5. Модель и мотивы покупательского поведения на туристском рынке

Термин «покупательское поведение» можно определить как поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые могут удовлетворить их потребности.

Выделяется целый ряд принципов анализа потребителей. Прежде всего следует отметить, что изучение прикладных поведенческих дисциплин -–это хороший путь к пониманию поведения потребителей. Их поведение является сложным многогранным процессом, и для его изучения необходим междисциплинарный подход – приемы и методы, используемые в психологии и социологии.

Индивидуальные потребители – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Развернутая модель покупательского поведения представлена на рисунке

Побудительные факторы маркетинга	Прочие раздражители	"Черный ящик" сознания покупателя		Ответные реакции покупателя
Товар, цена, методы распространения, стимулирования сбыта	Экономические, научно-технические политические и культурные	Характеристики покупателя	Процесс принятия решения покупателем	Выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объекта покупки

Для маркетолога важно выяснить как потребитель осознаёт, какая ему продукция необходима и почему именно она удовлетворяет его потребность наилучшим образом. Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует знания мотивирующих факторов ,которые становятся решающими при покупке товаров.

Мотивы прибретения товаров.

• Мотив удовлетворения физиологических потребностей

• Мотив выгоды (желание наращивать себестоимость)

• Мотив снижения риска, потребность чувствовать себя уверенно и надёжно

• Мотив признания. (заключается в поиске действий, связанных с формированием своего статуса, престижа и имиджа)

• Мотив удобства (желание облегчить свои действия в отношениях с окружающими)

• Мотив свободы (потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности)

• Мотив познания (постоянная нацеленность к познаниям и открытиям)

• Мотив содействия, соучастия (желание сделать что-либо полезное для окружающих)

• Мотив самореализации (потребность в достижении собственных жизненных целей, установок)

Факторы, влияющие на поведение потребителей на рынке:

1. переменные маркетинга являются иногда мощными стимулами , но не достаточны, чтобы определить окончательный выбор

2. факторы социальной среды, выражающие отношения каждого с той средой в которой человек живет

3. ситуационные факторы, такие как обстоятельство, время и место покупки

4. индивидуальные факторы

5. базовые факторы: стиль жизни, приобретаемый опыт, , мотивы поведения

6. психологические факторы: восприятие, усвоение и убежденность

7. социальные факторы: референтные группы, семья, социальный статус и т.д.