кинешма,

-ООО «Хозпоставка» г. Москва,

-ООО НПП « ДИК» г. Казань,

-ООО «Девайс» г. Иваново,

-ООО «Универсал» г. Самара,

-ООО ПК «Легпромразвитие» г. Москва.

Покупателями продукции ООО «Картель» являются производственные предприятия, которым необходим обтирочный материал в процессе производства, производители мебели, оптовые фирмы реализующие техническую салфетку торговым сетям и магазинам.

ООО «Картель» использует интенсивное распределение, стремясь сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Предприятием в основном используется прямой канал сбыта продукции. Достоинствами которого являются: простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта; отсутствие необходимости делиться прибылью; возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук».

Прямой канал сбыта выбран на основании следующих факторов - компактный целевой рынок, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, имеется транспортная структура и руководитель с опытом работы.

ООО «Картель» применяет стратегию концентрированного маркетинга, предприятие фокусирует свои усилия на одном сегменте рынка текстильной продукции и предлагает товары в расчете на удовлетворение потребностей группы покупателей нетканых материалов.

ООО «Картель» имеет ограничение по ресурсам и поэтому усилия сосредоточены на одном рыночном сегменте. Предприятию удается добиться определенной экономии в своей деятельности за счет узкой специализации и направленности работы. Такая стратегия имеет, довольно высокий риск, так как она ориентирована на один сегмент, который может не оправдать надежд или оказаться объектом аналогичной политики конкурентов. Поэтому более безопасной и стабильной с точки зрения коммерческих успехов представляется стратегия дифференцированного маркетинга, предполагающая работу предприятия одновременно на нескольких рыночных сегментах.

Рассмотрим долю рынка ООО «Картель» и основных фирм–конкурентов за 2012- 2013 год на муниципальном уровне.

Таблица 2.1. Доля рынка ООО «Картель» и конкурентов

Наименование организации	Объем продаж в 2012г., тыс. руб.	Доля рынка в 2012г., %	Объем продаж в 2013г., тыс. руб.	Доля рынка в 2013 г., %
ООО «Картель»	113638	36,3	149601	38,5
ООО «НВ-Текс»	122403	39,1	161258	41,5
ООО «Ватекс»	24418	7,8	20206	5,2
ООО «КинТекс»	52593	16,8	57509	14,8
Всего	313052	100	388574	100

Из таблицы видно, что ООО «Картель» в 2013году долю рынка увеличил с 36,3% до 38,5%. ООО «НВ-Текс» так же укрепляет свои позиции на рынке. Доля рынка ООО «КинТекс» в 2013 году уменьшилась на 2%.

ООО «Картель» использует конкурентное позиционирование - это информация о достоинствах товара в сопоставлении с конкурирующими товарами. Сильные стороны продукции - надежность, высокие качественные характеристики продукта, экологический товар, мало заменителей. Данные характеристики основа привлечения потенциальный покупателей. В дальнейшем будущем фирма должна улучшать либо поддерживать на прежнем уровне вышеуказанные характеристики товара.

Проведем ABC анализ реализуемой продукции, данные для анализа представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2. ABC - анализ номенклатуры реализуемой продукции

за 2012 год

Наименование группы	Доля группы в общем объеме реализации, %	Доля группы по числу ассортиментных позиций, %	Ассортиментные позиции, входящие в группу
A	80	50	Нетканое полотно, ватин
B	14	31	Салфетка техническая
C	6	19	Х/б перчатки

Анализ ABC - это способ ресурсного исследования, заключающийся в разделении продукции на категории A, B и C, составляющие в структуре продаж ООО «Картель» 80, 14 и 6% соответственно, и предполагающий различные подходы к управлению этими товарными группами.

Из таблицы, видно, что нетканое полотно и ватин - это самые реализуемые товары, они занимают большую долю в общем объеме производства и реализации.

Далее рассмотрим стратегию ООО «Картель» по направления деятельности, определим уровень конкуренции на рынке, а также привлекательность каждого направления (таблица 2.3).

Таблица 2.3. Стратегия предприятия по направлениям деятельности

Направление деятельности	Уровень конкуренции на рынке	Привлекательность бизнеса	Характеристика бизнес-направления и рынка	Стратегия предприя- тия
Производство нетканого полотна и ватина	Высокий	Высокая	Доли рынка распределены давно. Потребитель стабилен в своем поведении.	Обеспече-ние более высокого качества и удовлетворения запросов потребителей, удержание позиций на рынке
Салфетка техническая и обтирочный материал	Высокий	Высокая	Продолжение бизнеса с осторожностью	Стратегия сохранения бизнеса и роста – извлечение большего дохода, роста рентабельности
Производство перчаток	Средний	Средняя	Продолжение бизнеса с осторожностью	Стратегия сохранения бизнеса и роста – извлечение большего дохода, роста рентабельности

Как видно из таблицы, уровень конкуренции на рынке нетканых материалов от высокого до среднего. Для повышения конкурентоспособности продукции ООО «Картель» ведет работу по:

- расширению потребительского рынка;

- расширению ассортимента продукции;

- внедрению новых технологий и модернизации производств.

Основной целью предприятия ООО «Картель» является работа предприятия на старом рынке с уже существующим продуктом. В ближайший год предприятие ставит перед собой цель – продолжить укрепление позиций фирмы на рынке, увеличение доли занимаемой на рынке и привлечение новых покупателей.

Главное направление ООО «Картель» - повышение конкурентоспособности продукции за счет улучшения потребительских свойств и разумной ценовой политики.

Тип рынка, на котором ООО «Картель» работает – рынок товаров промышленного назначения. На рынке товаров промышленного назначения относительная значимость видов продвижения несколько другая: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, формирование общественного мнения.

Мероприятия по личным продажам:

1. Специалистами отдела продаж постоянно ведется поиск потенциальных клиентов, в ходе которого собирается вся доступная информация, используются справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных.

2. В ходе поиска потенциальных клиентов выявляются клиенты, которые могут и хотят приобрести товар, налаживается контакт с новыми клиентами.

3. Проведение презентации товара.

4. При достижении договоренности о поставках продукции, заключается контракт на поставки и продажу.

5. Послепродажные мероприятия — специалист по маркетингу проводит опрос покупателя путем заполнения анкеты и узнает, удовлетворен ли покупатель товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые можно разрешить. На основании полученных опросов разрабатывается модель соответствия качества товара ожиданиям покупателей.

Реклама.

Продукция ООО «Картель» известна и ее неплохо покупают, поэтому используется напоминающая реклама в небольшом количестве, призванную поддерживать интерес к продукции и не позволяющей переключиться на продукциюконкурентов.

Формирование общественного мнения.

• - подготовка и размещение в прессе и в Интернете новостей о предприятии и выпускаемой продукции;

• - спонсорская поддержка: например, ООО «Картель» выступает в составе организаторов выставки нетканых материалов.

• - размещение в прессе статей.

• Таблица 2.4. Основные экономические показатели ООО «Картель»

Наименование	Ед. изм.	2012 год	2013 год	Абсолют. изменение	Относит. изменен.,%
Выручка от продажи продукции	Тыс. руб.	113638	149601	+35963	132,0
Себестоимость реализации продукции	Тыс. руб.	100700	136113	+35413	135,0
Валовая прибыль	Тыс. руб.	12938	13488	+550	104,0
Рентабельность продукции	%	3,73	2,41	-1,32	65,0
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	Тыс. руб.	1071	2048	+977	191,0
Среднесписочная численность работников	Чел.	198	212	+14	107,0
Фонд заработной платы	Тыс. руб.	12412	14486	+2074	117,0