BSG_Программа тренинга_Переговоры
.docx|
|
Тренинг: ПЕРЕГОВОРЫ
Перед каждыми переговорами мы стремимся разработать план с вариантами исхода и внушать себе, что «я обязательно выиграю эти переговоры». И если мы не выигрываем их, это сильно «бьет» по нашей уверенности в себе. Стоит ли заранее планировать исход переговоров? Предлагаем Вам попробовать не прогнозировать, а оперативно реагировать и менять стратегии переговоров: от сотрудничества до жестких переговоров.
Это ответы на вопросы:
Как провести переговоры с максимальной эффективностью? Как добиться успеха в заведомо сложных переговорах? Что важнее - договориться или победить? Что делать, если не получается договориться?
Методы работы с аудиторией:
Для эффективного усвоения участниками материала в программу включены упражнения, проблемные ситуации, ролевые игры.
В программе предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга и просмотр видео с целью анализа результатов.
АУДИТОРИЯ: Корпоративный тренинг для менеджеров и агентов по продажам, руководители разных уровней, которые ведут переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (16 акад.часов) ГРУППА: 12-14 человек
Программа тренинга
|
Модуль |
Описание |
|
Введение в тему курса |
Определение переговоров. Позиции переговорщиков. Основные этапы и подходы в переговорах. «Показания» к жестким переговорам. |
|
Подготовка |
Матрица переговоров - универсальный инструмент для бизнес-переговоров. Ресурсы обеих сторон. Основы бизнес-психологии и переговоры. Трансактный анализ. Его применение в переговорах. Психологические барьеры. Анализ скрытых и явных намерений партнера. Потребности, стереотипы и страхи. Постановка целей переговоров. |
|
Инструменты и техники |
Установление контакта с партнером. Как сразу поставить себя в выгодное положение. Подстройка и ведение собеседника в переговорах. Геометрия переговорного пространства. Язык тела - мимика, жесты, поза и др. Чтение языка жестов. Диагностика лжи. Как выявить правдивую информацию? Выявление потребностей клиента с помощью вопросов. Формирование потребностей. Обратная связь и управление переговорами. Активное слушание во время процесса переговоров. |
|
Процесс переговоров |
Сотрудничество или жесткие переговоры? Игра или война? Манипуляции в переговорах. Когда нужно использовать и как противостоять. Сценарии переговоров. НЛП. Методика аргументации «Погружение клиента в образ будущего». Обсуждение цены. |
|
Презентация |
Вовлечение в презентацию. Желание, возможность использования, ценность товара (ценность решения проблемы). Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому товару/услуге. Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента. Вербальные и невербальные формы аргументации. |
|
Завершение переговоров |
Закрепление достигнутых договоренностей. Методика «Якорения» клиента. Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности. |
|
Завершение |
Индивидуальный план развития. Вручение сертификатов. Обратная связь. |
Резюме
тренера
Ольга
Беганская.
Специалист в области маркетинга и
продаж. Имеет опыт руководства отделом
маркетинга в IT компании более 4 лет, вела
подготовку менеджеров по продажам. С
2010г. проводит тренинги по темам: продажи,
переговоры, навыки личной эффективности,
формирование
лояльности сотрудников, формирование
и развитие команды. Ведущий консультант
направления обучения Business
Services
Group.
+7 727
32 72 108 +7 702 75
40 100
trenery@bk.ru