Стратегии влияния

Стратегии

Косвенный подход

Прямой подход

Наказание:

заставить подчиненных выполнить ваше требование

Запугивание (давление)

Принуждение (угрозы)

Сотрудничество:

Сделать так, чтобы подчиненные хотели выполнить ваше требование

Поиск расположения (наложение обязанностей)

Переговоры (обмен)

Убеждение:

помочь другим понять, почему им следует выполнить ваше требование

Апеллирование к индивидуальным ценностям (обращение к общим принципам)

Представление фактов (акцент на достоинствах и потребностях)

Ситуационные факторы, влияющие на выбор стратегии влияния

Соотношение влиятельности двух лиц – того, кто оказывает воздействие, и того, на кого оно направлено.
Степень зависимости и взаимозависимости сторон.
Нужный результат (вынужденное подчинение или сознательная приверженность).
Резерв времени.
Степень сходства взглядов и представлений сторон об основополагающих ценностях.
Интенсивность эмоций, связанных с ситуацией.
Природа взаимоотношений между сторонами.
Возможность влияния.

Власть и влияние как инструменты лидерства а

Виды стратегий	Способы нейтрализации
Наказание	Используйте уравновешивающие силы, чтобы сменить зависимость на взаимозависимость Не позволяйте эксплуатировать себя Активно сопротивляйтесь
Сотрудничество (взаимный обмен)	Проанализируйте намерения каждого поощрения или благодеяния Противодействуйте индивидам, прибегающим к тактике манипулятивных переговоров Отказывайтесь от переговоров с лицами, придерживающимися тактики силового давления
Убеждение	Укажите на негативные последствия, к которым может привести достижение согласия Отстаивайте свои права Отвечайте на требование решительным отказом