2 Тарау Аналитикалық құралдар мен үлгілер

Соңғы он жыл бойы біз көгілдір мұхит стратегиясын әзірлеу мен жүзеге асыру үдерісін белгілі нарық кеңістігінің алқызыл суларындағы бәсекелесу үдерісі сияқты жүйелі әрі қолайлы етуге тырыса отырып, аналитикалық құралдар мен үлгілердің жиынтығын әзірлеумен айналыстық. Мұндай аналатикалық ізденістер стратегия саласында бүгінге дейін орын алып отырған негізгі кемшіліктің орнын толтырады. Алқызыл мұхиттарда бәсекелесу үшін, мәселен, саладағы жағдайға талдау жасауға арналған Майкл Портердің Бес күші және оның ұсынған үш стратегиясы тәрізді құралдар мен үлгілердің айтарлықтай қомақты жиынтығы әзірленген болатын, ал көгілдір мұхиттарға арналған тәжірибе құралдары жасалмаған еді. Оның орнына басшылардың батыл әрі тапқыр болуы, қателерден сабақ алуы және революционерлерді іздеуі үнделеді. Бұл- адамдарға ой салғанмен, көгілдір мұхитта сәтті жүзуге қажет аналитиканың орнын алмастыра алмады. Ал аналитика жоқ жерде жетекшілер бәсекенің шырмауынан құтылуға шақырған дауысқа иланады деп күту қиын. Көгілдір мұхиттың тиімді стратегиясы тәуекелге емес, оны ықшамдауға бағытталуы тиіс.

Осы теңгерімсіздікті (дисбалансты) жою үшін, біз дүние жүзіндегі көптеген компанияларды зерттеп, көгілдір мұхиттармен саяхат жасаудың практикалық әдістемесін әзірледік. Көгілдір мұхит жасауға ұмтылған компаниялармен жұмыс істей отырып, осы құралдарды тәжірибе барысында тестіледік, сөйтіп өз жабдықтарымызды толықтырып әрі жетілдіріп алдық. Осында ұсынылған құралдар мен үлгілер көгілдір мұхит стратегиясын әзірлеу әрі жүзеге асырудың алты қағидасын қарастыру барысында кітаптың өне бойында қолданылатын болады. Аталмыш жабдыққа қысқаша кіріспе ретінде бір сала – америкалық шарап жасау саласы – мысалында осы құралдар көгілдір мұхит жасау үшін қалай қолданылуы мүмкін екенін қарастырып көрейік.

Құрама Штаттар жиынтық шарапты тұтыну бойынша әлемде үшінші орында тұр. Әйтсе де, жиырма миллиондық бұл салада бәсекелестік күшті. Ішкі нарықта калифорниялық шараптар басым, АҚШ-та сатылған барлық шараптардың үштен екі бөлігі солардың үлесіне тиесілі. Олар АҚШ нарығына ынтығып отырған Франциядан, Италия және Испаниядан, сондай-ақ, Жаңа Дүниеден – Чилиден, Австралиядан және Аргентинадан әкелінген импорт шараптармен жақсы бәсекелесе алады. Орегон, Вашингтон және Нью-Йорк штаттарынан шарап жеткізілімі ұлғайып, Калифорниядағы жаңа шарап жасайтын көшеттер өскеннен кейін шараптардың саны шектен асып кетті. Дегенмен, Құрама Штаттарының тұтынушыларына бұл түк әсер еткен жоқ. АҚШ адам басына шарап тұтынудан әлемдегі отыз бірінші орында нық тұр.

Қарқынды бәсекелестік шарап өнеркәсібіндегі шоғырланудың қозғалтқышына айналды. Ең ірі сегіз компания АҚШ-тағы шараптың 75 пайызын өндіреді, ал басқа шарап жасайтын кәсіпорындар – санақ бойынша олардың саны бір мың алты жүз – қалған 25 пайызын. Бірнеше ірі ойыншылардың басым рөлдері оларға дистрибьюторларға әсер етіп, өз өнімдерін дүкен сөрелеріне шығаруға және ұлғайтылған маркетингтік бюджетке миллиондаған долларлар құюға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, Құрама Штаттарында бөлшек саудагерлер мен дистрибьюторлар шоғырлану үстінде, осылайша олар сансыз шарап өндірушілер алдында өз мүдделерін сенімді қорғай алады. Бөлшек сауда және дистрибуция кеңістігі үшін алып күрестер жүргізіледі. Сол себепті әлсіз, дұрыс басқарылмайтын компаниялардың жиекке шығып қалатыны таң қалдырмайды. Шараптың бағасын түсіру үшін қысым көрсетіледі.

Басқа сөзбен айтсақ, АҚШ-тағы шарап өнеркәсібін қатаң бәсекелестік билеп алған, бағаларға қысым өсіп келеді, бөлшек сатушылар мен дистрибьюторлардың өз мүдделерін қорғау мүмкіндіктері көбейді, сонымен бірге сұраныс төмен, ал ұсыныс өте жоғары болып отыр. Дәстүрлі стратегиялық ойлау тұрғысынан бұл саланы тартымды деп санау қиын.

Ал стратегия үшін басты сұрақ мынада: қатал бәсекенің осы алқызыл мұхитынан құтылып, жалпы бәсекеден қалай тыс қалуға болады? Бәсекесі жоқ нарық кеңістігінің көгілдір мұхитын қалай ашып, билеп алуға болады?

Бұл сұраққа жауап беру үшін, стратегиялық арқауға, құндылық инновациясы мен көгілдір мұхиттар жасауда орталық орынға ие болатын аналитикалық үлгіге назар аударайық.